176,177

Jak skutecznie negocjować

- W konstruktywnych dyskusjach zdania lub wypowiedzi powinny kończyć się pozytywnym, nie negatywnym akcentem. Więc zamiast powiedzieć: „Jesteśmy gotowi rozważyć waszą propozycję nowego planu dostaw, ale wysokość rabatu jest nadal nic do przyjęcia*', o wiele lepiej jest odwrócić kolejność tego zdania i powiedzieć: „Wysokość rabatu nadal stanowi problem, ale gotowi jesteśmy rozważyć waszą propozycję nowego planu dostaw”. Negatywne zakończenie zdania prowokuje do takiej samej odpowiedzi -i na odwrót.

• Umiejętności komunikacyjne. Zdolność sprawnego komunikowania się to część o wiele szerszej dziedziny umiejętności interakcyjnych, którą tu jedynie naszkicowaliśmy. Ale negocjowanie to oprócz rozmowy twarzą w twarz również komunikowanie się na piśmie i sporządzanie dokumentacji. Dlatego zdolność do czytelnego przedstawiania swoich racji zasługuje na wzmiankę. Dwa błędy popełniane są powszechnie: posługiwanie się oficjalnym, sztywnym językiem i skłonność do przekazywania złych wiadomości w sposób zbyt bezpośredni.

Wydziałowy przedstawiciel związku zawodowego nic zdziwi się zapewne, otrzymawszy wiadomość tej treści: „Przedsiębiorstwo będzie miało trudności w zaspokojeniu waszych aspiracji w kwestii tegorocznych podwyżek, ponieważ przez ostatnie sześć miesięcy mieliśmy ujemne wyniki rozwoju sprzedaży i marży". Zamiast przystosowywać język do odbiorcy, lepiej przekazać nieprzyjemną wiadomość językiem potocznym: „Nic stać nas na podwyżki, których się domagacie, ponieważ sprzedaż i dochody spadły".

Nastawienia

Nastawienie ma wpływ na ludzkie zachowania. Działania każdego, nawet najbardziej sprawnego negocjatora zależne są w jakimś stopniu od jego nastawienia do samego procesu negocjacji oraz do konkretnej sprawy, która ma być omawiana, a także od jego motywacji i roli, jaką ma odegrać.

• Niektórzy menedżerowie niechętnie podchodzą do samej konieczności negocjowania pewnych spraw. To nastawienie odgrywa szczególnie istotną rolę w negocjacjach z pracownikami. Rola pracodawcy bywa przez niego samego rozumianajako władza absolutna: pracownicy winni są swojemu pracodawcy bezwarunkową lojalność i gotowość do wypełniania wszelkich poleceń. Przy takim nastawieniu trudno jest zaakceptować fakt, że pracownicy mogą kolektywnie podważyć autorytet kierownictwa zakładu i że mogą domagać się lub wręcz przypisywać sobie prawo - negocjacji. W takiej sytuacji każe ustępstwo ze strony pracodawcy będzie przez niego rozpatrywane bardziej jako słabość niż konstruktywny kompromis.

• Różne zachowania uczestników negocjacji mogą także być wynikiem ich osobistego stosunku do niektórych poruszanych kwestii. Menedżer może przyjąć postawę defensywną przy omawianiu tematu, z którym czuje się osobiście związany, na przykład jeśli jest nim urządzenie, które sam skonstruował, czy rozwiązanie techniczne, będące jego pomysłem. Opór przeciwko zmianom może w tym wypadku być spowodowany nie stanowiskiem wobec negocjowanej kwestii, lecz własną dumą. Silne animozje osobiste (albo związki przyjaźni) między poszczególnymi uczestnikami mogą również wpływać na ich sposób reagowania na wzajemne argumenty.

• Menedżerowie mogą mieć silnie rozwiniętą własną potrzebę uznania oraz osiągnięć chcą być postrzegani jako dobrzy

177