Wywieranie wpływu na ludzi
Reguła wzajemności
Powoduje poczucie zobowiązania na przyszłość.
Wzajemność ustępstw. Zawsze prosić o więcej niż chcemy uzyskać.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Wzbudzanie zaangażowania. Zmuszanie do ustnych lub pisemnych deklaracji.
Technika małych kroczków. Warunki powodzenia: aktywny i publiczny charakter,
musi wymagać pewnego wysiłku, powinno mu towarzyszyć przekonanie, iż wszystko
robimy z własnej woli. Trzeba sprawić by ofiary czuły się sprawcami własnych
działań i wyborów. Zapuszczanie korzeni: ofiary same wyszukują argumentów na
rzecz ich poprzedniej decyzji. Technika niskiej piłki.
Społeczny dowód słuszności
Najlepiej działa, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna i nie jesteśmy pewni
swego. Zjawisko niewiedzy wielu. Efekt Wertera (fale samobójstw i wypadków).
Mentalność stada czyni je łatwym do kierowania, wystarczy tylko nakłonić
niektóre jednostki do podążania w wybranym kierunku, a inni pójdą za nimi.
Lubienie i sympatia
Czynniki wypływające na sympatię: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo,
komplementy, kontakt i współpraca. Zasada kojarzenia (trzeba się dobrze
kojarzyć). Warunkowanie. Skłonność do kąpania się w cudzej chwale, poszukiwanie
prestiżu poprzez osiągnięcia innych.
Autorytet
Silnie zakorzeniona skłonność do podporządkowywania się autorytetom. Samo
odwołanie do pozorów autorytetu działa.
Reguła niedostępności
Im coś bardziej niedostępne, tym bardziej tego pragniemy. Nietypowość,
wyjątkowość. Zagrożenie potencjalna utratą. Ograniczona ilość lub czas
dostępności. Teoria oporu psychicznego
jeśli cos nam odebrano, to pragniemy
tego jeszcze silniej i wyżej to cenimy. Warunki optymalne do stosowania: nowo
pojawiająca się niedostępność (deprywacja względna), sytuacja rywalizacji o
niedostępne dobro. Ludzie po prostu przestają myśleć
Najlepsze warunki zastosowania tych reguł: pośpiech, niepewność, stres,
obojętność, zmęczenie, zajętość.
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
A Jarmuła Manipulacja i wywieranie wpływu na ludziMechanizmy wywierania wplywu na ludziCialdini Wywieranie wpływu na ludzi teoria i praktykaWywieranie wpływu na ludzi PodsumowanieCialdini Raobert Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i pra (2)Techniki wywierania wpływu na ludziWywieranie wpływu na ludziPsychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji NLP Perswazja, manipulacja, wywieranie wpływu naPsychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji NLP Perswazja, manipulacja, wywieranie wpływu naWywieranie wplywu na siebieWywieranie wpływu na siebie Arkadiusz BednarskiPsychologia wywierania wpływu i psychomanipulacji NLP Perswazja, manipulacja, wywieranie wpływu nawywieranie wplywu na siebieWywieranie wpływu na siebieWywieranie wpływu na siebie(1)więcej podobnych podstron