104,105 (2)

jak skutecznie negocjować

utraty twarzy jest sytuacja, w której negocjator stwierdza kategorycznie: „To jest nasza absolutnie ostateczna oferta i w żadnym wypadku nie pójdziemy na dalsze ustępstwa”- po czym za chwilę, stając wobec nowego argumentu (lub demonstracji siły) drugiej strony, uświadamia sobie, że jedynym rozwiązaniem jest kolejny kompromis. Niebezpieczeństwo tej sytuacji polega na tym, że strona będąca na gorszej pozycji może doprowadzić do zerwania negocjacji i podjęcia konfrontacyjnych metod działania.

Wynikają z tego trzy wnioski:

• Jeżeli negocjator nie jest pewny swego stanowiska, nie powinien wykonywać żadnego ruchu, który może być odczytany jako odwrót; zawsze warto zostawić uchyloną furtkę dla bardziej honorowego wyjścia.

• Jednocześnie nie należy przejmować się komentarzami drugiej strony na temat zmiany stanowiska. Chęć zachowania twarzy nie może przeszkodzić w rozsądnym kompromisie.

• Jeśli to konieczne, trzeba pomóc drugiej stronie zostawić uchyloną furtkę, by wrażenie zamknięcia w pułapce nie popchnęło jej do zachowań agresywnych lub konfrontacyjnych.

Konstruktywny kompromis

Próba ukazania porozumienia w świetle korzystnym dla obu stron to coś więcej niż udawanie i manipulacja. Osiągnięcie konstruktywnego kompromisu wymaga bardzo wnikliwego rozeznania, jakie elementy powinny złożyć się na ostateczne porozumienie. Wymaga także rozważenia kwestii o wiele szerszych, takich jak wpływ negocjacji na dalsze, wieloletnie stosunki między stronami. Na przykład firma zapewne nie dopuści do tego, by problem z jedną krótkoterminową dostawą popsuł jej dotychczasowe pozytywne stosunki handlowe z głównym dostawcą. W warunkach przedsiębiorstwa trzeba zawsze mieć świadomość, żc dalej trzeba będzie wspólnie działać.

Kompromis jest często uważany za rozwiązanie negatywne. Jeśli jednak dzięki niemu udaje się uniknąć kosztownej konfrontacji i zawrzeć umowę, dająca obu stronom choć częściowe poczucie satysfakcji i osiągnięcia celu, to wówczas kompromis trzeba uznać za rozwiązanie pozytywne i budujące. Tak więc, zbliżając się do końca negocjacji, należy pomyśleć, jakie elementy powinno zawierać końcowe porozumienie, by można je było uznać za najkorzystniejsze. Pomocne w tym będą pytania:

• Czy ta lub tamta propozycja zapewni większe korzyści, niż to się na początku wydawało możliwe?

• Czy można wprowadzić nowy warunek, który usunie lub zmniejszy mankamenty obecnego kompromisu?

• Czy położenie większego nacisku na inny aspekt lub zmiana priorytetu zapewnią długoterminową korzyść kosztem krótkotrwałej straty?

• Czy taktyczny odwrót w niewielkiej sprawie, uczyniony dziś, umożliwi lepszy start do późniejszych negocjacji w innej kwestii?

• Czy ugoda w stosunkowo drugorzędnej sprawie stworzy podstawę do porozumienia na dalszych etapach rozmów?

• Czy negocjacje i ich wynik mogą posłużyć do budowania korzystniejszych, głębszych związków z drugą stroną?

Właśnie na takich pytaniach powinny koncentrować się myśli negocjatora, a nic na obawach czy jakiś drobny kompromis nic zostanie odczytany jako słabość.

105