5
Wstecz / Spis treści / Dalej
5. BUDUJ MOSTY, A NIE MURY
Komunikacja z innymi ludźmi
Czy zauważyłeś kiedyś, że niektóre osoby zawsze skupiają na sobie uwagę otoczenia, podczas gdy inne są wiecznie ignorowane? Niektórzy ludzie potrafią sprzedać każdy pomysł lub towar, a inni nie mogą spłacić nawet najmniejszego długu.
Są tacy, którzy mają wręcz talent do wszczynania kłótni i niesnasek, i tacy, którzy są opłacani za to, że w razie konfliktów potrafią być świetnymi mediatorami i szybko pogodzić zwaśnione strony.
Na czym polega ów sekret budowania mostów komunikacji? Dzięki zastosowaniu niżej opisanych technik będziesz mógł znacznie udoskonalić swą umiejętność perswazji -umiejętność właściwą człowiekowi.
Punktem wyjścia powinna być zawsze analiza świata, w którym żyje interesująca
nas osoba. Każdy człowiek spowity jest światem, który sam sobie wytworzył. Sądzi,
że zna się na wszystkim. Jest przekonany, iż doskonale umie sobie poradzić z
większością sytuacji. Ten świat
dobry czy zły
jest jego światem.
Przypomnij sobie, co mówiliśmy wcześniej o powłoce
strefie komfortu"
otaczającej
każdego człowieka. Odgrywa ona rolę filtra zatrzymującego wszelkie dane będące
w konflikcie z jego rzeczywistością.
I oto pojawiasz się ty
otoczony własną powłoką tkwisz we własnej rzeczywistości i chcesz drugiego człowieka do czegoś przekonać. Dlaczego miałby cię słuchać? Oczywiście, na pewno znajdzie się wiele słusznych powodów, ale w jego świecie to on jest ekspertem.
Wszystko, co słyszy, automatycznie porównuje z własną wiedzą. W tym procesie analizy nadchodzące informacje wtłaczane są w ustalone schematy i zazwyczaj podlegają biednej interpretacji tak, by pasowały do systemu przekonań słuchacza.
Cała tajemnica polega na tym, by przedrzeć się przez ową ochronną powłokę i zawładnąć uwagą osoby, z którą pragniesz nawiązać kontakt.
Współczesna wieża Babel
Komunikacja to prawdopodobnie największy problem na-szych czasów. W swoich podróżach spotykamy ludzi, którzy pragną nawet narzucić swój język innym narodowościom. Jeśli zwróciłeś uwagę, że Amerykanie zwiedzający obcy kraj zwracają się do tubylców po angielsku, spodziewając się, iż zagadnięta osoba odpowie w tym samym języku? I o dziwo, najczęściej tak się dzieje. To fantastyczne, jak dalece Amerykanie narzucili światu swój sposób komunikacji. Choć na razie jest on skuteczny, bądźmy świadomi, że to nie najlepsza metoda komunikowania się.
Aby nawiązać skuteczny kontakt z Niemcem, musisz mówić po niemiecku, bo właśnie w tym języku przetwarza on nadchodzące informacje. Mówienie w innym języku wymaga od ciebie mentalnego przekładu z owego języka na twój i z powrotem na język rozmówcy. Zaczynasz już chyba rozumieć, dlaczego komunikacja na tej planecie jest prawdziwym problemem.
Ale takie kłopoty mają też obywatele, mieszkający w granicach tego samego państwa. Każda grupa ludzi
zawodowa, społeczna, wiekowa
posługuje się własnym żargonem i, co gorsze, nadaje słowom odmienne znaczenia i zabarwienie emocjonalne, co może doprowadzić do poważnych nieporozumień.
Miliard dolarów obrotu
Podobne zjawisko obserwujemy w naszym życiu zawodowym. Niektórzy ludzie, pracując od lat w tym samym biurze, We komunikują się z kolegami, z przełożonymi i personelem. Wraz z polepszeniem komunikacji zmniejszyłaby się płynność kadr. Wielu ludzi interesu stwierdza, iż po zastosowaniu naszych technik nie tylko zmniejszyła się rotacja kadr w ich przedsiębiorstwach, ale też znacznie wzrósł wskaźnik produkcji i polepszyło się samopoczucie pracowników.
Polepszenie stosunków rodzinnych
Brak komunikacji jest być może główną przyczyną kryzysu rodziny. Na naszych seminariach nieraz spotykamy pary, które nawet po dwudziestu czy trzydziestu latach małżeństwa nie mogą się ze sobą porozumieć
nie mówiąc już o normalnych kontaktach z dziećmi! Na szczęście, po zastosowaniu technik komunikacyjnych następują radykalne zmiany na lepsze.
Skłoń słuchacza do odprężenia
Postawa typu udowodnij mi to" pojawia się u kogoś, kto czuje się zagrożony tym, co powiedziałeś i z czym się nie zgadza. Dlatego też może zamknąć ci usta, zanim jeszcze zaczniesz dyskusję
już na wstępie jest gotów do obrony. Musisz zatem znaleźć sposób, by rozładować napięcie. Istnieją wytrychy, którymi można otwierać drzwi do takich zamkniętych umysłów i dzięki temu budować pomosty między własnym światem i światem drugiego człowieka. Podamy ci niebawem sposoby otwierania drogi doskonałej komunikacji.
Indianie mają powiedzenie-klucz, które pomaga otworzyć zamknięte drzwi. Na pewno już je słyszałeś: Przejdź się milę w moich mokasynach"
co oznacza, iż trzeba wyjść z własnego świata i spojrzeć na życie z punktu widzenia drugiego człowieka. Musisz przeniknąć umysłem przez jego powłokę za pomocą klucza do jego specyficznego zamka.
Na pewno nieraz byłeś przekonany, że potrafisz komuś pomóc, lecz twoją sugestię kwitowano obojętnym, a często nawet wrogim spojrzeniem. Czasami jesteśmy tak podekscytowani tym, co chcemy powiedzieć, że zapominamy, iż komunikacja musi przebiegać dwustronnie. Próbujemy wcisnąć nasze myśli w czyjś zamknięty umysł i siłą utorować sobie drogę przez cudzą powłokę. Dla drugiej osoby oznacza to atak z twojej strony.
Jak w takim razie winieneś postąpić? Uczyń w myślach krok do tyłu i obserwuj osobę, z którą właśnie rozmawiasz. \y Jaki sposób przyjmuje twoje słowa? Co mówi język jej dała? Jak siedzi lub stoi? Czy fizycznie jest otwarta, czy zamknięta na ciebie i twoje poglądy?
Nie będziemy się tutaj rozwodzić nad znaczeniem rożnych póz ciała; napisano na ten temat wiele znakomitych książek (listę polecanych przez nas tytułów znajdziesz w Bibliografii"). Zajmiemy się językiem ciała pod zupełnie innym względem, dzięki czemu nauczysz się prostej techniki opartej na znajomości języka ciała, techniki o nadzwyczajnej sile oddziaływania.
Etap pierwszy: Fizyczne dostosowanie
Obserwując świetnych negocjatorów, mediatorów i mistrzów w nawiązywaniu kontaktów, zauważysz w ich postawie ciała specyficzną cechę. Jedną z ich mało znanych tajemnic otwartej komunikacji jest dostosowanie się do języka ciała rozmówcy.
PROBLEM:
Stanowisz zagrożenie dla ochronnej powłoki słuchacza.
ROZWIĄZANIE:
Usuń to zagrożenie... pozwól słuchaczowi na relaks.
TECHNIKA:
Fizyczne dostosowanie.
Chcąc się łatwo z kimś skomunikować, staraj się siedzieć lub stać w tej samej pozycji, co osoba, z którą prowadzisz rozmowę. Jeśli rozmówca siedzi ze skrzyżowanymi nogami i założonymi rękami, usiądź podobnie. Gdy słuchacz zmienia pozycję, ty także powoli zmień Pozycję ciała. Psycholodzy uznali metodę dostosowania za narzędzie pomagające pacjentom otworzyć się na ich sugestie. Zastosuj i ty tę metodę, a rezultaty będą zadziwiające!
W większości przypadków rozmówca nie zauważy, że naśladujesz jego ruchy
przynajmniej nie na poziomie świadomości zewnętrznej. Jednakże wewnętrzna świadomość odnotuje lustrzane odbicie jego samego. Ludzie dobrze czują się w swoim towarzystwie, a ponieważ ty będziesz do nich podobny (pozycją twego ciała), przestaniesz stanowić dla nich zagrożenie i poczują się przy tobie wspaniale, zaczną się powoli odprężać, znikną bariery i kanał komunikacyjny między wami stanie otworem.
Możesz stać się mistrzem metody fizycznego dostosowania", próbując, wdrażając i powtarzając tę technikę.
Fizyczne dostosowanie
A. Postawa ciała
1. Stojąca lub siedząca
2. Położenie ramion, dłoni, nóg i stóp
3. Pozycja głowy
4. Krok (szybki, średni, powolny)
B. Gesty
1. Gestykulacja rąk
2. Ruchy ramion
3. Ruchy głowy
4. Ruchy ciała
C. Oddech
1. Szybki lub wolny
2. Płytki, średni lub głęboki
D. Mowa
1. Tempo
szybkie lub wolne
2. Ton
wysoki lub niski
E. Mimika twarzy
1. Mruganie powiekami
2. Wyrażanie emocji
a. uśmiech
usta otwarte lub zamknięte
b. czoło
zmarszczone lub gładkie
Nawiązywanie i budowanie raportu
Gdy raport zostanie już nawiązany, ty będziesz mógł przejąć inicjatywę, to znaczy zmienić nastrój rozmówcy, jeśli to potrzebne. Na przykład jeśli ktoś jest podekscytowany, naśladuj szybkie tempo jego oddechu i ruchy gałek ocznych. Wzoruj na rozmówcy swój oddech, mruganie powiekami i inne fizyczne oznaki emocji. Buduj raport, upodobnij się do swego słuchacza, i przejmuj inicjatywę, stopniowo uwalniając oddech i uspokajając ruch oczu, aż on automatycznie zacznie podążać za tobą, odpręży się i wejdzie w stan receptywności. Zobaczysz, jak teraz on z kolei będzie dopasowywać się do ciebie, nawet nie zdając sobie z tego sprawy
wszystko bowiem zachodzi na poziomie świadomości wewnętrznej. Technika ta może okazać się nadzwyczaj przydatna podczas udzielania pierwszej pomocy lub w sytuacjach stresowych.
Jakie nastroje chciałbyś zmienić u innych osób? Sporządź ich listę (depresja, złość, strach etc.). I zapisuj wszystkie swoje sukcesy!
Etap drugi: Werbalne dopasowanie
Prostym sposobem poprawienia komunikacji jest posługiwanie się językiem osoby, z którą rozmawiamy.
Każdy człowiek, każda grupa, każdy region wykształciły Specyficzny język: zestaw słów i zwrotów, które dla nich są wygodne. Ten szczególny język uformowało ich środowisko. Od momentu narodzin korzystamy ze wszystkich naszych zmysłów, by gromadzić dane
informacje o nas samych i otaczającym nas świecie. Następnie formułujemy z nich Opinie o sobie i naszym otoczeniu. W wielu wypadkach te .Ograniczające" opinie pozostają przy nas przez całe życie, chyba że zastąpią je inne.
Gdy dorastamy, większość z nas doskonali ulubione" tryby, zmysły czy kanały przetwarzania danych, rozwijając i używając tylko jednego lub dwóch z nich
przeważnie jednego podstawowego i jednego drugorzędnego. Niektórzy używają przede wszystkim wzroku, inni korzystają z emocji, by przesłać informacje do mózgu.
I tak powstaje język, którym posługujesz się w rozmowie z ludźmi podobnymi do ciebie, z tymi, wobec których czujesz się pewnie. To język łączy was we wzajemnym zrozumieniu i zaufaniu. To twój specjalny tryb komunikacji pozwala gromadzić i przetwarzać informacje.
Spróbuj zwrócić uwagę na sposób wypowiadania się przedszkolaków, nastolatków, ludzi starszych. Niestety niewielu stara się zrozumieć ich specyficzny język. Jeśli tobie się to uda, nawiąż z nimi kontakt, wypowiadając podobne słowa, budując podobne zdania, naśladując ich.
PROBLEM:
Brak słownego porozumienia.
ROZWIĄZANIE:
Analiza specyficznych wzorców wypowiedzi i dopasowanie się do nich.
TECHNIKA:
Werbalne dostosowanie.
Każdy zawód charakteryzuje się specyficznym słownictwem. Porównaj język finansisty z językiem prawnika lub lekarza. Tak, czasami chcą cię w ten sposób oszołomić" i zrobić na tobie wrażenie, ale najczęściej język odzwierciedla sposób ich myślenia, ich werbalne przetwarzanie informacji.
Jeśli lekarz nadużywa frazeologii medycznej, trudno się z nim porozumieć. Mówi na przykład, że masz kłopoty z obrączką rzęskową" (orbiculus ciliaris). (Co to takiego?) Wielu lekarzy zapomina, że ich pacjenci nie mają medycznego wykształcenia. Ale czy lekarz może mówić językiem pacjenta? Z pewnością, lecz podobnie jak wielu profesjonalistów, jest najczęściej tak ciasno spowity w zasłonę własnego świata, że zapomina o innych.
A co z tobą? Może i ty tak dalece pochłonięty jesteś własnymi sprawami, że nie masz czasu, by uczyć się języka innych ludzi. Spróbuj jednak. Może znajdziesz drogę do nowego świata!
Jako mistrz w komunikacji powinieneś dostosować się do słownika osoby, z którą rozmawiasz. Powinieneś używać wyrażeń dobrze znanych wam obu. Twoim celem nie jest papugowanie drugiego człowieka, lecz naśladowanie tylko tych żargonowych zwrotów, które pasują do twojej osobowości (Dziwne byłoby słyszeć siedemdziesięciolatka mówiącego: Klawy z niego gostek!".)
A zatem przysłuchuj się, w jaki sposób ktoś mówi
jakich używa słów
i naśladuj go. To język, któremu ufa i którym najwygodniej mu się posługiwać. Ale uważaj, to nie znaczy, ^ masz się zniżać do czyjegoś poziomu, masz tylko mówić językiem, który jest dla słuchacza zrozumiały, tonem, któremu on ufa. Dzięki temu twój rozmówca będzie bardziej zrelaksowany i otwarty na nowe idee. Zbudujesz pomost komunikacyjny między waszymi dwoma światami. (Czy masz pojęcie, jakie to ważne dla ludzi, którzy utrzymują się z handlu!)
W jaki sposób ludzie myślą?
Jeśli poddamy analizie sposób, w jaki ludzie wyrażają siebie, otrzymamy zestaw ważnych wskazówek mówiących o tym, Jak przetwarzają informacje.
Badania dowiodły, że w miarę jak ludzie kształtują opinie o sobie i otoczeniu, tworzą specyficzne wzorce wypowiedzi, które wyrażają ich reakcje na świat. Dobór Słownictwa świadczy o sposobie przetwarzania danych. Słuchając, jak ktoś mówi, często możemy dowiedzieć się, jak myśli!
Gdy już odkryjesz czyjś sposób myślenia, świat komunikacji stanie przed tobą otworem
będziesz umiał przewidzieć reakcje drugiego człowieka na to, co masz do powiedzenia, czyniąc tym samym wielki krok w kierunku doskonałego porozumienia, i zyskasz pewność siebie.
Skąd otrzymujemy informacje?
Istnieje wiele rodzajów środków przekazu, które dostarczają nam wiadomości": telewizja, radio, gazety, czasopisma i oczywiście, rozmowy z innymi ludźmi. Każdy z nas korzysta z ulubionego medium, na przykład telewizji, by otrzymać wieści ze świata. Inne środki przekazu We wydają się tak nieodparte. Zamykamy się więc w zasięgu "tuby" telewizyjnej i uznajemy ją za główne źródło danych.
l tak jak faworyzujemy jedno z mediów, tak też dajemy pierwszeństwo w uzyskiwaniu informacji jednemu z naszych zmysłów. Podstawowe tryby wprowadzania danych związane są z pięcioma ludzkimi zmysłami: wzrokiem, słuchem, dotykiem, węchem i smakiem. Jeśli je wszystkie zbadamy, okaże się, że wzrok, słuch i dotyk są dominujące, natomiast węch i smak stanowią tylko przedłużenie zmysłu dotyku.
Kolejny przełom
Przełom w badaniach nad możliwością otwierania umysłu drugiego człowieka stanowiła szczegółowa i gruntowna praca dr Miltona H. Ericksona. Wykazuje on, iż każdy człowiek posiada komplet kluczy do przetwarzania informacji. Dopóki bliskie mu osoby, znajomi, klienci nie znają tych kluczy i nie używają ich, dopóty nie otworzą oni jego umysłu i nie pojmą jego myślenia.
Pracę dr Ericksona studiowali w późniejszym czasie dr Richard Bandler i dr John Grider. Włączyli oni jego badania w zakres kursu, czy technologii, zwanego programowaniem neurolingwistycznym (NLP
Neuro Linguistic Programming), które można nazwać językiem mózgu".
Tryby przetwarzania danych: wizualny, słuchowy, kinestetyczny (WSK)
Analizując słowa
zwłaszcza rzeczowniki, czasowniki i przymiotniki
którymi najczęściej posługuje się nasz rozmówca, możesz ustalić, jaki jest jego język zmysłów". Jeśli będziesz tego języka używać, twój słuchacz z łatwością będzie przetwarzał twoje informacje, w trybie, który mu najbardziej odpowiada. Dzięki temu powstanie między wami most umożliwiający prawdziwą, pełną komunikację.
Oto przykłady słów, które dadzą ci wskazówkę o języku mózgu" twego rozmówcy.
WZROKOWIEC
Słowa nawiązujące do wzroku: patrzeć", wygląd", perspektywa", obraz", jasny".
SŁUCHOWIEC
Słowa nawiązujące do słuchu: głos", powiedzieć", słuchać", mówić", dźwięk".
KINESTETYK
Słowa nawiązujące do wrażeń dotykowych: ogarnąć", .zebrać", solidny", dotknąć", wyczuwalny", utrzymać".
Test dla Ciebie
Sprawdź swoją umiejętność rozpoznawania słów charakteryzujących wzrokowca (W),
słuchowca (S) i kinestetyka (K).
A. Podkreśl kluczowe słowa lub zwroty w poniższych przykładach.
B. Określ podstawowy tryb przetwarzania danych u osoby wypowiadającej poniższe
zdania.
1. Czuję, że to będzie fajna wycieczka.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
(X) kinestetyk
2. To naprawdę jasny pogląd.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
3. Zajrzyj do gazety i zobacz, co grają w kinach.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
4. Jestem między młotem a kowadłem.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
5. Słyszę, co mówisz, ale nie jestem pewien, czy to dobrze brzmi.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
6. Chciałbym, żeby mój szef przestał się mnie czepiać.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
7. Ona zawsze pachnie jak róża.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk
8. Ciemno tu jak w grobie.
( ) wzrokowiec
( ) słuchowiec
( ) kinestetyk Werbalne dostosowanie do trzech głównych trybów przetwarzania
informacji
1. WZROKOWIEC
wygląd
Osoba, której ulubionym kanałem przepływu informacji jest WZROK, posługuje się wyrażeniami nawiązującymi do wrażeń wizualnych. Wzrokowiec woli telewizję niż radio, patrzy na przepływające obłoki, zamiast chodzić na basen, marzy o przyszłości, a nie zajmuje się koszeniem trawnika. Z łatwością możesz poznać wzrokowca po dużej liczbie słów nawiązujących do wzroku obecnych w jego słowniku.
Powie on na przykład tak:
Niech no SPOJRZĘ jeszcze raz na ten problem".
WIDZĘ, że to nie jest to, o co nam chodzi".
Nie mam JASNEGO OBRAZU twoich poglądów"
Możesz otrzymać OBRAZ trybu przetwarzania danych u twego rozmówcy, PATRZĄC na słowa, jakich najczęściej używa.
2. SŁUCHOWIEC
dźwięk
Słuchowiec woli środki przekazu oparte na DŹWIĘKU i z nich czerpie informacje. Woli radio niż telewizję, koncert niż balet i będzie raczej słuchać muzyki stereo, niż kosić trawę. Z jego wypowiedzi z łatwością wyłowisz słowa nawiązujące do słuchu:
Chciałbym USŁYSZEĆ, co masz mi do POWIEDZENIA".
To BRZMI obiecująco.
Ta idea BRZMI sensownie".
Nieraz SŁYSZYSZ, jak ludzie MÓWIĄ, że coś BRZMI dobrze lub źle.
3. KINESTETYK
dotyk i odczucia emocjonalne
Osobowość kinestetyczna rozwinęła przede wszystkim sfery DOTYKU i EMOCJI.
Kinestetyk będzie wolał pływać, niż iść do kina; tańczyć, niż oglądać balet... to wreszcie ktoś, komu prawdziwą przyjemność sprawia koszenie trawy!
Od razu poznasz tego rodzaju osobę po doborze słów.
Kinestetyk powie tak:
CZUJĘ, że w swoim sprawozdaniu DOTYKASZ meritum sprawy".
Zdaje się, że nie udało ci się OGARNĄĆ problemu".
Gdy będziesz znał już KONKRETY, SKONTAKTUJ SIĘ ze mną".
Po takich wypowiedziach będziesz już mógł UCHWYCIĆ charakter tej osoby i poradzisz sobie z nią, używając MOCNYCH, KONKRETNYCH argumentów w trakcie rozmowy.
Sprawdź, ile przykładowych słów wymyślisz dla każdego typu rozmówcy.
Po ilości uzyskanych punktów zorientujesz się, jaki jest twój ulubiony tryb przetwarzania danych (ten, gdzie liczba punktów jest największa). Następnie powinieneś rozwinąć słownictwo w pozostałych kolumnach tak, byś czuł się swobodnie w rozmowach z osobami o innych preferencjach. Mistrz komunikacji potrafi prowadzić konwersację dostosowując się do każdego trybu przetwarzania.
WZROKOWIEC
SŁUCHOWIEC
KINESTETYK
(PODSUMUJ WYNIKI W KAŻDEJ KOLUMNIE)
Większość ludzi posługuje się trybem podstawowym i trybem drugorzędnym. Czy zaczynasz już pojmować, jaki jest twój dominujący kanał informacyjny?
Bardzo ważna wskazówka
Wiele osób w sytuacjach stresowych ucieka się tylko do jednego, podstawowego kanału informacyjnego. Określ podstawowe tryby przetwarzania u ludzi, z którymi często przebywasz, i sporządź ich listę, żebyś w razie nagłej potrzeby był przygotowany do nawiązania z nimi porozumienia.
Imię i nazwisko:
Podstawowy tryb przetwarzania:
Drugorzędny tryb przetwarzania:
....................................................................................................
....................................................................................................
....................................................................................................
WSK w handlu
Przyjrzyjmy się rozmowie dwóch osób, które cechuje odmienny tryb przetwarzania.
Jan (sprzedawca):
Proszę SPOJRZEĆ na tę ofertę. ZOBACZYCIE państwo, jak wasza firma zaoszczędzi na niej.
Anna (klientka): -Tak, CZUJĘ, że przedstawił pan parę 'MOCNYCH stron tej propozycji, ale są tu też SŁABE punkty.
J.:
Ależ pani nie DOSTRZEGA całości OBRAZU. Wiem, że z pani punktu WIDZENIA WYGLĄDA to trochę SZKICOWO, ale jeśli zechce pani PRZYJRZEĆ SIĘ naszej ofercie, DOSTRZEŻE pani same korzyści.
A.:
Jednakże PODSTAWĄ działania mojej firmy jest PRZEPŁYW gotówki. CZUJĘ, że powinnam WSTRZYMAĆ SIĘ z zamówieniem. Nie ma POŚPIECHU. Gdy SKONKRETYZUJE pan swoją ofertę, proszę o KONTAKT.
Jan jest:
( ) wzrokowcem
( ) słuchowcem
( ) kinestetykiem
Anna jest:
( ) wzrokowcem
( ) słuchowcem
( ) kinestetykiem
Czy Jan otrzyma zamówienie?
( )tak
( )nie
Kto odniósłby korzyści z lepszego porozumienia?
( )Jan
( ) Anna
( ) oboje
Czy Jan otrzyma zamówienie? Prawdopodobnie nie. Jan i Anna rozmawiali tak, jakby posługiwali się innymi językami. Równie dobrze Jan mógłby mówić po chińsku, a Anna po niemiecku.
Kto zyska na lepszej komunikacji? Oboje.
Zadaniem kupującego jest rozwój jego firmy dzięki opłacalnemu zakupowi najbardziej przydatnych produktów. Mówiąc językiem sprzedawcy, Anna mogłaby uzyskać pełną informację, zrozumieć ją i podjąć najlepszą decyzję.
Zyski sprzedawcy zależą w dużej mierze od jego umiejętności komunikacji. Ta umiejętność decyduje o sukcesie lub o porażce.
W jaki sposób ty komunikujesz się z ludźmi? Ile razy zdarzyło ci się usłyszeć lub powiedzieć: Nie rozumiem, co masz na myśli". Poświęć trochę czasu na określenie trybu przetwarzania informacji osób, z którymi się kontaktujesz, i przećwicz te tryby, by poprawić jakość waszej komunikacji.
Aby lepiej zrozumieć, jak można wykorzystywać znajomość czyjegoś trybu przetwarzania, wyobraź sobie, że...
1. Wybierasz się na pierwszą randkę (spotkanie) i chcesz pobić dobre wrażenie. Wiesz już, jaki jest tryb przetwarzania u tej osoby. Jaki rodzaj rozrywki jej zaproponujesz?
(Ą) Wzrokowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(B) Słuchowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(C) Kinestetykowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
2. Jest rocznica waszego ślubu i chcesz podarować ukochanej osobie jakiś specjalny prezent. Co kupisz?
(D) Wzrokowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(E) Słuchowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(F) Kinestetykowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
3. Klienci często kupują domy, które wcale nie przypominają domów ich marzeń. Mistrz komunikacji w dziedzinie sprzedaży nieruchomości przede wszystkim zwróci uwagę na tryb przetwarzania charakteryzujący jego klienta... czyli na jego sposób podejmowania decyzji o zakupie. Następnie wybierze dom odpowiadający potrzebom klienta.
Na co ty jako sprzedawca zwróciłbyś uwagę klienta?
(G) Wzrokowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(H) Słuchowcowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
(I) Kinestetykowi:
1. ....................................................................................................
2. ....................................................................................................
3. ....................................................................................................
4. ....................................................................................................
A może sam znajdziesz jeszcze inne zastosowania owej techniki? (Wszystkie odpowiedzi znajdują się na końcu rozdziału).
Etap trzeci: Obserwacja ruchu gałek ocznych
Okazuje się, że kiedy zadajesz komuś pytanie, jego gałki oczne wykonują automatyczne, określone ruchy, gdy zastanawia się on nad odpowiedzią.
Oznaki wzrokowego przetwarzania danych
Jeśli zadajesz pytanie, które wymaga od pytanego przywołania odpowiedzi wizualnej, jego gałki oczne najczęściej kierują Się w dół i w prawo lub w lewo, w zależności od rodzaju pytania.
Chociaż od każdej reguły są wyjątki, możemy ogólnie stwierdzić, że wyżej opisany ruch gałek ocznych świadczy o wzrokowym trybie przetwarzania informacji. W tym przypadku jednak nie oznacza to, że osoba ta jest wzrokowcem. Rozważymy tę kwestię nieco później.
Chcąc zidentyfikować wizualny tryb przetwarzania, trzeba zadać odpowiednie pytanie. Pytanie nawiązujące do dźwięku lub odczucia emocjonalnego nie jest właściwe. Musi to być pytanie, które ewokuje odpowiedź wizualną. Co ciekawsze
istnieją dwa rodzaje pytań dla trybu wizualnego. Jak się później okaże, te same dwa rodzaje pytań stosuje się również przy przetwarzaniu słuchowym
ale nie przy kinestetycznym.
Dwa rodzaje pytań
A oto dwa rodzaje pytań, które ewokują specyficzny tryb mózgowego przetwarzania i dostarczają wyraźnych wskazówek, które możemy wykorzystać do podniesienia skuteczności komunikacji:
1. Pytanie przywołujące
jest to pytanie, które wymaga od rozmówcy przywołania danych z banku pamięciowego (mózgu).
2. Pytanie konstruujące
jest to pytanie, które wymaga od rozmówcy utworzenia nowych danych przy użyciu wyobraźni i zdolności twórczych.
Pytanie przywołujące wymaga tego, co nazwiemy wizualizacją lub inergizacją. Taki rodzaj pytania uaktywnia przywoływanie wcześniej zgromadzonych danych (wspomnień). Mogą to być obrazy, dźwięki lub emocje. Nie powstaje tutaj nic nowego; osoba, z którą rozmawiasz, ma już potrzebne jej informacje i tylko przywołuje odpowiedź.
Gdybyś ktoś cię zapytał: Jak wygląda czerwona róża?", sięgnąłbyś po prostu do banku pamięci i przywołał wspomnienie jakiejś prawdziwej bądź sztucznej czerwonej róży. Ten proces przywoływania trwa zaledwie kilka sekund. Jeśli przyjmiemy bardzo prostą wersję modelu rozszczepionego mózgu, to dane tego rodzaju przechowywane są głównie w lewej jego półkuli.
Pytanie konstruujące wymaga od rozmówcy skorzystania z wyobraźni Ten typ pytania skłania go do tworzenia NOWYCH obrazów, dźwięków lub emocji, które powstają na bazie wcześniej zgromadzonych fragmentów informacji.
Gdyby cię zapytano: Jak wygląda niebieska róża?", proces myślenia byłby bardziej skomplikowany. Najpierw przetrząsnąłbyś pamięć w poszukiwaniu niebieskiej róży, potem
nie znajdując tam takiej róży
przywołałbyś czerwoną, następnie przywołałbyś barwę niebieską, po czym czerwoną różę uczyniłbyś różą niebieską; i w ten sposób stworzyłbyś i zatrzymał w pamięci nowy obraz niebieskiej róży, który od tej chwili mógłbyś swobodnie przywoływać, bez konieczności powtórnego konstruowania. Ów twórczy proces może skłonić cię do użycia twej prawej półkuli mózgowej.
UWAGA: Zawsze przed rozmową przeprowadzaj testy kontrolne.
PRZYWOŁYWANIE WIZUALNE
Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi wizualno-przywołujacej, zobaczysz, że oczy osoby pytanej kierują się w górę i w twoją prawą stronę.
Test na przywoływanie wizualne
Aby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania informacji, zapytaj go o obraz, który już wcześniej widział
o jakąś znaną" mu cechę.
Na przykład:
Jak wygląda twój płaszcz?".
Jakiego koloru są ściany twego domu?".
KONSTRUOWANIE WIZUALNE
Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedz} wizualno-konstruującej, zobaczysz, że gałki oczne pytanego zwracają się w górę i w twoją lewą stronę.
Test na konstruowanie wizualne
Aby zaobserwować u rozmówcy oznaki tego typu przetwarzania informacji, zapytaj go o obraz, którego nigdy przedtem nie widział
o jakąś nie znaną" mu cechę.
Na przykład:
Jak wyglądałby żółty kangur w czarne cętki?".
Jak wyglądałbyś z zielonymi włosami?".
Jak wyglądałby twój dom, gdyby pomalowano go na zielono w duże różowe groszki?".
Wzrok rozbiegany lub nieruchomy
Oczy wpatrzone w przestrzeń, rozbiegane lub nieruchome, również mogą wskazywać na wizualny dostęp do danych. Gdy oczy wznoszą się ku górze, a gałki oczne poruszają się to w prawo, to w lewo, tam i z powrotem, często świadczy to o trwającym właśnie procesie wizualnego konstruowania. (Można to porównać do snu na jawie... Nauczyciele, pamiętajcie: może Janek akurat tworzy lekcję historii!)
Jak przeprowadzać test i weryfikację
Opisane tu ruchy gałek ocznych występują u większości ludzi, aczkolwiek bywają wyjątki. Jeśli masz jakieś wątpliwości, powinieneś zadać rozmówcy więcej pytań i sprawdzić rezultaty. Może się okazać, że ruchy oczu są u kogoś akurat odwrotne, a w niektórych rzadkich przypadkach
całkowicie inne. Formułuj pytania tak, by sprowadzić rozmowę na tematy interesujące obie strony.
Dla uproszczenia naszych rozważań przyjmijmy, że każdy człowiek pasuje do naszego idealnego modelu. Trzeba tylko pamiętać o tym, by przy stosowaniu niniejszej techniki ocenić ruchy oczu każdej osoby, to znaczy sprawdzić je za pomocą pytań kontrolnych.
Wskazówki dotyczące formułowania pytań kontrolnych wraz z przykładowymi pytaniami znajdują się na końcu tego rozdziału.
Oznaki słuchowego przetwarzania danych
W przypadku słuchowego przetwarzania informacji gałki oczne kierują się w stronę ucha, prawego lub lewego. Wygląda to tak, jakby mózg wsłuchiwał się w napływające informacje. Podobnie jak przy wizualnym trybie przetwarzania, do uzyskania informacji o rozmówcy służą dwa rodzaje pytań.
PRZYWOŁYWANIE SŁUCHOWE
Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi słuchowo-przywołającej, zaobserwujesz, że wzrok pytanego kieruje się w stronę jego lewego ucha, tzn. w twoją prawą stronę.
Test na przywoływanie słuchowe
Aby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania danych, zapytaj go o jakiś dźwięk lub wrażenie słuchowe, którego już kiedyś doświadczył
o cechę mu znaną".
Na przykład:
Jak brzmi klakson twojego samochodu?".
Jaki jest dźwięk twojego budzika?".
Jak brzmi wycie syreny policyjnej?".
KONSTRUOWANIE SŁUCHOWE
Gdy zadasz pytanie wymagające odpowiedzi shichowo--konstrwjjocej, oczy pytanego skierują się w stronę jego prawego ucha, to znaczy w twoją lewą stronę.
Test na konstruowanie słuchowe
Aby sprawdzić u rozmówcy objawy tego typu przetwarzania danych, zapytaj go o dźwięk lub wrażenie słuchowe, którego nigdy nie doświadczył
o jakość mu nie znaną".
Na przykład:
Jak brzmiałby klakson twojego samochodu, gdyby jego dźwięk podobny był do dziewczęcego śpiewu?".
Jak brzmiałoby twoje nazwisko wymówione od końca?".
Jakie byłoby brzmienie fletu imitujące płacz dziecka?".
Wewnętrzny świat dźwięków jest jednym z najbogatszych źródeł informacji płynących do mózgu, mimo że dla większości osób podstawowym sposobem przetwarzania danych jest tryb wizualny lub kinestetyczny, nie zaś słuchowy.
0znaki kinestetycznego przetwarzania danych
Okazuje się, iż przetwarzanie kinestetyczne to całkiem odmienne zjawisko. Być może dlatego, że kinestezja dotyczy wrażeń zarówno fizycznych, jak emocjonalnych. Inny Jest dostęp do wrażeń fizycznych i odczuć emocjonalnych, a inny do wewnętrznego dialogu, czyli rozmowy z samym sobą. W przypadku wrażeń ich przywoływanie i konstruowanie objawia się jednakowym położeniem gałek ocznych.
Wspomnieliśmy w poprzednim rozdziale, że proponowany przez nas model inergizacji holograficznej (komunikacji wewnętrznej) jest nieco inny niż w standardowej wersji NLP. Teraz powróćmy jednak do owej wersji (komunikacja zewnętrzna) i przyjmijmy założenie, że gdy wzrok pytanego kieruje się w dół i w twoją prawą stronę, świadczy to o prowadzeniu przez niego wewnętrznego dialogu, czyli rozmowy z samym sobą.
DIALOG WEWNĘTRZNY
ROZMOWA Z SAMYM SOBĄ
Kiedy odbywa się taki wewnętrzny dialog, oczy rozmówcy ferują się w dół i w twoją prawą stronę.
Test na kinestetyczny dialog wewnętrzny
Na przykład:
.Opowiedz samemu sobie jakiś dowcip".
.Co sobie myślisz, kiedy zdarza ci się potknąć?"
Co myślisz, kiedy ktoś mówi ci komplement?".
DANE FIZYCZNE I EMOCJONALNE
Gdy zadasz specjalne pytanie wymagające odpowiedzi związanej z wrażeniami cielesnymi lub emocjonalnymi, gałki oczne rozmówcy skierują się w dół i w twoją lewą stronę.
Test na wrażenia kinestetyczne
Na przykład:
Co odczuwa dłoń, dotykając kory drzewa?".
Jak czuje się człowiek podczas biegu?".
Jak to jest być zakochanym?".
Zauważysz, że nie występuje tu różnica między trybem konstruowania i przywoływania
i jedno, i drugie odbywa się przy takim samy m położeniu gałek ocznych; przy dialogu wewnętrznym
w dół i w twoją prawą stronę, a przy wrażeniach fizycznych i emocjonalnych
w dół i w twoją lewą stronę.
Korzyści
Istnieje nieskończenie wiele sposobów doskonalenia sztuki komunikacji dzięki wykorzystaniu wskazówek mówiących o trybie przetwarzania drugiego człowieka. Prowadziliśmy specjalne wykłady dla pracowników organów kontroli, dla personelu służby bezpieczeństwa, prawników i rozmaitych agencji wywiadowczych. Techniki wydobywania prawdziwych informacji, przeprowadzania wywiadów i śledztw mogą okazać się nieocenione w tego rodzaju zawodach.
Czy kłamcy są lewi"?
Wiele osób pracujących w służbie śledczej lub wywiadowczej dochodzi do wniosku, że kłamcy są lewi". Gdy rozmawiają ze świadkiem lub podejrzanym, obserwują ruch jego gałek ocznych. Jeśli jego wzrok kieruje się w prawo
jest to wskazówka, że jego informacje mogą być prawdziwe, jeśli zaś w lewo, istnieje duże prawdopodobieństwo, że podejrzały właśnie tworzy" swe informacje. Podążając za taką hipotezą, śledczy na początku rozmowy zadaje kilka pytań kontrolnych, aby określić tryb przetwarzania danych u swego rozmówcy. Oczywiście wzrok kierujący się w lewą stronę niekoniecznie musi oznaczać, że osoba udzielająca odpowiedzi kłamie. Czasami ktoś nie potrafi przywołać całego wydarzenia, więc wypełnia je szczegółami"
po prostu dodaje kilka sfabrykowanych informacji, by opowieść płynęła gładko. Tak więc oczy zwrócone w lewo mogą Oznaczać prawie prawdę". Należy pamiętać, że nie ma metod niezawodnych, istnieją tylko sposoby na poprawienie umiejętności komunikacji
sztuka zadawania pytań jest jednym z nich. Jak mogą rodzice czy nauczyciele korzystać z tych metod, by budować most porozumienia z młodzieżą?
Wskazówki służące do identyfikowania podstawowego trybu przetwarzania
Wiele osób sądzi, że można określić czyjś podstawowy Sposób przetwarzania danych, obserwując pierwszy ruch gałek ocznych po zadaniu obojętnie jakiego pytania.
Nauczyciele mogą w ten sposób stwierdzić, jakim trybem myślenia uczeń rozwiązuje zadanie matematyczne. Mając taką informację, dobry nauczyciel będzie mógł pomóc uczniowi zrozumieć zawiłości matematyki.
Do sukcesu można dojść tylko jedną drogą. Oto skrót, którym można ją wyrazić: PSP, co oznacza:
P = PRÓBOWANIE
S = STOSOWANIE
P = POWTARZANIE
Są to trzy konieczne warunki wprowadzenia w czyn opisanej techniki. Skup cale swoje myślenie na treści tego rozdziału. Jeśli chcesz ją sobie przyswoić, to przed powtórnym czytaniem wykonaj ćwiczenie relaksacji metodą dr Silvy, opisane w Dodatku".
Jak poprawić umiejętność przywoływania
A oto w jaki sposób zdołasz lepiej przywołać informacje zawarte w tej książce: przeczytaj Podsumowanie"... zamknij powieki i przedstaw sobie w myślach wyróżnienia w tekście, a następnie przywołaj wszystkie szczegóły ich dotyczące. Nadal z zamkniętymi oczami poddaj analizie swój dzisiejszy dzień i jutrzejszy: z kim masz się spotkać i jak rozpocząć udoskonalanie komunikacji? Kiedy już poczujesz się tak, jakbyś naprawdę to robił... weź głęboki oddech, powoli wypuść powietrze i otwórz oczy. A teraz kontynuuj czytanie.
PODSUMOWANIE
Buduj mosty, a nie mury Komunikacja z innymi ludźmi
Etap pierwszy: Ćwiczenie na poziomie alfa. W stanie relaksacji umysłu wyobrażaj sobie różne osoby i w myślach je obserwuj, po czym próbuj naśladować oznaki ich sposobu komunikacji. Stwórz w umyśle kadry filmowe: najpierw naśladuj postawę ciała, następnie gesty, oddech, głos, mimikę... Może ci to zająć kilka sesji. Ćwiczenie w stanie relaksacji umysłu pozwala na przyswojenie sobie informacji i szybsze uzyskanie pomyślnych rezultatów stosowania opisanych technik.
Etap drugi: Prostym sposobem polepszenia jakości komunikacji jest posługiwanie się językiem rozmówcy.
Poświęć czas na przestudiowanie werbalnych schematów wypowiedzi i naucz sieje naśladować, bacząc jednak, by nie używać czyjegoś żargonu lub ulubionych powiedzonek, jeśli sam ich nie używasz. Naśladuj tylko sposób wypowiadania się
budowę zdań, tempo mówienia...
Etap trzeci: Studiuj i staraj się zidentyfikować główny, wewnętrzny tryb podejmowania decyzji u interesującej cię 0soby. Zbadaj, jak przetwarza ona informacje, i zanotuj częstotliwość występowania w jej słownictwie wyrazów należących do wszystkich trzech kategorii: wizualnej, słuchowej i kinestetycznej. Których słów jest najwięcej?
Następnym krokiem do osiągnięcia doskonałości w dziedzinie komunikacji będzie dostosowanie się do podstawowego trybu przetwarzania charakteryzującego twego rozmówcę i prowadzenie konwersacji w tym właśnie trybie.
Test dla ciebie
A w jaki sposób ty przetwarzasz informacje? Jakich używasz zdań opisowych? Aby to sprawdzić, odszukaj jakiś stary, napisany przez ciebie list. Miej na uwadze, że piszesz zupełnie inaczej, niż mówisz, mimo to znajdziesz we własnych listach swoje ulubione zwroty.
Postaraj się zmienić swoje schematy wypowiedzi, ćwicząc posługiwanie się słownictwem wizualnym, słuchowym i kinestetycznym. Im więcej ćwiczeń, tym łatwiej stosować te techniki wobec innych i przyjąć ich sposób myślenia. W miarę postępów możesz przystąpić do nauki naśladowania: postawy ciała, gestów rąk, oddychania, tonu głosu, prędkości mowy, wyrazu twarzy, mimiki (np. mruganie powiekami) i wielu innych cech czyjegoś zachowania.
Piękna sztuka komunikacji i przekonywania jest darem, który należy polerować tak długo, aż jego blask padnie na drugiego człowieka.
OBSERWACJA RUCHU GAŁEK OCZNYCH
Miej na uwadze, że patrzysz na twego rozmówcę,
tak więc wskazówki odnoszą się do twojej prawej i twojej lewej strony!
KW
obrazy konstruowane wizualnie (oczy w górę
i w lewo)
KS
dźwięki lub słowa konstruowane słuchowo (oczy na linii wzroku
i w lewo)
WK
wrażenia kinestetyczne: emocje i odczucia cielesne
(oczy w dół i w lewo; zarówno przy konstruowaniu, jak i przywoływaniu)
PW
obrazy przywoływane wizualnie (oczy w górę
i w prawo)
(wzrok rozbiegany lub nieruchomy także może wskazywać na przetwarzanie
wizualne)
PS
dźwięki lub słowa przywoływane słuchowo (oczy na linii wzroku
i w prawo)
DW
kinestetyczno-słuchowa rozmowa z samym sobą
(oczy w dół i w prawo; zarówno przy konstruowaniu, jak i przywoływaniu)
Masz więc już w swoich rękach narzędzie burzące mury i wznoszące mosty komunikacyjne. Przejdź po nich na drugą stronę ku lepszemu, szczęśliwemu i wartościowemu światu.
Przykładowe odpowiedzi na pytania z rozdziału:
A
1. kino
2. sztuka teatralna
3. wystawa w muzeum
4. oglądanie telewizji
B
1. koncert
2. słuchanie płyt
3. pocztówki dźwiękowe
4. opera
C
1. pływanie
2. spacer w parku
3. dancing
4. kolacja w restauracji
D
1. sprzęt wideo
2. kalejdoskop
3. telewizor
4. mikroskop
E
1. sprzęt stereofoniczny
2. śpiewający telegram
3. płyty kompaktowe
4. pozytywki
F
1. sprzęt sportowy
2. futro
3. kupon jedwabiu lub atłasu
4. kominek
G
1. piękny widok
2. mnóstwo przestrzeni
3. kolorystyka
4. krajobraz
H
1. odgłos pukania w ścianę
2. spokojne sąsiedztwo
3. weseli sąsiedzi
4. śpiew ptaków
I
1. kominek
2. miękkość dywanu
3. miły chłód lub przytulne ciepło
4. zapach kwiatów
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
024 05024 05 (4)Wykład 05 Opadanie i fluidyzacjaPrezentacja MG 05 20122011 05 P05 2ei 05 08 s029ei 05 s052więcej podobnych podstron