Marketing Przemysłowy
W4
Proces decyzyjny
TD
Kto może wchodzić w skład grupy decyzyjnej?
Produkty przemysłowe
1.Użytkownik  inicjator zakupu i to on odczuwa bezpośrednio skutki
dobrego lub złego zakupu
2.Badany  osoba zbierająca i analizująca informacje rynkowe, które
dysponuje najszerszym zbiorem informacji i ona może decydować jaki
strumień informacji dotrze do decydentów.
3.Handlowiec  osoba, która dokonuje zakupu. Określa ceny i warunki
handlowe zakupu oraz realizuje zakup.
4.Finansista  osoba odpowiedzialna za finanse przedsiębiorstwa i ona
określa jakie wydatki, w jakim zakresie przedsiębiorstwo może
ponieść.
5.Dyrektor  angażuje się tylko w duże zakupy
6.Doradca  w zakresie technicznym , prawnym, ekonomicznym
2015-03-04 Wydział Zarządzania 2
Wyżej wymienione osoby spełniają
następujące funkcje:
1.inicjatorzy
2.decydenci
3.kontrolerzy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 3
Rodzaj zakupu
L.p.
Etapy procesu decyzyjnego
Zmodyfikowany
Nowy Prosty
1
Przewidywanie lub stwierdzenie
+ + +
powstania potrzeby i określenie
ogólnego rozwiązania.
2 + + / - -
Określenie danych charakterystycznych
i ilości potrzebnego dobra.
3 + + +
Dokładna charakterystyka potrzebnego
dobra i jego ilości.
4 + + / - -
Poszukiwanie i kwalifikacje
poszczególnych dostawców.
5 + + / - -
Zbieranie ofert i ich wstępna analiza.
6 + + -
Dokładna analiza ofert i wybór
dostawców.
7 + + +
Wybór warunków zakupu, złożenie
zamówienia.
8 + + +
Określenie efektów zakupu i
wyciągnięcie wniosków.
2015-03-04 Wydział Zarządzania 4
Przykład.
Wybór dostawcy produktu na które ma zapotrzebowanie firma x
DOSTAWCY
L.p. CZYNNIKI
A B C
1 Cena za szt. w tys. zł
150 162 170
2 Odległość dostawcy w km
220 290 330
3 Możliwość dostaw
Co
Co tydzień Co 15 dni
tydzień
4 Jakość produktów wg badań w skali
10 punktowej
7 9 9
Czy informacje wystarczÄ… do wyboru dostawcy? Czy subiektywne czynniki majÄ…
wybór na podjęcie decyzji?
2015-03-04 Wydział Zarządzania 5
Przesłanki subiektywne
" bardziej szczegółowa opinia o potencjalnym dostawcy
panujące wśród podmiotów rynku i ewentualnie
zweryfikowane przez własny lub obcy
(zakontraktowany) wywiad gospodarczy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 6
Przesłanki subiektywne
" osobiste kontakty, znajomości i przyjaz
nie pracowników
i członków kierownictwa nabywcy i potencjalnego
dostawcy ( zwiÄ…zki nieformalne)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 7
Przesłanki subiektywne
" kontynuacja współpracy, z której obie strony są
zadowolone, ma z reguły przewagę nad współpracą
zawiÄ…zywanÄ… po raz pierwszy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 8
Przesłanki subiektywne
" warunki gwarancji oraz reklamacji jakościowych i
ilościowych , oferowane przez potencjalnego dostawcę
mające szczególnie istotne znaczenie przy dostawach
złożonych podzespołów służących do montażu ich stanu
technicznego (szczególnie liczne w przemyśle
samochodowym, lotniczym, elektrotechnicznym itp.)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 9
Przesłanki subiektywne
" zapewnienie przez dostawcę części zamiennych i
sprawność serwisu technicznego, ważne zwłaszcza w
przypadku uzgadniania warunków dostaw maszyn,
urządzeń i skomplikowanych elementów kooperacyjnych
2015-03-04 Wydział Zarządzania 10
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
" Na model postępowania nabywców produktów
przemysłowych składa się 5 grup czynników:
" I Czynniki zwiÄ…zane z otoczeniem firmy. Czynniki
zewnętrzne.
1.Makrootoczenie firmy (otoczenie polityczne,
gospodarcze, technologiczne, kulturowe i naturalne)
2.Otoczenie rynkowe firmy  tworzone jest przez
uczestników (dostawcy, kooperanci, instytucje rynkowe,
podmioty z którymi przedsiębiorstwo wchodzi w relację)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 11
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
II Czynniki organizacyjne (wewnętrzne)
1.Cele
2.strategie
3.plany
4.struktura i organizacja firmy
2015-03-04 Wydział Zarządzania 12
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
III Czynniki zwiÄ…zane ze specyfikacjÄ… kupowanego
produktu przemysłowego i charakterem zakupu
IV Czynniki interpersonalne
Związki pomiędzy osobami podejmującymi decyzje oraz
ich uprawnienia i pozycje w przedsiębiorstwie.
2015-03-04 Wydział Zarządzania 13
Uwarunkowania decyzji rynkowych w
odniesieniu do rynku produktów
przemysłowych
V Czynniki indywidualne
Cechy osobiste decydentów takie jak wykształcenie,
osobowość jak również ich cele, poglądy, postawy i
motywy.
2015-03-04 Wydział Zarządzania 14
Czynniki wpływające na
nabywcÄ™:
-ðmakrootoczenie Å›wiatowe (Å›rodowisko Å›wiatowe)
-ðmakrootoczenie krajowe
-ðmakrootoczenie branżowe (czynniki zwiÄ…zane z
wpływem różnych jednostek nadrzędnych)
-ðpodmioty podaży , dostawcy (cechy dostawców, ich
ofert)
-ðzewnÄ™trzne warunki organizacyjne (czynniki zwiÄ…zane z
finansową, informacyjną, materialną obsługą procesu
zakupu)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 15
Do grupy czynników wewnętrznych
będą należały:
-ðwewnÄ™trzne warunki organizacyjne (sposób organizacji
firmy, skład, układ hierarchiczny, podział kompetencji)
-ðcele nabywcy (zwiÄ…zki zakupu z realizacjÄ…
podstawowych celów firmy  waga decyzji do rozwoju
firmy)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 16
Do grupy czynników wewnętrznych
będą należały:
-ðsystem informacyjny nabywcy:
·ð gromadzenie informacji
·ð przetwarzanie informacji z procesem decyzyjnym
-ðpotencjaÅ‚ nabywcy (możliwoÅ›ci nabywcy)
-ðzasoby finansowe, możliwoÅ›ci technologiczne
-ðprzesÅ‚anki osobiste czÅ‚onków grupy decyzyjnej m.in.
cechy osobiste, postawy, dążenia, motywy
postępowania
2015-03-04 Wydział Zarządzania 17
Czynniki interwencyjne
mające wpływ na proces zakupu produktów
przemysłowych:
-ðcharakter zakupu (nowy, zmodyfikowany, prosty)
-ðstopieÅ„ ryzyka odczuwanego przez nabywcÄ™ (ryzyko
większe przy nowym zakupie nie przy powtarzalnym)
-ðpresja czasu ( w normalnym czasie inny niż zakup,
który musi być dokonany w krótkim czasie niż to było w
zwyczaju)
2015-03-04 Wydział Zarządzania 18


Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Marketing przemysłowy wyklad 1
Marketing Przemysłowy wyklad 3
Marketing Przemysłowy wyklad 7
Marketing Przemysłowy wyklad 5
Marketing Przemysłowy wyklad 6
Marketing przemysłowy EGZAMIN mini
Mikrobiologia przemysłowa wykłady
inne e mail marketing 10 wykladow o skutecznej promocji w sieci piotr krupa ebook
marketing nieruchomosci wyklad ?zNazwy2
Julita Marketing gospodarczy wyklad 2011 2012
Marketing międzynarodowy wykłady calosc
Marketing przemysłowy wstęp
Marketing przemysłowy wstęp
marketing miedzynarodowy wyklad mirosl pluta olearnik
Marketing międzynarodowy wykład 1
Projekt Marketing Przemysłowy

więcej podobnych podstron