IDy DO:
KATALOG KSIŻEK:
CENNIK I INFORMACJE:
CZYTELNIA:
Do koszyka
Do przechowalni
Nowość
Promocja
SPIS TREÅšCI
O Brusie Bartonie 11
Przedmowa 13
Podziękowania 17
Niezwykły wstęp autora 21
JAK ODKRYAEM ZAGINIONE SEKRETY 25
DLACZEGO MUSISZ SI REKLAMOWAĆ BEZ WZGLDU NA TO,
CZYM SI ZAJMUJESZ 37
SEKRET 1: POKAŻ FIRM, KTÓREJ NIKT NIE ZNA 45
SEKRET 2: WYKORZYSTAJ BOGA, ŻEBY ICH PRZEKONAĆ 59
SEKRET 3: MÓW ZA POMOC PRZYPOWIEŚCI 69
SEKRET 4: RZUĆ IM WYZWANIE, BY PILI SI W GÓR 83
SEKRET 5: BRAKUJCY ELEMENT 89
SEKRET 6: DAJ SIEBIE 103
SEKRET 7: NAOSTRZ NÓŻ 115
10 7 zaginionych tajemnic sukcesu
NATYCHMIASTOWY WGLD
W SIEDEM ZAGINIONYCH SEKRETÓW 125
RAPORT SPECJALNY:
ANALIZA STUPROCENTOWO SKUTECZNEGO LISTU
BRUCE A BARTONA 129
DODATEK:
PIERWSZY DUCHOWY SPEC OD MARKETINGU NA ÅšWIECIE 159
yRÓDAA 173
SEKRETY DRUGIEGO B Z BBDO:
COPYWRITER, KTÓREGO NIKT NIE ZNA 181
HISTORIA DRUGIEGO B Z AGENCJI REKLAMOWEJ BBDO
(BATTEN, BARTON, DURSTINE & OSBORN) 185
SZEŚĆ NIEZMIENNYCH PRAW REKLAMY 191
REKLAMY, KTÓRYCH NIKT NIE ZNA 199
Zalecana lektura 207
Bibliografia 209
O doktorze Joe Vitale 211
Sekret 1
POKAÅ» FIRM,
KTÓREJ NIKT NIE ZNA
Na dłuższą metę nikt nie jest w stanie odnieść sukcesu
większego niż ten, w który sam wierzy .
Bruce Barton, 1921
Sekret 1: Pokaż firmę, której nikt nie zna 47
PACSTWO ZE STALI
Bruce Barton kopał głęboko, żeby dowiedzieć się, w jaki sposób
biznes zaspokaja ogólnoświatowe potrzeby lub przyczynia się do
rozwoju kraju.
Kiedy wraz z Royem Durstinem załapał się w 1935 roku do pra-
cy dla United States Steel Corporation, pomógł stworzyć reklamę,
która przeszła do historii. Powiedział, że Andrew Carnegie przybył
do kraju drewnianych miast& a opuścił państwo ze stali .
Tego typu strategia oznaczała całkowitą zmianę perspektywy.
Ludzie nie kupowali już produktu zwanego stalą, brali udział w misji
polegającej na poprawie standardu życia w swoim kraju.
W jaki sposób Twoja firma służy życiu? Jaki jest Twój wkład
w poprawę życia?
Musisz sięgnąć wzrokiem poza to, co oczywiste. Być może masz
budkÄ™ z hamburgerami. Ale czy jedynie sprzedajesz hamburgery?
Czy nie robisz czegoś więcej może utrzymujesz ludzi przy życiu
i w zdrowiu, żeby mogli czerpać radość ze swojej egzystencji i by
byli szczęśliwi?
48 7 zaginionych tajemnic sukcesu
JAK ŻYĆ WIECZNIE
Czasem pomagam ludziom pisać książki. Książki jednak to nie mój
jedyny produkt. Działam w branży zapewniania nieśmiertelności.
Pozwól, że wyjaśnię.
Książka to sposób na życie wieczne. Kiedy ją piszesz, wkładasz
w nią samego siebie. Tworzysz coś, co Cię przetrwa. Spójrz na czło-
wieka, o którym mowa: na Bruce a Bartona. Zmarł w 1967 roku.
Jednak jego pisma poruszyły mnie (a teraz poruszają i Ciebie) po-
mimo jego śmierci.
Barton wykorzystał tę taktykę, by napisać swoją najsłynniejszą
książkę.
Dzięki The Man Nobody Knows dla milionów ludzi Jezus znów
stał się żywy. Większość osób uważała (i wciąż uważa) Jezusa za
łagodnego Zbawiciela. Barton zaś powiedział, że Jezus jako cieśla
miał silne ciało, był zdrowy, ponieważ codziennie przebywał na
świeżym powietrzu; był popularny, ponieważ zapraszano Go na
przyjęcia i przyciągał do siebie małe dzieci, a także, że był mądrym
przywódcą, ponieważ z dwunastu obcych mężczyzn (rybaków) uczy-
nił przedstawicieli swojej organizacji organizacji, która ogarnęła
cały świat i przez tysiące lat poruszała miliony ludzi.
W 1920 roku Barton napisał o Jezusie: Był na przyjęciu weselnym.
Skończyło się wino. Dokonał zatem swojego pierwszego cudu.
Tylko po to, żeby zaoszczędzić gospodyni wstydu uważał to za
wystarczający powód na cud. Tylko po to, żeby przedwcześnie nie
pozbawiać grupy prostych ludzi chwil radości to z tego powodu,
jak sądził, powierzono Mu boską moc .
Nikt nigdy wcześniej mi tego nie powiedział! Dzięki wyjaśnie-
niom Bartona postrzegam Jezusa w zupełnie nowy sposób. Barton
pokazał mężczyznę, którego nigdy wcześniej nie znałem.
Sekret 1: Pokaż firmę, której nikt nie zna 49
REKLAMA, KTÓREJ NIKT NIE ZNA
Barton wykorzystywał również tę strategię w swoim zawodzie.
Kiedy ludzie narzekali, że reklama jest zwodnicza lub zdeprawowana,
reagował, pokazując firmę, której nikt nie zna .
Zmarły John Caples, pisarz i przyjaciel Bartona, napisał kiedyś
w swoim pamiętniku, że Barton zaangażował się zawodowo w re-
klamę i powiedział, jakich cudów dokonuje ona pod względem
poprawy standardu życia jak przyspiesza postęp ludzkości
i że jest to naprawdę szlachetna profesja .
Barton zaś mówił: Jeśli reklama jest czasem nużąca, podobnie
ma się rzecz z Senatem Stanów Zjednoczonych. Jeśli reklama ma
wady, podobnie ma się rzecz z małżeństwem .
Przy innej okazji zauważał: Jako zawód reklama jest młoda;
jako siła jest tak stara jak świat. Pierwsze wypowiedziane słowa:
Niech nastanie Å›wiatÅ‚ość«, determinujÄ… jej charakter. CaÅ‚a przyroda
ożywiana jest jej impulsem .
Barton odmienił sposób, w jaki ludzie postrzegali jego profesję.
Zrobił to skutecznie. Jego agencja stała się jedną z największych na
świecie.
50 7 zaginionych tajemnic sukcesu
PREZYDENT, KTÓREGO NIKT NIE ZNA
Kiedy w 1932 roku Barton został wymieniony jako potencjalny
kandydat na prezydenta Stanów Zjednoczonych, napisał dla cza-
sopisma Cosmopolitan artykuł, w którym pokazywał prezydenta,
którego nikt nie zna .
Większość z nas uważa, że praca prezydenta wiąże się z dużym
ryzykiem, dużym stresem i dużym rozgłosem że jest to kon-
trowersyjne i wymagające stanowisko. Nie Barton. Powiedział, że
pierwsze dwie rzeczy, które oficjalnie zrobiłby jako prezydent, to
kupno konia i zapisanie się do dwóch klubów golfowych.
Prezydent nigdy nie powinien być zmęczony ani zmartwiony. Powi-
nien być świeży, pełny sił, gotowy podejmować decyzje, powinien mieć
jasny umysł. Dlatego, gdy pojawią się jego dwie lub trzy wielkie szanse,
będzie gotów powiedzieć lub zrobić to, co roznieci wyobraznię całego
narodu .
Barton wyjaśniał dalej, że nasi prezydenci nigdy nie byli nad-
miernie zrelaksowani. Przedstawił nowego prezydenta prezy-
denta, jakiego nikt nigdy wcześniej sobie nie wyobrażał prezy-
denta, który był człowiekiem.
Choć Barton nie został wybrany na prezydenta, jego wyjątkowa
strategia zastosowana podczas kampanii sprawiła, że dla tysięcy
ludzi, którzy wcześniej go nie znali, stał się bardziej rzeczywisty
zapadał w pamięć i był bardziej ujmujący.
Sekret 1: Pokaż firmę, której nikt nie zna 51
CZEGO NAPRAWD CHC LUDZIE
Wcielanie w życie pierwszej strategii pokazywania firmy, któ-
rej nikt nie zna polega na refleksji nad tym, czego naprawdÄ™
chcÄ… ludzie.
Firmy produkujÄ…ce kosmetyki nie sprzedajÄ… szminek, sprzedajÄ…
romanse (i seks). Wiedzą, że kobiety chcą kochać i być kochane.
Szminka to narzędzie, dzięki któremu można osiągnąć pożądany
efekt. Żeby pokazać firmę, której nikt nie zna , firmy kosmetyczne
powinny skupić się na romansie i seksie, które są pochodną stoso-
wania ich produktu.
Ludzie pragną bezpieczeństwa, seksu, władzy, nieśmiertelności,
bogactwa, szczęścia, pewności, zdrowia, uznania i miłości.
W jaki sposób Ty (lub Twoja firma) zaspokajasz jedną z tych
podstawowych potrzeb?
Wspominałem wcześniej o stoisku z hamburgerami. Co by się
stało, gdyby zamiast skupiać się jedynie na hamburgerach, właści-
ciele zaczęliby sprzedawać zdrowie ? Mogliby się reklamować
jako pierwsze dbajÄ…ce o zdrowie stoisko z hamburgerami. Mogliby
mówić: Nasze burgery dadzą ci energię i witaminy lub coś w tym
duchu. Mogliby pokazać firmę, której nikt nie zna .
Większość ludzi sprzedaje to, co ma przed sobą. Innymi słowy,
jeśli sprzedajesz koszule, pokazujesz koszulę. Sposób, żeby pokazać
koszulę, której nikt nie zna , polega na uświadomieniu sobie i in-
nym, w jaki sposób może ona zaspokoić ukryte głębiej pragnienia.
Być może została uszyta z wyjątkowego materiału, który umożliwia
skórze oddychanie, a przez to zapewnia wygodę. Musisz sięgnąć
wzrokiem poza to, co oczywiste.
Wezmy sodę oczyszczoną. Firma Arm & Hammer dokonała
tego, że kładziemy ich produkt na szczoteczki do zębów i do lodówek.
To mądrzy ludzie. Wciąż ujawniają nam nowe zastosowania sody
oczyszczonej. Ale Bruce Barton posunąłby się jeszcze dalej i pokazał,
w jaki sposób soda oczyszczona służy całemu światu. Gdyby to on
52 7 zaginionych tajemnic sukcesu
odpowiadał za kampanię sody oczyszczonej Arm & Hammer,
opryskiwalibyśmy planetę tą substancją, żeby oczyścić powietrze
z zanieczyszczeń.
Kiedy Bruce Barton pracował dla United States Steel Corporation,
mógł napisać stosunkowo dobrą reklamę, która zawierałaby się
w słowach: U.S. Steel jest najlepsza w całej branży . Jednak Barton
spojrzał głębiej. Chciał ujawnić, w jaki sposób stal służy podsta-
wowym potrzebom ludzi. W rezultacie stworzył reklamę znaną do
dziÅ› (wpisanÄ… na listÄ™ The 100 Greatest Advertisements of All Time
listę 100 najlepszych reklam wszech czasów): Andrew Carnegie
przybył do kraju drewnianych miast& a opuścił państwo ze stali .
Sekret 1: Pokaż firmę, której nikt nie zna 53
WOJNA, KTÓREJ NIKT NIE ZNA
Barton nienawidził wojny.
Żył w czasach, kiedy naszym krajem targały największe kon-
flikty od I wojny światowej aż po wojnę wietnamską. Wiedział,
że to bezsensowne działania. Nikt nie może wygrać mawiał.
W 1932 roku stworzył serię reklam, które miały pokazać wojnę,
której nikt nie zna . Chciał dobitnie podkreślić jej koszty i cierpienia.
Chciał, żeby ludzie przebudzili się i dostrzegli tragiczną wojenną
rzeczywistość. Barton wiedział, że w przyszłości wojny będą się
wiązać z użyciem samolotów, wielkiego przemysłu, a nawet che-
mikaliów. I chciał temu zapobiec, reklamując to piekło! . Jedna
z jego reklam brzmi:
LUSITANIA POSZAA NA DNO
No i co z tego?
I co z tego? krzykniesz. Cały świat był w szoku. Przez wiele
dni gazety nie pisały o niczym innym .
No ale co z tego? W końcu to nic wielkiego.
Ile Lusitanii musiałoby pójść na dno, żeby pomieścić wszystkich
żołnierzy i cywilów zabitych i zaginionych podczas I wojny światowej?
Jedna Lusitania dziennie.
Przez rok.
Przez 10 lat.
Przez 25 lat.
Przez 50 lat.
Jedna Lusitania dziennie przez 70 lat lub jedna tygodniowo, poczy-
najÄ…c niemal sto lat przed odkryciem Ameryki przez Kolumba i kon-
tynuujÄ…c do dziÅ›.
To liczba Lusitanii, która byłaby potrzebna, żeby pomieścić wszyst-
kich zabitych. Zabitych wszystkich narodów, którzy zginęli podczas
wojny.
54 7 zaginionych tajemnic sukcesu
Reklama ta wraz z czterema innymi została wykorzystana jako
ilustracja w artykule autorstwa Bartona, napisanym w 1932 roku
(przed wybuchem II wojny światowej) dla czasopisma American .
Nigdy się jednak nie ukazała. Zaś przez to, że kraj nie posłuchał
apelu Bartona, by pokazać wojnę, której nikt nie zna , historia
odnotowała dalsze okropności. Możesz zobaczyć owe nigdy nie-
wydane reklamy na końcu książki, poczynając od strony 199.
Sekret 1: Pokaż firmę, której nikt nie zna 55
BENZYNA, KTÓREJ NIKT NIE ZNA
W 1925 roku, podczas przemówienia dla American Petroleum
Institute, Barton wyjaśniał zgromadzonemu audytorium, że wcale
nie sprzedajÄ… benzyny.
Moi przyjaciele, sprzedajecie zródło wiecznej młodości. Zdrowie.
Komfort. Sukces. A wy po takiej cenie za galon sprzedawaliście płyn
o nieprzyjemnym zapachu. Nigdy nie wyszliście poza kategorię znie-
nawidzonego wydatku .
Barton wyjaśnił swoje szokujące stanowisko za pomocą opo-
wieści o Jacobie i jego biednych rodzicach, imigrantach, którzy nie
mieli benzyny, a przez to żadnego wytchnienia od obskurnego są-
siedztwa paskudnych kominów, w których cieniu żyli.
Inaczej ma siÄ™ rzecz z Jacobem. Pracuje w dymie miasta, to fakt, ale
mieszka na przedmieściach i ma własny ogród. Jego dzieci są zdrowsze,
chodzą do lepszych szkół. W niedzielę przygotowuje kosz piknikowy,
pakuje rodzinę do samochodu i spędza wspaniały dzień w lesie lub
na plaży&
A wszystko to możliwe dzięki benzynie o wartości jednego dolara!
56 7 zaginionych tajemnic sukcesu
BIZNES, KTÓREGO NIKT NIE ZNA
Kiedy pierwszoligowe firmy, takie jak Sears i Hallmark Cards spon-
sorują programy telewizyjne (pomysł Bartona), pokazują, że są tro-
skliwe. Hasło: Program oglądacie państwo dzięki firmie Hallmark
to znak, że Hallmark jest ludzki, a przy okazji wbija nazwę firmy
w pamięć.
W 1928 roku Barton rozpoczął pisanie książki, która miała
ujawnić, że biznes to główna siła napędowa pozytywnych zmian.
Wiele osób obawia się biznesu lub ucieka przed nim, ponieważ
uważa, że jest zdeprawowany. Czasem jest zdeprawowany. Jednak
Barton postrzegał go jako siłę kształtującą społeczeństwo i umoż-
liwiającą jego rozwój. Książka Bartona miała pokazać biznes, któ-
rego nikt nie zna . (Prawdopodobnie na skutek kryzysu w 1929 roku
Barton zarzucił projekt).
W 1957 roku zaproponował swoją pomoc firmie DuPont. Powie-
dział, że chce stworzyć nową reklamę, która dokona adaptacji sce-
nicznej badań firmy, ukaże jej zależności i powiązania z mniejszymi
firmami oraz skuteczne zarządzanie, które pozwoliło przez wszystkie
te lata uniknąć strajków; pokaże życie domowe pracowników i ol-
brzymi wkład w poprawę komfortu i zdrowia Amerykanów wskutek
pracy w laboratoriach .
Krótko mówiąc, Barton chciał pokazać firmę DuPont, której
nikt nie znał .
Czytaj dalej...
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
biznes i ekonomia zaplanuj swoj sukces biznesplan na start anna szajkowska ebookbiznes i ekonomia totalny model sprzedazy artur bartosinski ebook7 zaginionych tajemnic sukcesubiznes i ekonomia zarzadzanie ryzykiem walutowym szymon okon ebookbiznes i ekonomia 12 sekretow sukcesu wbiznes i ekonomia twoj osobisty fundusz emerytalny adam jagielnicki ebookbiznes i ekonomia mistrz sprzedazy wydanie ii rozszerzone arkadiusz bednarski ebookbiznes i ekonomia etykieta w biznesie adam jarczynski ebookbiznes i ekonomia twoje finanse skuteczne oszczedzanie marek lipinski ebookbiznes i ekonomia erystyka sztuka prowadzenia sporow arthur schopenhauer ebookbiznes i ekonomia biblia sprzedazy arkadiusz bednarski ebookbiznes i ekonomia twoje finanse racjonalne inwestowanie marek lipinski ebookbiznes i ekonomia marketing mobilny sebastian konkol ebookbiznes i ekonomia wyznania mowcy spraw by ludzie cie sluchali scott berkun ebookbiznes i ekonomia mount everest biznesu zbigniew kowalski ebookbiznes i ekonomia sztuka wojny wydanie iii sun tzu author ebookwięcej podobnych podstron