Ukryta perswazja.
Psychologiczne taktyki
wywierania wpływu.
Wydanie II
Autor: Kevin Hogan, James Speakman
Tłumaczenie: Daria Kuczyńska-Szymala
ISBN: 978-83-246-1863-7
Tytuł oryginału: Covert Persuasion: Psychological
Tactics and Tricks to Win the Game (przepakowanie)
Format: A5, stron: 272
Nokautująca siła perswazji
" Używaj perswazyjnego języka i mowy ciała do osiągania swoich celów
" Kieruj myS
lami i zachowaniem innych oraz realizuj swoje najS
mielsze plany
" Wykorzystaj zdobytą wiedzę na polu zawodowym i w prywatnym ogródku
Zbiór potężnych i sprawdzonych technik perswazji
" Nie wiesz, jak wywierać piorunujące wrażenie na nowo poznanych osobach?
" Chcesz nauczyć się przewidywać i kontrolować zachowanie Twojego otoczenia?
" Szukasz technik przekonywania innych w sposób tak zręczny, że zupełnie
niewidoczny?
R
wiat wokół Ciebie przesiąknięty jest perswazją. JeS
li jej nie dostrzegasz, to znaczy, że jest
skuteczna i dobrze zakamuflowana. Najlepszą obroną jest kontratak! Zamiast snuć się
w ogonie peletonu, przyspiesz i znajdx
się w S
cisłej czołówce  wS
ród ludzi, którzy wiedzą,
jak osiągnąć sukces, i realizują swoje najS
mielsze plany. Nie musisz iS
ć na żadne
kompromisy, z niczego rezygnować, zmieniać swoich planów czy poglądów ani korygować
marzeń.
Dowiedz się, jak przekonywać innych do swoich racji, forsować swój punkt widzenia
i wywierać trwały wpływ na opinie otoczenia. Korzystaj z nowoczesnych technik
komunikacji biznesowej i personalnej. Opanuj podstawy psychologii i kluczowe
zagadnienia mowy ciała. Zostań ekspertem ds. perswazji i zawsze zdobywaj to, czego
chcesz  na własnych warunkach. Odkryj dziesiątki bezcennych strategii, zawartych
w jednej, niewielkiej książce.
Dodatek: Arkusze robocze ukrytej perswazji
Dodatek specjalny  płyta DVD z wyjątkowym wywiadem: Kevin Hogan odkrywa
tajemnice perswazji! Zobacz, zastosuj, zwyciężaj!
Ukryta perswazja to książka dla profesjonalistów zajmujących się przede wszystkim
sprzedażą oraz osób zainteresowanych praktycznymi metodami wywierania wpływu.
Trzeba jednak pamiętać, co autorzy szczególnie podkreS
lają, że stosując perswazję, należy
stale mieć na uwadze drugą osobę oraz ETYCZNE zachowanie.
Małgorzata Drzewiecka, portal proto.pl
Spis tre ci
Podzi kowania 7
Wst p 9
1. Ukryta perswazja zaczyna si w g owie 17
2. Od  nie do  tak 25
3. Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 41
4. Ukryta perswazja: taktyki 63
5. S owa ukrytej perswazji 145
6. Nastawienie na wynik 153
7. Dwadzie cia sposobów na zastosowanie ukrytej
perswazji w opowiadaniu historii 175
8. Zastosowanie pyta w ukrytej perswazji 203
5
6 Spis tre ci
9. Zastosowanie emocji w ukrytej perswazji 221
10. Dwadzie cia siedem obserwacji na temat ludzi 229
oraz mo liwo ci stosowania wobec nich ukrytej perswazji
11. Wszystko razem 245
Dodatek 251
Arkusze robocze ukrytej perswazji
Bibliografia 257
Skorowidz 263
3
Ukryte
strategie
s u ce
zmienianiu
przekona
41
42 Ukryta perswazja
poprzednim rozdziale pokazali my, e przekonania s zwykle
W
g boko zakorzenione w umys ach ludzi, a jednocze nie przed-
stawili my kilka strategii przechodzenia od  nie do  tak! . W niniej-
szym rozdziale bardziej szczegó owo omówimy skuteczne strategie
s u ce zmienianiu g boko zakorzenionych przekona .
Przywi zanie do pozosta ych opcji
Po sfinalizowaniu sprzeda y mo liwe s trzy niekorzystne scenariu-
sze wydarze :
Pierwszy ju znacie: wyrzuty sumienia nabywcy.
Drugi omówili my: przewidywany al.
W tajemnicy zachowa em trzeci: przywi zanie do pozosta ych opcji.
Zamierzam pokaza Ci, w jaki sposób (oraz dlaczego) powy sze
scenariusze mog wp yn na radykalny spadek Twoich dochodów,
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 43
je li nic w tej sprawie nie zrobisz. Chc Ci pokaza , jak mo na wy-
eliminowa wszystkie powy sze mo liwo ci, tak eby móc realizowa
sprzeda za sprzeda , a co wa niejsze, utrzyma sta ych klientów&
i to na zawsze.
Oto pewna kobieta. Mo e wybra mi dzy dwoma równie dobrymi
mo liwo ciami. (A takiej sytuacji dotyczy w a nie przywi zanie do
pozosta ych opcji, czy to w sprzeda y, czy po prostu w yciu).
Pan nr 1 jest atrakcyjny. Spokojny. Niezbyt bystry, ale nie g upi.
Chodzi na polowania i ryby, je li tylko czas mu na to pozwala. Od
czasu do czasu gra w bilard. Zna mnóstwo ludzi, zw aszcza spotka-
nych w palestrze i na polowaniach. Zarabia przeci tnie. W pracy jako
sobie radzi.
Wed ug niej oznacza to, e je li go wybierze, b dzie mia a czas dla
siebie, czas dla przyjació ek, a prawdopodobnie od czasu do czasu
zorganizuj imprez w domu z udzia em wszystkich jego przyjació .
Niez y uk ad. Taka wolno jest przyjemna. Wad by by niski dochód,
ale có z tego. Przecie nawet lubi swoj prac .
Pan nr 2 równie jest atrakcyjny. Bardzo bystry. Nie wychodzi,
eby pobawi si z innymi ch opakami. Ma kilku bliskich przyjació ,
którzy odwiedzaj go w domu, ale poza tym niewielu znajomych. Taki
bardziej domator. Dobrze zarabia. I lubi swoj prac .
Ona uwa a, e to oznacza, e b dzie sp dza z ni du o czasu
w domu. e mnóstwo czasu b d sp dza razem. I b d mieli mnó-
stwo czasu, eby si pozna . I du o czasu na zabaw , rozmowy, przy-
tulanie. Mi o by oby nie musie martwi si o pieni dze. Bardzo dobrze
jest nie musie si tym stresowa , a poza tym on rzeczywi cie lubi
swoj prac .
Jakiego wyboru dokona? Co b dzie czu a, podejmuj c decyzj , i jak
b dzie wspomina tego mi ego pana, którego odrzuci?
Tydzie za tygodniem codziennie zastanawia si , którego wybra .
Miesi c za miesi cem. Bez wzgl du na to, którego wybierze, jedno
44 Ukryta perswazja
jest pewne (cho ona sobie tego nie u wiadamia): jak tylko dokona
wyboru, wybranie tego drugiego zacznie jej si wydawa du o lepsz
decyzj ni jeszcze kilka dni wcze niej!
Wydawa oby si , e powinna czu si dobrze po podj ciu decyzji.
Powinna poczu ulg . Powinna by szcz liwa, spokojna. Ale nie 
b dzie ca kiem inaczej.
To samo dzieje si z Twoimi klientami, gdy my l o Twoim pro-
dukcie czy us udze. T wiedz nie podzieli si dot d z Tob nikt ze
wiata psychologii, marketingu czy sprzeda y. Zrobi to wi c ja i oczy-
wi cie poka Ci, jak radzi sobie z tym stanowi cym prawdziwe
wyzwanie scenariuszem rozwoju wydarze .
Scenariusz ten dotyczy w a nie przywi zania do pozosta ych opcji.
Zastanówmy si nad nast puj cym stwierdzeniem: klient, który
zastanawia si zbyt d ugo, dokonanie wyboru odczuje jako strat ! A to
niedobrze.
Przywi zanie do pozosta ych mo liwo ci wyboru odczuwane po
jego dokonaniu to nie to samo co wyrzuty sumienia nabywcy lub
przewidywany al. Odczuwaj cy wyrzuty sumienia nabywca a uje,
e w ogóle dokona zakupu. Z przewidywanym alem mamy do czy-
nienia w sytuacji, gdy klient czuje, e nie chce pó niej a owa pod-
j tej przez siebie decyzji.
Bez wzgl du na skutki wyboru dokonanego przez wspomnian
kobiet (nawet je li jej partner b dzie dla niej mi y, b dzie j dobrze
traktowa , polubi j , a ona jego i wszystko b dzie si dobrze uk ada )
ten drugi m czyzna zyska na atrakcyjno ci natychmiast po podj ciu
decyzji.
Ta zasada sprawdza si zarówno w przypadku zakupu samochodu,
inwestowania, jak i wszelkich innych podejmowanych przez ludzi
decyzji. I nietrudno sobie wyobrazi , jak k opotliwe mog by tego
konsekwencje.
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 45
Kobieta miesi cami zastanawia a si nad podj ciem decyzji. I to
tak naprawd jest jednym z zasadniczych elementów tego problemu.
Im d u ej cieszymy si posiadaniem czego w swojej g owie (wyobra-
ni) lub w rzeczywisto ci (jako prawdziwe zewn trzne fizyczne do-
wiadczenie), tym bardziej czujemy si rozczarowani, gdy u wiada-
miamy sobie, e utracili my ju t mo liwo , decyduj c si na inn .
Innymi s owy, kobieta, która wybra a jednego z m czyzn, b dzie
uwa a a teraz tego, którego odrzuci a, za du o bardziej atrakcyjnego
ni kiedykolwiek wcze niej, a jej emocjonalna reakcja b dzie stano-
wi dla niej dowód, e prawdopodobnie pope ni a b d.
Czym jest uczucie, którego teraz doznaje? To poczucie straty. Przy-
pomina to uczucia, jakie mamy, gdy umiera kto , kogo kochamy, lub
ulubione zwierz tko. To ta sama kategoria odczu .
Z przeprowadzonych bada wynika, e nie ma wi kszego zna-
czenia, czy kobieta ta jedynie szczegó owo wyobra a a sobie swoje
relacje z oboma m czyznami, czy te do wiadczy a ich w rzeczywi-
sto ci. Gdy wybierze m czyzn dla siebie, ten drugi natychmiast
zyska na atrakcyjno ci.
Nie ma tutaj adnego znaczenia, czy to jest logiczne, czy nie. Wia-
domo, e nie b dzie mog a by z nimi oboma naraz. I nie zapomi-
najmy, e m czyzna, którego wybra a, okaza si bardzo dobrym
partnerem! Ale to nie jest istotne. Ten drugi wydaje si du o ciekaw-
szy ni kiedykolwiek wcze niej, poniewa byli razem w jej wyobra ni
i trwa o to miesi cami. Teraz straci a go z powodu podj tej decyzji.
Jej dzisiejsze odczucia wskazuj , e druga opcja by a lepsza, ni s dzi a.
A co jest kolejnym czynnikiem prowadz cym do rozczarowania
i poczucia straty? Stopie , w jakim przywi za a si w swoim umy le
do tego drugiego m czyzny na etapie rozwa ania decyzji.
Powy szy scenariusz u atwia zrozumienie koncepcji przywi zania
do pozosta ych opcji i ukazuje pewne fakty, które nale y zna , eby
46 Ukryta perswazja
potrafi utrzymywa klientów oraz u atwia potencjalnym klientom
podejmowanie decyzji.
1. Nie daj klientowi zbyt du o czasu, eby nie zd y poczu
przywi zania lub poczucia w asno ci na etapie rozwa ania de-
cyzji. Powinien zastanawia si szybko. Je li tak si nie stanie,
odczuje strat .
2. Je li wraz z klientem musisz rozwa a wi cej ni jedn opcj ,
jak najszybciej przejd cie od gorszej do lepszej. Nie pozwól, by
dana osoba poczu a si zwi zana z opcj , której ostatecznie nie
otrzyma. Omów dan opcj , a potem jasno wyt umacz, dlaczego
nale y j odrzuci , i odrzu cie j .
Oczywi cie przywi zanie do pozosta ych opcji to bardzo szeroki
temat, a Ciebie mo e to kosztowa rocznie mnóstwo pieni dzy&
W kolejnych rozdzia ach podziel si z Tob dalszymi informacjami
o przywi zaniu do pozosta ych opcji oraz radami, jak sobie z tym
radzi .
Moc ukrytej perswazji: co przekonuje ludzi?
Powiedzia  nie . Albo w a nie ma to zrobi . Gor ce dyskusje ju za
Tob i uzyskanie wreszcie pos uchu jest niezwykle istotne. By mo e
Twój klient jest wyj tkowo oporny. Wiesz, e powinien si zgodzi ,
bo sprawa jest oczywista, ale on tego nie wie. Wypróbowa e ju
wszystkie sposoby (tak s dzisz). I co teraz?
Poni ej przedstawi kilka skutecznych sposobów przekonywania
ludzi odpornych na perswazj oraz te, których Ci nauczono i które
si nie sprawdzi y, a Ty my la e , e z Twojej winy, a to nieprawda.
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 47
Pierwsza skuteczna technika to wp yw poprzez do wiadczenie.
Je li naprawd chcesz by przekonuj cy, to najwi ksze szanse masz,
je li Twój klient do wiadczy tego, co chcesz sprzeda . Kiedy okre-
lano to mianem sposobu na szczeniaka. We szczeniaczka do domu
na prób . Czy ktokolwiek móg by go potem odda ?
W a nie dlatego pan, który chcia mi sprzeda nowy podjazd, po-
prosi , ebym pomóg mu zmierzy podjazd miark (jakby nie orien-
towa si , jakiej wielko ci jest mój podjazd). I dlatego agenci nieru-
chomo ci oprowadzaj Ci po mieszkaniu, a potem staraj si , eby
zacz sobie wyobra a , jak wygl da oby w nim Twoje ycie. A dea-
lerzy samochodowi daj nam kluczyki i pozwalaj ruszy w tras .
Z tego samego powodu mo na u ywa oprogramowania Nero do
wypalania p yt CD przez dziesi dni, zanim b dzie trzeba zap aci .
Wizualizacja scenariuszy zachowa
Scenariusz zachowania to zestaw dok adnych instrukcji i obrazów,
jakie (zwykle s ownie) przekazujesz swojemu klientowi, np.  Prosz
wyobrazi sobie, e wchodzi pan do urz du skarbowego z kim , kto
wszystko wyja ni i odpowie na wszystkie pytania, a pan w ogóle nie
odczuje stresu. Zachowa pan spokój. Ja wszystkim si zajm . Tak to
dzia a, a pana zeznania podatkowe b d pod kontrol  .
Konkretne instrukcje i obrazy
a. Wyobra anie sobie, jak zachowujemy si w dany sposób, wp y-
wa na nasz gotowo do takiego zachowania.
Gdy ludzie wyobra aj sobie siebie samych id cych do ko-
cio a, s uchaj cych kazania, piewaj cych psalmy, modl cych si
itd., wówczas zwi ksza si prawdopodobie stwo, e zmieni
48 Ukryta perswazja
zdanie i b d bardziej sk onni do prze ycia wyobra onego do-
wiadczenia w rzeczywisto ci.
b. Im cz ciej kto wyobra a sobie dany scenariusz zachowania,
tym bardziej jego zamiary i postawa zmieniaj si na korzy
po danego zachowania.
Je li potrafisz sprawi , by Twój klient wci od nowa my-
la o dowolnym do wiadczeniu albo my la o nim regularnie
w ci gu kilku dni czy tygodni, wówczas przyzwyczai si on do
niego i stanie si bardziej sk onny do jego prze ycia.
c. Do takich zmian nie dojdzie, je li dana osoba nie obsadzi samej
siebie w g ównej roli w tego rodzaju wyobra eniach.
Modele, które dotycz innych ludzi, np.  Kiedy pracowa-
em z kim podobnym do pana i ten kto zrobi X, a potem Y
i sta o si Z , nie s tak skuteczne. W wiecie sprzeda y nazywa
si to taktyk  Rozumiem, znam to, znalaz em na to sposób .
Ten model jest ma o skuteczny w porównaniu z innymi strate-
giami komunikacji.
d. Zamiary i postawy utrzymuj si przez co najmniej trzy dni,
je li chodzi o do wiadczenie zwi zane z prawdziwym yciem.
W przeciwie stwie do agresywnych taktyk sprzeda y efekt
tego dzia ania utrzymuje si przez kilka dni.
Tak wi c niektóre przekonania dotycz ce wizualizacji zosta y roz-
wiane, a jednocze nie inne si potwierdzi y. Co istotniejsze, wiesz
ju teraz, co jest skuteczne. (Szkoda, e ja nie wiedzia em tego dwa-
dzie cia lat temu).
Ludzie próbuj przekonywa innych na dwa sposoby  jeden
z nich jest skuteczny, drugi nie.
Tylko bardzo m drzy ludzie rewiduj swoje pogl dy. Przekona-
nia dotycz ce tego, jakie jest ycie albo jaki jest wiat, powstaj bardzo
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 49
szybko (zwykle nie maj c oparcia na adnych dowodach poza poje-
dyncz obserwacj lub powtarzaniem czego us yszanego od innych).
Zastanowienie si nad w asnymi przekonaniami (pogl dami czy po-
staw ) wymaga wysi ku umys owego i dlatego ludzie nie chc tego
robi .
Przekonanie osoby leniwej intelektualnie do wykonania dzia ania umys o-
wego to jak namówienie kanapowca do zrobienia kilku rundek wokó bie ni.
Równie trudne mo e si okaza przekonanie my liciela, poniewa tak
wiele czasu po wi ci obronie swoich przekona na rozmaite sposoby.
Zmiana przekona mo e okaza si trudna. Na szcz cie jest kilka
podstawowych metod s u cych przekonywaniu innych.
Jak sobie zapewne przypominasz, wspomnieli my ju , e gdy
ludziom wyznaj cym dany pogl d przedstawione zostan nieodparte
dowody na jego fa szywo (dyskusja dotycz ca wp ywu kary mierci
na spadek przest pczo ci), broni go w swoich umys ach przed nowy-
mi informacjami, jeszcze bardziej si w nim utwierdzaj c.
Jak pami tasz, okaza o si , e przekonania i opinie wyznawane
przez ludzi tkwi w nich, nawet je li osoba, od której je uzyskali,
mówi im, e by o to k amstwo.
Poinformowa em Ci te o tym, e osoby, których wiedza na dany
temat jest ograniczona (jak np. moja w odniesieniu do samochodów,
kosiarek do trawy czy produktów do higieny intymnej dla kobiet), nie
zostaj przekonane za spraw informacji wysokiej jako ci (np. wyni-
ków analiz statystycznych), lecz mnogo ci rozmaitych argumentów.
Ludzie wci graj w totolotka, cho szanse wygrania kumulacji
s mniej wi cej takie same, jak prawdopodobie stwo siedmiokrot-
nego poniesienia mierci w katastrofie lotniczej, i to nawet w czasach
po 11 wrze nia. I nikt ich nie przekona, bo statystyka nic dla nich nie
znaczy, natomiast fakt, e widzieli w telewizji dziesi osób, które ku-
pi y szcz liwy los, wystarczy, eby udowodni im, e te maj szans .
(Cho to nieprawda).
50 Ukryta perswazja
O tych trzech czynnikach nale y pami ta , gdy b dziemy omawia
inne sposoby wp ywania na przekonania poza konkretnymi wizuali-
zacjami, które opisano powy ej.
Gdy ludzie wyznaj jakie przekonanie, jest tak z jakiego powodu
(lub kilku powodów).
Widzia em w telewizji pana, który wygra 100 milionów na
loterii. (Mnie te si to mo e zdarzy !)
To mo liwe, e widzieli UFO. (Ojej, UFO istnieje!)
Ten jasnowidz mia nosa. (A nie mówi em, e znaj przesz o
i widz przysz o ?!)
Za Clintona gospodarka kwit a. (By wietnym prezydentem).
Tragedia WTC wydarzy a si za prezydentury Busha. (Schrzani
spraw . Jest beznadziejnym prezydentem).
W taki sposób my li i prze ycia staj si przekonaniami. Kto co
widzia , a my w to wierzymy. A potem uogólniamy, dodaj c  zawsze
albo  nigdy .
 Nie mo na ufa handlowcom .
 Nie mo na ufa politykom .
 Nie mo na ufa katolickim ksi om .
 Nie mo na ufa & 
 & a poniewa TY jeste jednym z nich, nie mog ufa tobie .
W jaki sposób mo na to zmieni ?
Ludzie widz co jeden jedyny raz i pach! To staje si dla nich
prawd dotycz c ka dej sytuacji i ka dego cz owieka. (Powinno ju
by dla wszystkich oczywiste, e uprzedzenia s niestety zupe nie
normalne w wielu aspektach kultury w a nie ze wzgl du na sposób,
w jaki powstaj nasze przekonania). Jak mo emy to zmieni ? Prze-
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 51
konania, postawy, uprzedzenia, idee& czego potrzeba, by zmienia
te dotycz ce Ciebie, Twojej firmy, Twojego przedsi wzi cia itp.?
Je li nie potrafisz sprawi , by dana osoba zastosowa a techniki
wizualizacji, jakie pokaza em w Science of Influence, to powiniene
przej do nast pnej cz ci.
Argumentacja przyczynowa i pozaprzyczynowa
Argumentowanie nie polega na k óceniu si . Argumentowanie to
przedstawianie grupy koncepcji (faktów) po czonych ze sob w taki
sposób, by stanowi y poparcie danego punktu widzenia. Argumenta-
cja mo e by logiczna lub nielogiczna, s uszna lub nies uszna, trafna
b d nietrafna. Kreacjonizm jest rodzajem argumentacji. Ewolucjo-
nizm jest rodzajem argumentacji. To zbiory idei (faktów) po czonych
w taki sposób, by wspiera y dany pogl d.
Przyczyna jest czym , co powoduje, e co si dzieje. Jest jednym
z dwóch rodzajów argumentacji, które decyduj o tym, czy us yszysz
 tak , czy  nie .
 Jeste wini , bo u y e przemocy fizycznej .
 Jeste geniuszem, bo najlepiej napisa e sprawdzian .
 Jeste jasnowidzem, bo wiedzia e , e jego matka ma na imi
Mary .
 Jeste uzdrowicielem, bo dotkn e go, a on wyzdrowia  .
To argumentacja przyczynowa. Co powoduje co innego.
Poza tym istnieje argumentacja pozaprzyczynowa. S to argu-
menty, które nie maj nic wspólnego z przyczynowo ci .
 Gdy latasz samolotem, Twoje ycie jest w dobrych r kach. W tym
roku tylko jedna osoba spo ród dwóch milionów umrze w wypadku
samolotowym .
 Na serce umiera trzy razy wi cej kobiet ni na raka piersi .
52 Ukryta perswazja
 Na Wschodnim Wybrze u ludzie zmieniaj miejsce zamieszkania
raz na dziesi lat ( rednio) .
 Liczba dzieci zabitych podczas strzelanin w szko ach osi gn a
rekordowo niski poziom .
To argumenty pozaprzyczynowe. Stanowi ocen tego, co si wyda-
rzy o. Takie argumenty popiera si cz sto wynikami statystycznymi.
Argumentacja typu:  Wierz w Boga, poniewa czuj w sobie Jego
obecno  to argumentacja przyczynowa. Natomiast argumentacja
pozaprzyczynowa brzmi na przyk ad tak:  Popatrz na wszystkie inne
planety Uk adu S onecznego. Na adnej z nich nie ma ycia. Na Ziemi
jest. To znak, e Bóg dzia a i istnieje naprawd  .
Je li pragniesz zmieni jakie przekonanie w sposób inny ni dzia-
anie i wizualizacja, b dziesz musia dowiedzie si , który rodzaj argu-
mentacji powinien zadzia a .
Przekonania mo na zmieni , je li co na zewn trz danej osoby wy-
wo a nowe lub odmienne wyobra enia w jej wn trzu.
KLUCZ: Musisz sprawi , by dana osoba sama zakwestionowa a
swoje przekonania, i nie narzuca jej nowego zestawu pogl dów.
Przy zmienianiu przekona dowody statystyczne s niemal bezu-
yteczne.
Ludzie wci zachowuj si w okre lony sposób i wierz w dane
pogl dy, nawet w obliczu dowodów druzgocz cych ich przekonania,
je li argumentacja ma charakter pozaprzyczynowy. Statystyka, ocena
i argumenty pozaprzyczynowe po prostu nie pasuj do dzia u  zmia-
na przekona  . Przekonajmy si o tym w praktyce.
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 53
Badania skuteczno ci argumentacji przyczynowej
i pozaprzyczynowej
Nie tak dawno jak kilka lat temu mo liwo zara enia si AIDS by a
tematem o ywionej dyskusji. Ludzie mieli ró norodne i silne przeko-
nania co do tego, w jaki sposób mo na zarazi si AIDS, a w jaki nie.
Sto sze dziesi t siedem doros ych osób zgodzi o si uczestniczy
w badaniu dotycz cym przekona ludzi o AIDS oraz tego, jakie ar-
gumenty mog te przekonania zmieni . Uczestników podzielono na
cztery grupy. W pierwszej grupie ka da osoba otrzyma a broszur ,
która dok adanie opisywa a, e AIDS nie przenosi si podczas zwy-
k ych kontaktów. W drugiej grupie ka da osoba otrzyma a broszur ,
która zawiera a dane statystyczne dowodz ce, e AIDS nie przenosi
si podczas zwyk ych kontaktów. W trzeciej grupie ka da osoba otrzy-
ma a broszur zawieraj c oba rodzaje argumentacji. W czwartej gru-
pie ka da osoba otrzyma a do wype nienia ankiet , która nie mia a
nic wspólnego z tematyk AIDS.
Wyniki?
Najbardziej skutecznym sposobem zmieniania przekona okaza a si
argumentacja przyczynowa. Na drugim miejscu uplasowa a si me-
toda czenia obu rodzajów argumentacji. Najmniej skuteczna (nie-
skuteczna) okaza a si argumentacja pozaprzyczynowa. Po prostu nie
dzia a a.
Slusher i Anderson (1996) przeprowadzili bardziej rozbudowane
badanie z udzia em wi kszej ilo ci osób oraz z dodatkow zmienn ,
polegaj c na tym, e uczestnicy mogli zobowi za si do podj cia
dzia a zgodnych z nowymi przekonaniami poprzez prac jako wo-
lontariusze. Ponownie najwi ksza zmiana przekona wyst pi a w tej
grupie, która otrzyma a do przeczytania argumentacj przyczynow .
54 Ukryta perswazja
Zmiany w ród tych, którzy zobowi zali si do podj cia dzia ania
zgodnego ze swoimi przekonaniami, by y jeszcze bardziej d ugotrwa e.
Prze omowy eksperyment
Pewnego wieczoru w zesz ym roku Jay Leno w swoim programie tele-
wizyjnym The Tonight Show go ci George a Carlina, Courtney Love,
Ozzy ego Osbourne a, Bena Afflecka, Kida Rocka, Snoop Doga i Syl-
vestra Stallone a, a wiele innych gwiazd opowiada o o swoich do wiad-
czeniach z serialem dziesi ciolecia, czyli Przyjació mi. To by o przeko-
miczne. Przezabawne. mia em si do rozpuku.
Oczywi cie adna z tych osób nigdy nie pojawi a si na planie
wspomnianego serialu. Jednak za dziesi lat setki tysi cy ludzi, któ-
rzy ogl dali show Leno w tamten czwartek, b d bardzo wyra nie
i z ca pewno ci pami ta , e jedna czy wi cej z wyst puj cych tam
gwiazd zagra a go cinnie w serialu Przyjaciele. A jak wspomnia em,
adna z nich nigdy w nim nie wyst pi a.
B d uwa nie po raz kolejny ogl da Przyjació na DVD i przeko-
nywa swoich znajomych, e Ben Affleck naprawd wyst pi w jed-
nym z odcinków. Zapami taj , co si wtedy dzia o, z kim rozmawia
i jakie to by o zabawne. B d pami ta , który to by odcinek. Oczy-
wi cie nigdy nie znajd tego fragmentu, co wprawi ich w zdumienie.
Swoim przyjacio om powiedz , e byli absolutnie przekonani, e wi-
dzieli Bena w tym odcinku.
OK, wiemy ju , e pami ludzka jest zawodna& i có z tego?
Co to ma wspólnego z wywieraniem wp ywu na ludzi? Zmienianiem
przekona ? Sprzeda ? Marketingiem? Bardzo wiele.
Widzisz, je li potrafisz wykorzysta wiedz , któr tutaj prezentuj ,
zdob dziesz nowych klientów, staniesz si bardziej przekonuj cy
i zawrzesz umowy, które w przesz o ci przesz yby Ci ko o nosa.
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 55
Zastosowania praktyczne
Czy nie by oby mi o potrafi u atwia klientowi zapami tanie, jak
dobry jeste lub by e ?
Czy nie by oby mi o, gdyby umia zatrzyma przez ca y czas
w umy le klienta niezwykle pozytywny obraz i przekaz o Tobie
i Twoim produkcie?
Czy nie by oby wspaniale, gdyby Twój klient, rozmawiaj c z inny-
mi lud mi, broni Ciebie i Twoich us ug, zamiast je kwestionowa ?
Co powiesz na gwarancj pozytywnej reklamy poczt pantoflow ?
Nigdy si z czym takim nie spotka e . Nikt nigdy czego takiego
Ci nie uczy . To co nowego i jest przeznaczone specjalnie dla Cie-
bie. Trzymaj si mocno!
Ludzie nie zapami tuj rzeczy po prostu takimi, jakie by y (wyda-
rze , w asnego ycia, tego, co sta o si przed godzin , tego, jak dobrze
wykona e ostatni us ug ). Cz sto pami taj je na ró ne sposoby.
Inaczej mówi c, ludzie maj ró norodne wspomnienia o rzeczywis-
tych wydarzeniach i ró nie je w swojej pami ci odtwarzaj .
Do cz sto ludzie zapominaj swoje faktyczne do wiadczenia,
a zamiast nich pami taj , co ich przyjaciel powiedzia na temat prze-
biegu wydarze . (Pami tasz, jak w zesz ym roku w ramach serii The
Science of Influence pokaza em Ci, jak za spraw sugestii mog spra-
wi , e zapami tasz zdarzenie, które wcale nie mia o miejsca?)
Czasem ludzie twierdz , e co zrobili, a czasem, e w a nie nie.
Mog równie mocno wierzy w obie wersje i zupe nie zapomnie ,
jakie by o ich pierwsze wspomnienie (uwa aj c, e to raczej Ty po-
strada e zmys y!). Czasem przypada Ci rola tego dobrego, a czasem
tego z ego.
Podzieli em si ju z Tob wiedz dotycz c tego, jak pami nie
dzia a. Nie zapisuje ona wszystkiego jak kamera wideo. Pami zbiera
informacje i miesza je z innymi wspomnieniami, przekonaniami
56 Ukryta perswazja
i postawami oraz wp ywami zewn trznymi ( rodowiskowymi) i po-
daje efekt ko cowy, który za ka dym razem, gdy po niego si gasz,
mo e by inny.
Je li wystraszy o Ci to, jak krucha jest opinia ludzi na temat Cie-
bie, Twojego produktu czy us ugi, wróc do tego w tku pó niej i za-
pewni dodatkowe mocne wra enia, pokazuj c, co si stanie, je li nie
we miesz sobie tych uwag do serca i nie zastosujesz proponowanych
strategii.
A teraz przyjrzyjmy si , co za tym wszystkim stoi. Jeste cz on-
kiem awy przysi g ych w s dzie. Wys uchujesz argumentacji obro cy
albo zezna wiadka. Nast pnie s dzia prosi Ci o zignorowanie tego,
co w a nie us ysza e , i nakazuje usuni cie zeznania z protoko u.
Zapomnie ? To niemo liwe. Czasem sama sugestia, eby o czym za-
pomnie , jeszcze bardziej pomaga to zapami ta ! (Pó niej poka Ci, jak
to si dzieje).
Interesuj ce jest w tym to, e je li powiemy ludziom, e to, co
przed chwil zobaczyli lub us yszeli, to nieprawda, bez wzgl du na
to, czy poznali to z samego ród a, czy po rednio, dana informacja
wcale nie zostanie przez pami usuni ta. I tak naprawd , gdy danej
osobie zostanie podana czy pokazana w a ciwa informacja, ta wci
pozostanie pod wp ywem kontaktu z pierwotn informacj czy do-
wiadczeniem.
Problem: Gdy dana osoba wykszta ci a ju jaki pogl d, wyelimi-
nowanie go lub zast pienie innym b dzie trudne.
A oto jak ludzie zapami tuj :
Uczestników projektu badawczego poproszono o stwierdzenie,
które z pokazanych im listów po egnalnych samobójców s praw-
dziwe, a które fa szywe. Po tym, jak ka dy z nich okre li , które s
wed ug niego prawdziwe, a które fa szywe, i uzasadni swoj opini ,
powiedziano im, czy ich przypuszczenia okaza y si trafne.
Pó niej, gdy uczestników badania zapytano, co na samym po-
cz tku s dzili o swoich szansach poradzenia sobie z zadaniem, które
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 57
im dopiero co przedstawiono, odpowiedzi okaza y si niezwykle inte-
resuj ce. Uczestnicy, którzy dowiedzieli si , e s abo uda o im si roz-
ró ni prawdziwe listy od fa szywych, pami tali, e na pocz tku
projektu uwa ali, e nie poradz sobie z zadaniem. Natomiast te osoby,
które dowiedzia y si , e wietnie sobie poradzi y, pami ta y, e na
pocz tku badania uwa a y, e dobrze im pójdzie.
Informacja zwrotna dotycz ca trafno ci ich przypuszcze by a
losowa. Wyniki by y zupe nie przypadkowe. Ludzie pami taj , e my-
leli (przewidywali, zgadywali, szacowali), e stanie si to, co si rze-
czywi cie sta o, a nie to, co rzeczywi cie wtedy my leli. Takie bada-
nia przeprowadzano wielokrotnie w ró nych kontekstach, a wyniki
za ka dym razem by y takie same.
Tak d ugo, jak dana osoba nie wyrazi a publicznie swoich my li
czy odczu przed jakim wydarzeniem, mo emy by pewni, e b -
dzie pami ta , jak przewidywa a, e stanie si to, co si sta o, a nie
to, co rzeczywi cie wtedy my la a.
W roku 1981 uczestnikom pewnego badania pokazano artyku pra-
sowy. By to rodzaj podsumowania dotycz cego prezydenta Richarda
Nixona, pod tytu em  Czy Nixon by oszustem? . Artyku zdecydowa-
nie przecz co odpowiada na to pytanie. Tymczasem uczestnicy ba-
dania zgodnie uznali, e Nixon by oszustem. O wszystkim zdecydo-
wa sugestywny tytu .
Wegner i Erber (1992, 1995) w ró nych badaniach wykazali, e je li
ka emy komu o czym nie my le , ro nie prawdopodobie stwo, e
osoba ta w a nie o tym pomy li.
Ludzie naprawd my l w ten sposób. W marketingu, sprzeda y,
terapii i w relacjach z innymi Twoim zadaniem jest dzia anie z wy-
przedzeniem i to najszybciej jak potrafisz! W przeciwnym przypad-
ku dana osoba wykszta ci sobie przekonanie, które b dzie stanowi
rodzaj filtra w ca ej przysz ej komunikacji dotycz cej danego tema-
tu. Próba wymiany tego filtra b dzie równie trudna, jak na przyk ad
próba sk onienia mnie do wymiany filtra oleju w samochodzie.
58 Ukryta perswazja
Lord, Ross i Lepper (1979) nazywaj to szukaniem potwierdzenia.
Ludzie szukaj tego, co potwierdza ich przekonania. To chyba jasne.
Autorzy ci odkryli równie , e ludzie, którzy wyznaj pogl d X, nie
b d szuka dowodów zaprzeczaj cych ich przekonaniu, a gdy si
z takimi dowodami spotkaj , po prostu je zignoruj .
Gdy psychologowie otrzymuj informacj , która kszta tuje jaki
pogl d (rodzaj badania, które obecnie jest o wiele lepiej kontrolowane
ni w przesz o ci ze wzgl du na olbrzymie d ugofalowe skutki wy-
kszta cenia w ludziach fa szywych przekona ), to kiedy dowiaduj si ,
e by a ona zmy lona, nadal wierz w to, co im powiedziano i nie
odrzucaj tego podczas oceny informacji. A przecie s to akurat ci
ludzie, którzy powinni wiedzie , jak funkcjonuj ich w asne umys y.
Pomy l o zadziwiaj cych prawdach o ludzkim zachowaniu
Kiedy 70 procent Amerykanów wyrazi o swoje pogl dy w ogólno-
narodowej ankiecie dotycz cej ustawy, której w ogóle nie by o. Nie-
którzy uwa ali, e odpowiedzialno za t spraw powinny przej
stany, inni, e powinien to by rz d. (Ludzie maj swoje pogl dy
nawet na temat rzeczy, które nie istniej !)
Ponad 40 procent Amerykanów wybiera o ostatni z trzech mo -
liwych odpowiedzi na pytanie o ich zdanie na temat tego, jak atwe
powinno by uzyskanie rozwodu w Stanach Zjednoczonych. Bez
wzgl du na to, któr mo liwo umieszczano na ko cu. (Ludzie wy-
bieraj ostatni mo liwo wyboru& warto o tym pami ta !)
Sprzeda d emu wzros a w pewnym sklepie dziesi ciokrotnie, gdy
do degustacji oferowano sze rodzajów d emów, w porównaniu
z dniami, gdy oferowano ich dwadzie cia. (Wi kszy wybór zwi ksza
degustacj & ale nie sprzeda !)
Studenci w anonimowych ankietach uwa aj , e nie wolno ci -
ga . Jak tylko maj okazj , nawet ci, którzy ci ganie uwa aj wr cz
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 59
za haniebne, ci gaj ile wlezie. (To, co ludzie mówi , i to, co robi ,
to dwie zupe nie ró ne rzeczy!)
Gdy ankieterzy pytaj ludzi, co jest najwa niejszym problemem
dla kraju, otrzymuj setki rozmaitych odpowiedzi, które s zupe nie
odmienne i popierane przez ca kiem inny procent ankietowanych,
ni gdy prosz o wybranie najistotniejszego problemu spo ród wy-
mienionych opcji. (Ludzie nie mówi , co my l ; ludzie wybieraj mo -
liwo ci spo ród tych, jakie im si oferuje!)
Gdy zadaje si pytania na dra liwe tematy, jak np. bro j drowa,
odpowiadaj odmiennie w zale no ci od tego, jak sformu owano py-
tanie. (Wszystko zale y od sformu owania!)
Na podstawie tych oraz dziesi tków innych równie wa nych i wia-
rygodnych bada mo emy wysnu nast puj ce wnioski:
1. Pytania, jakie zadajemy ludziom, kszta tuj ich opinie, my li
i pragnienia.
2. Opinie, my li i pragnienia ludzi powstaj w danym momencie
i niewiele maj wspólnego z tym, co rzeczywi cie zrobi lub
w co b d wierzy pó niej.
3. Wielu ludzi ywi przekonania dotycz ce nieistniej cych rzeczy,
oparte na pytaniach o takie rzeczy (jak nieistniej ce ustawy),
a nie na wiedzy.
KLUCZ NR 1: Wi kszo ludzi zachowuje si w sposób raczej
automatyczny. Widz reklam i poniewa bez zastanowienia
wierz w to, co widz , decyduj o tym, co b d pi , w której
restauracji je , z us ug którego doradcy podatkowego korzy-
sta , a wszystko to zdo ano im zasugerowa .
60 Ukryta perswazja
KLUCZ NR 2: Wi kszo ludzi, gdy na co si zdecyduje, co
napisze, co powie (bez wzgl du na to, czy ma to sens, czy nie,
czy s u y ich interesom, czy te nie), sk onna jest upiera si
przy tej decyzji, bez wzgl du na sposób, w jaki j podj a.
KLUCZ NR 3: Ludzie nie lubi dysonansu poznawczego. Wi k-
szo nie potrafi mie w g owie dwóch sprzecznych ze sob
koncepcji, wi c po prostu wybiera ide (decyzj , przekonanie),
któr akurat wyznawa a, i usuwa reszt , g biej si nad tym nie
zastanawiaj c. Nazywa si to prawem spójno ci.
Prawo spójno ci mówi:  Gdy dana osoba oznajmi na pi mie
(w mniejszym stopniu, gdy zrobi to werbalnie), e w danej sprawie
przyjmuje takie a takie stanowisko, b dzie bardzo sk onna broni
tego stanowiska bez wzgl du na jego s uszno , nawet w obliczu
druzgocz cych kontrargumentów .
Decyzje podj te przez Twojego klienta w przesz o ci oraz publicz-
nie wyra one pogl dy maj ogromny wp yw na jego przekonania
i postawy. Je li dana osoba publicznie stwierdzi a:  Nigdy nie zrobi
A , to zwykle rzeczywi cie tego nie zrobi. Wielu ludzi wyra a pu-
blicznie pogl dy, których sobie nie przemy leli, a które cz sto staj
si ich przekonaniami i trwa ymi postawami. Przyczyna jest prosta.
Jeste my uczeni, e dane s owo zobowi zuje. Je li co powiedzieli-
my, mo na na to liczy .
Ukryte strategie s u ce zmienianiu przekona 61
Superklucz! Kto trzyma si w asnych decyzji?
W przeprowadzonym niedawno badaniu uczestnicy mieli dokona
wyboru pomi dzy ró nymi mo liwo ciami:
Grup A poproszono o zapami tanie podj tej decyzji.
Grup B poproszono o zapisanie swojej decyzji na tablicy, a na-
st pnie zmazanie jej.
Grup C poproszono o zapisanie swojej decyzji na papierze i wr -
czenie prowadz cym badanie.
Która grupa trzyma a si swoich decyzji? Dok adnie. Uczestnicy
z grupy C trzymali si swoich decyzji w 75 procentach przypadków.
W grupie B by a to po owa przypadków, a cz onkowie grupy A cz -
sto zmieniali zdanie. Wniosek, jaki z tego p ynie, jest taki, e w trakcie
procesu sprzeda y nale y sk oni klienta do u ycia pióra. Mo e spisa
albo cele na przysz y rok, albo wymieni cechy samochodu, domu,
wycieczki czy portfela akcji, na jakich mu zale y. Trzeba wr czy
mu d ugopis i sk oni do pisania!
Nigdy nie zadawaj pytania, które zmusi klienta do ci g ego od-
powiadania  nie .


Wyszukiwarka