Krzysztof Cieślak
Centrum Neurolingwistyki Terminus
www.cnlp.pl
Strategie
Doskonałego
Kontaktu
Wstęp do Strategii Perswazji
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Kim jestem i dlaczego możesz mi zaufać:
Krzysztof Cieślak
www.cnlp.pl
Jestem Certyfikowanym Trenerem NLP specjalizującym się głównie w Strategiach
Perswazji dla handlowców, negocjatorów, kadry zarządzającej średniego i wyższego
szczebla oraz dla właścicieli małych i średnich przedsiębiorstw. Jestem absolwentem
Wyższej Szkoły Bankowej i Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Pracowałem
m.in. na stanowiskach kierowniczych oraz współpracowałem z wieloma instytucjami
finansowymi w kraju. Jestem niezależnym trenerem i konsultantem marketingu
perswazyjnego i hipnotycznego, trenerem NLP w Biznesie, trenerem technik
umysłowych. Właścicielem Centrum Neurolingwistyki Terminus .
Krzysztof Cieślak łączy bogate doświadczenie z pracy w sektorze finansowym z
umiejętnościami i wiedzą trenera NLP. Posiada rzadką zdolność skutecznego
uczenia ludzi technik NLP poprzez bezpośrednie doświadczenie. Jego "low key"
sposób prowadzenia szkoleń zaskakująco kontrastuje z ogromem wiedzy
i umiejętności, wynoszonym przez uczestników z jego szkoleń.
Jego rozległe zainteresowania, ktore obejmują zarówno finanse jak i techniki pracy z
umysłem, psychologię wywierania wplywu, NLP, gwarantują, że z jego szkolenia
wynosi się więcej niż człowiek oczekiwał.
Andrzej Batko
Trener NLP, Instytut Neurolingwistyki
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Podstawą sztuki perswazji jest błyskwiczne zbudowanie doskonałego kontaktu,
bez tej podstawy zapomnij o pełnej skuteczności. W wielu przypadkach możesz
zapomnieć o jakiejkolwiek skuteczności... Więc zanim poczujesz potrzebę poszerzenia
swojej wiedzy i może nawet zanim zauważysz u siebie chęć doskonalenia
umięjętności w tej fascynującej dziedzinie na jednym ze szkoleń w Terminusie
przeczytaj ten mini-ebook dzięki któremu zrozumiesz jakie zasady panują w ludzkiej
komunikacji, jak umysł organizuje procesy myślowe, które mają wpływ na
porozumiewanie się. Będziesz mógł przekazać swój komunikat tak, aby odpowiadał
modelowi świata drugiej osoby (jej przekonania, hierarchia wartości itp.). Oprócz
dopasowania i prowadzenia (pacing i leading) poznasz podstawy meta-modelu, czyli
jak skutecznie zadawać pytania. Nie traktuj tego poradnika jako coś więcej jak tylko
wstęp do Strategii Perswazji. Opisuję tutaj podstawowe i najprostsze techniki i
sposoby do szybkiego zbudowania kontaktu nawet z obcÄ… osobÄ…. Nie wiem jak bardzo
będziesz zainteresowany po przeczytaniu tego mini e-booka aby poznać bardziej
zaawansowane sposoby budowania trwałego kontaktu, który możesz wykorzystać w
życiu rodzinnym, zawodowym lub w uwodzeniu, które spotkasz na szkoleniach w CN
Terminus. Życzę miłej lektury i pierwszych kroków odkrywania zagadek ludzkiego
umysłu.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Wstęp
Każdy z nas ma swój niepowtarzalny system wartości, zbiór przekonań, sposób
interpretacji zdarzeń zachodzących w naszym bliższym i dalszym otoczeniu. Czym
innym kierujemy się przy podejmowaniu decyzji lub wygłaszaniu sądu niż inni. Ten
niepowtarzalny model twojego świata może być bardzo zbliżony do modelu innej
osoby ale zawsze w szczegółach będzie inny. Kształtowany on jest poprzez
doświadczenie, wychowanie i kulturę w której żyjemy. Bądz świadom tych różnic
i zwracaj na nie uwagę. Twój partner z którym robisz interesy, może uważać, że nie
okazujesz mu szacunku tylko i wyłącznie na podstawie tego, że nie utrzymujesz z nim
kontaktu wzrokowego podczas bezpośredniego spotkania. Ktoś inny może poczuć, że
traktujesz go przedmiotowo bo podczas ostatniej wizyty nie porozmawiałeś z nim o
jego zainteresowaniach, tylko od razu przeszedłeś do interesów. Choć w twoim
modelu świata może kontakt wzrokowy lub rozmowa o zainteresowaniach nie wydaje
się istotna, dla drugiego człowieka może mieć kolosalne znaczenie.
Dlatego słowa jakich używają ludzie, wyrażenia i opisy jakimi się posługują dają nam
bardzo ważną informację o ich wewnętrznym modelu świata. Przez dopasowanie się
do tego aspektu ich mowy, przekazujesz na poziomie nieświadomym, że rozumiesz co
oni chcą przekazać i zdobywasz ich zaufanie. Gdy rozmawiasz z ludzmi, używaj
w swojej wypowiedzi jak najwięcej słów, wyrażeń i zwrotów używanych przez
twojego partnera.. Unikaj stosowania żargonu, którego twój rozmówca nie rozumie.
Unikaj naśladowania akcentu jeżeli nie masz go dobrze opanowanego. Niekorzystną
sytuacją jest dla ciebie, gdy osoba, z którą rozmawiasz poczuje się zakłopotana.
Stawianie kogoś w pozycji, w której czuje że ciebie nie rozumie lub czuje się
niezręcznie, ponieważ użyłeś słów, których on nie rozumie, może spowodować, że
pomysł, który wcześniej zaproponowałeś może odrzucić. Nie dlatego, że jest zły ale
dlatego, że nie zrozumiał tego, co mu przedstawiłeś. Używanie słów, wyrażeń i
zwrotów znajomych dla twojego rozmówcy jest bardzo ważne. Jeżeli będziesz słuchał
uważnie języka, którego używają inni i wykorzystywał ludzie będą przy tobie czuć
siÄ™ bardzo dobrze, niemal jak z bratniÄ… duszÄ….
W przypadku zaś kontaktów zagranicznych, jeśli nie znasz języka swojego
kontrahenta, dobrym pomysłem jest nauczenie się choćby kilku zwrotów
grzecznościowych i podstawowych wyrażeń z jego języka. Zostanie to odebrane jako
okazanie szacunku drugiej stronie.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Dopasowanie i Potwierdzanie
Do czego jest potrzebne dopasowanie? Pamiętaj, że celem dopasowania jest
poprowadzenie innej osoby w kierunku, w którym ty chcesz aby poszła. Terapeuta
Milton Erickson błyskawicznie budował kontakt i pełne do siebie zaufanie, dostrajając
rytm oddechu, postawę ciała, ton głosu i gesty do swoich klientów. Dzięki niemu
wiemy, że tego rodzaju dostrojenie działa na podświadomość rozmówcy i przez to jest
szczególnie skuteczne w tworzeniu więzi i poczucia "nadawania na tej samej fali".
Osoba, która ma dobry kontakt z tobą, która tobie ufa jest bardziej podatna na twoje
sugestie. Pamiętaj o zasadzie! Pierwsze dopasowanie i potwierdzanie a potem
prowadzenie. Nigdy w odwrotnej kolejności. Jeżeli nie dokonasz dopasowania, nie
potwierdzisz przekonań, możesz narazić się na to, że twój rozmówca przyjmie
postawę obronną. Jeżeli powiesz od razu, że się myli, zacznie bronić nawet najbardziej
irracjonalnych przekonań, decyzji lub pomysłów. Wtedy nici z porozumienia a co
dopiero ze skuteczną perswazją. Musisz wejść w jego rzeczywistość ale musisz
zrobić to delikatnie, z szacunkiem dla jego wartości, właśnie poprzez dopasowanie
i potwierdzanie. Wykorzystaj głos swojego rozmówcy: dopasuj do niego własne
tempo, barwę i melodię, wysokość i intonację. Użyj jego ulubionych słów i zwrotów.
Wykorzystaj jego postawę ciała: ustawienie nóg, sposób siedzenia, sposób trzymania
ramion, pochylenie głowy lub gestykulację, czyli sposób, w jaki posługuje się rękami
i jakie ma tempo ruchów.
Zacznij wtedy prowadzić wykorzystując siłę sugestii. Możesz również znalezć
wspólny punkt, w którym dobrze rozumiesz się ze swoim rozmówcą, a następnie
możesz podążać w obszary, gdzie pojawiają się różnice lub nieporozumiena. Tam
możesz również zacząć wykorzystywać siłę sugestii.
Jedną z najważniejszych technik dopasowania na poziomie nieświadomym jest
dopasowanie oddechu. Dla człowieka nic nie jest tak ważne jak oddychanie. Jednak
bardzo rzadko o tym myślimy. Synchronizacja oddechu jest jednym z najstarszych
sposobów budowania doskonałego kontatku. W kilku odmianach yogi tantra ma za cel
połączenie duchowe dwojga ludzi, którzy w fazie początkowej trzymają się nawzajem
i oddychają w takim samym tempie. Mimo, iż następuje potem rozłączenie, czują
jedność, doskonałe zrozumienie i kontakt. Oczywiście, nie chodzi mi o to żebyś w
podobny sposób budował kontakt np. z partnerem biznesowym ale o wykorzystanie
idei. Zacznij odzwierciedlać tempo oddechu i jego miejsce np. klatka piersiowa lub
brzuch.
Takie naśladowanie jest naturalnym, spontanicznym i nieświadomym procesem
zachodzącym między ludzmi, które możesz świadomie wykorzystać.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Systemy reprezentacyjne
Każdy z nas reprezentuje w umyśle otaczającą nas rzeczywistość za pomocą pięciu
zmysłów:
- wzrok
- słuch
- kinestetyka (uczucia)
- smak
- zapach
Wzrok, słuch i kinestetyka są najczęściej spotykane i na nich skupię uwagę.
Osoby o powyższych dominujących systemach będą albo generowały obrazy w
swoim umyśle lub będą prowadzić monolog wewnętrzny lub będą reprezentowały
myśli za pomocą odczuć. Richard Bandler i John Grinder przyglądając się pracy
terapeutki rodzinnej Virginii Satir, zauważyli, że terapeutka błyskawicznie
nawiązywała bardzo dobry kontakt ze swoimi pacjentami. Ponieważ potrafiła bardzo
szybko komunikować się z nimi w ich systemach reprezentacyjnych.
Korzystamy oczywiście z każdego systemu reprezentacyjnego ale każdy posiada ten
dominujący, w którym najszybciej i najłatwiej przetwarza procesy myślowe.
Jak Zidentyfikować dominujący system reprezentacyjny?
Wzrokowy
Najczęściej używane schematy:
Warsztat w Terminusie? Widzę, że to dobry pomysł ;
Warsztat w Terminusie? Ten pomysł wygląda dobrze ;
Na początku przedstaw ogólny obraz sytuacji, potem przyjrzyjmy się szczegółom .
SÅ‚uchowy
Najczęściej używane schematy:
Warsztat w Terminusie? Ten pomysł brzmi dobrze ;
Warsztat w Terminusie? To zabrzmiało interesująco ;
Trzeba tej sprawie nadać odpowiednie tempo ;
trzeba zadbać o harmonijny rozwój pracowników .
Kinestetyczny
Najczęściej używane schematy:
Warsztat w Terminusie? Czuję, że to jest dobry pomysł ;
Musimy twardo stąpać po ziemi ;
Mam mieszane uczucia co do ofert konkurencji
Widzę, że to jest dobry pomysł , ten pomysł brzmi dobrze , czuję, że to dobry
pomysł .
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Wszystkie te zdania oznaczają jedno, jednak z punktu widzenia psychologii zostały
przekazane w innych systemach reprezentacyjnych. Pamiętaj, to jest klucz aby inni
zawsze dobrze ciebie rozumieli. To jest forma dopasowania werbalnego.
Można też w inny sposób określać dominujący system reprezentacyjny. Najprościej
jest o to zapytać. W jaki sposób? Np. w rozmowie z klientem: Proszę mi powiedzieć,
w jaki sposób chciałby Pan/ Pani abym przedstawił ofertę? , mogą poprosić abyś
przygotował dla nich zestawienie w formie tabelek, wykresu itp. Inni mogą ciebie
poprosić abyś jedynie o ofercie opowiedział. Ktoś inny poprosi o podzielenie się
odczuciami co do tej oferty, jak ją postrzegasz? Co uważasz(czujesz) co tu jest
najważniejszego. Twoje odczucia mogą być dla tej osoby bardzo ważne, aby tobie
zaufać.
Bywa tak, że możesz mieć problem z ustaleniem dominującego systemu
reprezentacyjnego drugiej osoby. Nawet na pytanie Jak chciałbyś abym tobie
zaprezentował tą ofertę? nie zawsze dostaniemy jednoznaczną odpowiedz. Możesz
zadawać precyzyjniesze pytania np.: Jak Pan czuje, czy to dobra oferta dla Pana? , to
samo pytanie możesz powtórzyć po jakimś czasie w innym systemie Jak Pan widzi,
czy to dobra oferta dla Pana? lub Jak Pan uważa, czy ta oferta dobrze brzmi dla
Pana? .
Musisz za każdym razem uważnie obserwować jak reaguje osoba z którą rozmawiasz.
Przechodz z jednego systemu do następnego, Niech Twój rozmówca doświadcza
korzyści w każdym systemie reprezentacyjnym, niech je zobaczy, poczuje i usłyszy...
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Poniżej mini-słownik systemów reprezentacyjnych, który pomoże tobie rozpoznać
systemy reprezentacyjne poszczególnych osób:
SÅ‚uchowcy
Charakterystyczne słowa:
Wołać Rozmawiać
Monotonny Głośny
Akcentować Dzwonić
Mówić Melodia
Dzwięk Powiedzieć
Gardłować Akord
Tembr Akcent
Artykułować Brzmieć
Debatować Dyskutować
Dzwięczny Głos
GÅ‚uchy Harmonia
Harmonijny Krzyczeć
Obgadywać Przemowa
Rezonans Rytm
Słuchać Słyszeć
Szept Ton
Charakterystyczne zwroty:
Cos mi tu nie gra...
Brzmi to fałszywie
Pozostało to bez echa
Chciałbym to usłyszeć wyraznie
Żyję w harmonii
coś mi mówi...
To ostatni dzwonek
Milczał jak grób
To brzmi znajomo
Nadajemy na tych samych falach
To brzmi interesujÄ…co
Pozostało to bez echa
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Wzrokowcy
Charakterystyczne słowa:
WglÄ…d Malowniczy
Widzieć Kolorowy
Ilustrować Mglisty
Pokaz Ciemny
Pogląd Patrzeć
Mroczny Świecić
Wielobarwny Obraz
Barwa Barwny
Czysty Horyzont
Jasny Malować
Obserwować Perspektywa
Przejrzeć Przyciemniony
Scena Wizualizować
Wyglądać Wyobrażać sobie
Zilustrować Zogniskować
Charakterystyczne zwroty:
To rzuciło trochę światła na tą sprawę
Czarno to widzÄ™
To nadaje twojemu życiu kolorów
Gołym okiem widać
Wpadła mu w oko
Ma przed sobÄ… szerokie perspektywy
Widać jak na dłoni
Na pierwszy rzut oka
To rzuca cień na niego
Nie widzę przyszłości
To nie jest jasne
Popatrz na to pod innym kÄ…tem
Patrzył na to przez palce
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Kinestetycy
Charakterystyczne słowa:
GÅ‚adki Ciasny
Trzeć Nacisk
Wyrwać Szorstki
Twardy Oparcie
Pchać Czuć
Naciskać Solidny
Ciężki Kontakt
Delikatny Chwycić
Ciepły Ciśnienie
Gorący Napięcie
Ociężały Przytulny
Sztywny Trzymać
Wyczuwać Zimny
Charakterystyczne zwroty:
GorÄ…ca dyskusja
Złapał w lot
BijÄ™ siÄ™ w pierÅ›
Trzymam rękę na pulsie
Ciarki przeszły mi po plecach
NadepnÄ…Å‚ mu na odcisk
Czujesz to?
Idzie jak po grudzie
Czuję się spięty
Idzie jak po maśle
Czuję, co masz na myśli
Mam stałą styczność
Czuję to w kościach
Jest to oparte na solidnych podstawach
Czy chwytasz w czym rzecz?
Lżej mi się zrobiło
Dotknął mnie w tym do żywego
Złapał w lot
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Uwaga! Jeśli usłyszysz od kogoś pojedyńcze zwroty lub słowa charakterystyczne dla
danego systemu, nie oznacza wcale, że ktoś ma dominujący system słuchowy lub
kinestetyczny. W dużym uproszczeniu: o tym, że ktoś posiada taki a nie inny system
dominujący świadczy fakt, że zwroty i słowa np. dla słuchowca lub wzrokowca
powtarzają się w wypowiedzi częściej niż pozostałe.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Następny krok: Prowadzenie
Kiedy już nawiązałeś z drugą osobą dobry kontakt, następnym krokiem będzie
prowadzenie. Jeżeli twoim cele jest tylko i wyłącznie aby druga osoba czuła się przy
tobie bardzo dobrze i chodzi tylko o dobry kontakt to w zupełności wystarczy dobre
dopasowanie. Jednak, jeżeli twoim celem jest przekonanie kogoś do zmiany zdania,
przekonań itp., musisz prowadzić. Więc użyj już znanego tobie modelu
Dopasowanie - Prowadzenie, potwierdz rzeczywistość rozmówcy i zacznij sugerować
kilka innych rozwiązań lub pomysłów.
Jednak zanim użyjesz sugestii, najlepiej jest przetestować czy zbudowałeś dobry
kontakt z drugą osobą. Możesz to zrobić szybko i dyskretnie. Po tym, jak już się
dopasujesz na wspomnianych wcześniej poziomach, zacznij zmieniać swoją pozycję,
tempo mówienia, kąt nachylenia ciała i czekaj na reakcję, czy ta druga osoba podąży
za tobą, czyli zacznie naśladować twoje ruchy, sposób siedzenia, sposób mówienia.
Jeżeli zbudowałeś dobry kontakt z rozmówcą to on podąży za tobą. A to oznacza, że w
tym momencie zacząłeś prowadzić... Twojemu rozmówcy teraz łatwiej jest podążyć za
sugestiÄ…, twojÄ… sugestiÄ…...
A jak przekazać sugestię w prosty, dyskretny i klarowny sposób, która tak naprawdę
pracuje dla ciebie? I co robić dalej? Odwiedz stronę www.cnlp.pl, ponieważ
znajdziesz tam wiele bezpłatnych artykułów i innych materiałów oraz opisy
warsztatów o tej tematyce.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Jak zadawać pytania aby skutecznie doprowadziły nas do celu?
Wstęp do Meta-Modelu
Wiesz już jak się dopasować do swojego rozmówcy i jak go poprowadzić,
wiesz jak ustalić i wykorzystać systemy reprezentacyjne, aby zyskać większe
zaufanie. Ważną strategią w perswazji jest aktywne słuchanie. Kiedy parafrazujesz
czyjąś wypowiedz okazuje się, że nie zawsze dobrze ją zrozumiałeś. Słyszysz: Nie.
Nie to miałem na myśli, chodziło mi o coś całkiem innego...
Ludzie dosyć często wypowiadając różnego rodzaju zdania, opinie lub twierdzenia
celowo lub nieświadomie pomijają pewne informacje, gdzie ich brak całkowicie
zmienia znaczenie wypowiedzi. Wypowiedz może również być na tyle nieprecyzyjna
lub niejasna, że możesz poprosić o wyjaśnienie. Np. Jestem wściekły , zazwyczaj
wielu zacznie się interesować zadając pytanie Dlaczego? . Jest to użyteczne pytanie.
Dzięki niemu możesz uzyskać wiele cennych informacji. Ale pytanie Dlaczego?
może być potencjalną barierą do efektywnej komunikacji. Kiedy zapytasz
np. dlaczego się spózniłeś?! , takie pytanie może onieśmielać. Pytanie dlaczego?
połączone z tonem oskarżającym tworzy postawę obronną i generuje odpowiedzi,
które nie przyniosą nam dodatkowej użytecznej wiedzy.
- Chcę zmienić pracę!
- Dlaczego?
- Ponieważ wszystko mnie denerwuje!
Mało konkretna odpowiedz prawda?
Efektywniejszym sposobem dotarcia do niewyrażonych lub ukrytych intencji jest
zadawanie pytań typu: Co, Gdzie, Jakie, Które, Kiedy, Jak, w tonie nieagresywnym.
- To jest moja ostateczna decyzja!
- Dlaczego?
- Bo tak postanowiłem
Ten sam dialog z inaczej postawionym pytaniem:
- To jest moja ostateczna decyzja!
- Co mogłoby spowodować abyś zmienił zdanie? lub Jakie okoliczności
musiałyby zajść lub zdarzyć się abyś mógł zmienić zdanie?
- Hmm... Mógłbym zmienić zdanie, jeżeli...
Oczywiście jest to próbka meta modelu, który jest wspaniałym narzędziem. Na
początku naucz się to wykorzystywać zanim zechcesz bardziej zagłębić się w tą
wiedzę. Od tego typu przykładu trzeba zacząć naukę meta modelu.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Podsumowanie
Ludzie organizują swoje doświadczenia w trzech podstawowych systemach:
Wzrokowym, słuchowym, kinestetycznym. Każdy ma swój system dominujący,
pozostałe są drugorzędne. W naszej kulturze dla większości ludzi system
reprezentacyjny wzrokowy jest dominujący. Wyrażenia nie wierzę własnym własnym
oczom , muszę to zobaczyć na własne oczy wskazuje na znaczenie, że dana osoba
wizualnie przetwarza informacjÄ™.
Tzw. słuchowcy organizują swoje myśli np. monologami wewnętrznymi, jakość
informacji zależy od tego jak ona brzmi. W kontraście do wzrokowca, który tworzy
obrazy w umyśle, słuchowiec nieustannie mówi do siebie.
Jeszcze innym towarzyszą uczucia i odczucia reakcji na otaczającą rzeczywistość, od
jakości tych doznań zależy ich decyzja i dalszy sposób postępowania.
Każdy z nas używa wszystkich systemów reprezentacyjnych. Każdy z nas posiada
system reprezentacyjny dominujący. Jednak niewielu z nas uświadamia to sobie.
Mimo, że dzieje się to nieświadomie, dzięki uważnemu słuchaniu możesz wyłapać
dominujący system i dopasować się do niego, co niezmiernie ułatwi tobie
komunikację, ponieweaż pacing pozwala poczuć się twojemu rozmówcy, że mówicie
tym samym językiem, nadajecie na tych samych falach. Ta technika powoduje, że
jesteÅ› postrzegany jako osoba bardziej wiarygodna, godna zaufania. Dopasowanie
zmniejsza opór, łatwiej będzie innym przyjąć twój punkt widzenia.
Korzyścią jest to, że to działa w obie strony. Zaczynasz zauważać bliższy kontakt z
drugą osobą, a to pozwala nieraz intuicyjnie celnie zasugerować rozwiązanie
problemu, który trapi naszego partnera.
Najciekawsze w tym wszystkim jest, że to wszystko dzieje się na poziomie
nieświadomym. Osoba, z którą rozmawiasz, nie wie tak naprawdę dlaczego może
tobie zaufać, dlaczego zawsze masz rację? Po prostu tak czuje. Jej umysł i tak znajdzie
mniej lub bardziej racjonalne wytłumaczenie dlaczego tak się dzieje. To z kolei
umożliwia tobie poprowadzić swojego rozmówcę w takim kierunku, jakim
zaplanujesz.
Naucz się również odpowiednio zadawać pytania. Pamiętaj, pytanie dlaczego często
kończy się uogólnieniami lub postawą obronną, pytania Co?, Jak? ,Kto?, Które?,
Gdzie? tworzą bardziej określone odpowiedzi.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Sugestie do stosowania w praktyce budowania doskonałego kontaktu:
1. Zacznij ćwiczyć pacing z każdym klientem, rodziną, znajomymi. Słuchaj jak
mówią i dopasuj się. Zacznij odzwierciedlać tempo mówienia, słowa kluczowe.
Twoim celem jest to abyś za jakiś czas zaczął robić to nieświadomie.
2. Wykorzystaj każdą sposobną chwilę na trening. Jak będziesz w tym biegły,
zauważysz, że potrafisz się tak dostroić do drugiego człowieka, że będziesz potrafił
przewidzieć co on powie.
3. Ćwicz, ćwicz, ćwicz, testuj i wyciągaj wnioski. Trening czyni mistrza. Dojdziesz
do takiej wprawy, że będzie to dla ciebie naturalne.
4. Możesz ćwiczyć ogladając telewizję. Oglądaj programy typu talk-show, masz tam
przekrój całego społeczeństwa. Dopasuj mowę ciała, wyłapuj słowa kluczowe itd.
5. Kiedykolwiek ktoś powie coś ważnego, zacznij zadawać pytania: Co? Jak? Jaki?
Który? Gdzie? itp.
6. Zapisz siÄ™ na trening w CN Terminus :&
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Strategie Doskonałego Kontaktu. Wstęp do Strategii Perswazji.
Krzysztof Cieślak www.cnlp.pl; kontakt@cnlp.pl; 506 146 355
Licencja
Posiadacz niniejszej publikacji może korzystać z niej bez ograniczeń,
może rozpowszechniać nieograniczoną ilość kopii odpłatnie lub nieodpłatnie,
może jej używać jako premii, bonusu do sprzedawanych przez siebie towarów
lub usług z jednym zastrzeżeniem, że zabronione są jakiekolwiek zmiany i/lub
modyfikacje zawartości tej publikacji.
© 2004, Krzysztof CieÅ›lak, Centrum Neurolingwistyki Terminus
zobacz koniecznie www.cnlp.pl
kontakt@cnlp.pl; GSM 506 146 355
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
CIEŚLAK K Strategie doskonałego kontaktu (NLP)Strategie kontaktu w rodzinie a autoprezentacja pacjenta z zaburzeniami nerwicowymiHarvard Business Review Doskonalenie strategiiinformatyka inkscape podstawowa obsluga programu krzysztof ciesla ebookFunctional Origins of Religious Concepts Ontological and Strategic Selection in Evolved MindsMateriały pomocnicze Krzysztof Żywickistrategia podatkowa wersja skrocona 9Zarzadzanie strategiczne wyklad nr 2dane kontaktowewięcej podobnych podstron