Podstawowe techniki manipulacji społecznych:
1. Stopa w drzwiach (foot in the door)
Jest to technika zwiększania uległości polegającej na poprzedzeniu właściwej prośby, czyli
takiej, która jest rzeczywistym celem, a której spełnienie przez daną osobę jest mało
prawdopodobne mniejszą prośbą, która prawie na pewno nie zostanie odrzucona. Najpierw
werbalizujemy małą prośbę, a następnie du\ą. Mo\emy sobie zadać pytanie: dlaczego akurat
du\ą prośbę stosujemy po małej? Poniewa\ są większe szanse, \e osoba proszona będzie w
stanie spełnić małą, a je\eli pomo\e nam raz, to nie wypada jej odmówić kolejnej. Osoba taka
będzie zdeterminowana wewnętrznymi cechami uwa\ając, \e jest uczynna i dobra, a więc zrobi
wszystko, by zachować trwałość ww. cech. W tym momencie istnieje ryzyko pojawienia się
psychologicznej blokady, jeśli osobie takiej zaproponujemy wzmocnienie materialne, czyli
obiecamy zapłatę.
Stosując tą technikę nale\y pamiętać o tym, \e:
" pierwsza prośba musi być nie za du\a, ale i nie za mała, po to by osoba doceniła siebie;
" starajmy się działać tak, aby u osoby doszło do autopercepcji zdeterminowanej
czynnikami wewnętrznymi (jestem dobra i uczynna);
" czas między pierwszą, a drugą prośbą nie powinien być krótszy, ni\ dwa tygodnie;
" zachowajmy zgodność treściową (dwie prośby powinny być podobnej treści);
" nie nale\y stosować kar.
2. Dwie stopy w drzwiach (two feet in the door)
Technika ta polega na wprowadzeniu między małą i du\ą prośbą jeszcze jednej pośredniej. W
takim przypadku osoba w wyniku własnej uległości wobec łatwej do spełnienia prośby zaczyna
patrzeć na siebie jako na człowieka uczynnego, skorego do pomocy. Ta percepcja zostanie
wzmocniona przez kolejną uległość potwierdzającą wniosek na temat własnej osoby.
3. Drzwi zatrzaśnięte przed nosem (door in the face)
Technika ta polega na wypowiedzeniu pierwszej prośby, która ma ekstremalnie du\ą wartość,
po czym pojawia się mniejsza (właściwa) prośba. Je\eli znajomy prosi nas o po\yczkę
pieniędzy w wysokości 100 zł jesteśmy skłonni mu odmówić. Natomiast, je\eli ta sama osoba
wycofa się ze swojej skrajnej propozycji i ponownie nas poprosi, ale tym razem o mniejszą
przysługę, np. o 10 zł, wtedy taką sytuację traktujemy jako ustępstwo z jego strony, a więc sami
czujemy się zobligowani do jakiegoś ustępstwa są du\e szanse, \e po\yczymy 10 zł.
4. Uwikłanie w dialog
Ludzie częściej ulegają prośbie, je\eli sformułowanie poprzedzone jest nawiązaniem
niezobowiązującego dialogu, poniewa\ taka sytuacja będzie aktywizowała u nas schemat
rozmowa ze znajomym . Wtedy nawet na nieznajomą proszącą osobę, będziemy reagowali w
taki sposób, jakby była ona kimś nam znanym, a więc nale\ą jej się pewne względy.
Manipulacja jest powszechnym zjawiskiem społecznym, gdy\ ulegamy wpływom innych, jak i
sami próbujemy wywierać wpływ na to co inni robią, mówią lub czują. Najbardziej znane nam
mechanizmy wpływu to kopiowanie cudzych zachowań, czyli naśladownictwo, uleganie
naciskowi większości konformizm, a tak\e posłuszeństwo autorytetom. Mo\emy jednak bronić
się przed wpływem innych doskonaląc nasze umiejętności asertywne.
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
lekcja13 Podstawowe techniki manipulacjilekcja13 Podstawowe techniki manipulacjiPodstawowe techniki decoupageSośnicki Podstawy techniki telewizyjnejtechniki manipulacjiPodstawy przedsiębiorczośći # Ubezpieczenia społeczne 2Podstawy Technologii OkrÄ™tĂłw Podstawy Techniki Pomiarowej Pytaniawięcej podobnych podstron