ekspert perswazji7
52
Ty:
• „Rozumiem. Odpoczynek jest również bardzo istotny. To ważne, aby Pan i Pana pracownicy naładowali wyczerpane baterie".
Klient:
• Dokładnie tak. Widzę, że doskonale mnie Pan rozumie".
Ty:
• ..Jestem pewien, że tak. Dziękuję Panie Marku za rozmowę. Jeśli będziemy mieli jeszcze jakieś pytania, pozwolę sobie na kontakt z Panem".
Klient:
• ..Oczywiście, jestem do Pana dyspozycji".
Zauważ. Po takiej rozmowie Twoja wiedza jest bogatsza w informacje odnośnie wartości Twojego potencjalnego Klienta. Dowiedziałeś się. że bardzo ważną kwestią dla niego jest zaufanie, wspólny szacunek, radość z pracy. Dowiedziałeś się, że istotną sprawą jest również efektywność pracy jego zespołu. Dzięki rozmowie i pytaniom, które zadałeś, dowiedziałeś się. na czym tak naprawdę mu zależy: jaki jest jego główny cel; co jest dla niego najważniejsze; dlaczego chce to osiągnąć oraz co jego zdaniem należy zrobić, aby to osiągnąć.
Odpowiedzi na powyżej zadane pytania stanowią klucz do zrozumienia potrzeb twojego Klienta. Z dwóch powodów zadanie tych pytań i uzyskanie wyczerpujących odpowiedzi jest bardzo, ale to bardzo istotne. Po pierwsze na podstawie identyfikacji wartości Pana Marka będziesz mógł stworzyć ofertę odpowiadającą jego potrzebom. Nie rozminiesz się wówczas z koncepcją całego wyjazdu, gdyż będziesz dobrze wiedział, czego oczekuje i co jest dla niego najważniejsze. Po drugie, znając jego wartości, będziesz mógł odwzorowywać je podczas przedstawiania swojej oferty. Użyjesz wówczas następujących słów-kluczy: zaufanie, szacunek, efektywność pracy, wyniki sprzedażowe, radość i zadowolenie z pracy. Pan Marek będzie miał świadomość, że doskonale wiesz, o co mu chodzi. Dzięki temu zbudujesz bardzo dobry kontakt pomiędzy nim a sobą. A szansa na wygranie przetargu i rozpoczęcie współpracy znacząco się zwiększy.
www. instytut- perswa z;'i. pl
[Odzwierciedlaj doświadczenia]
Ostatni z aspektów, umożliwiających budowę dobrego kontaktu, polega na odzwierciedlana doświadczenia Twojego rozmówcy. Możesz odzwierciedlać dwa typy doświadczeń. Pierwszy typ to przeszłe doświadczenie Twojego rozmówcy, czyli odzwierciedlenie tego, czego doświadczył on w przeszłości. Drugi typ odzwierciedlenia, to odzwierciedlenie doświadczenia bieżącego, czyli tego, co Twój Klient doświadcza w chwili, kiedy z nim rozmawiasz.
Jak już doskonale wiesz, nasze mapy rzeczywistości nie są takie same. ale istnieją obszary, w których nakładają się na siebie. Owe miejsce to podobne doświadczenia, które przeżywamy. Wystarczy, że spotkasz znajomego z Twojego dawnego miejsca zamieszkania, osobę, która uczyła się w tym samym liceum i już posiadacie wspólny temat umożliwiający dobry Pacing.
Jednak, nawet komunikując się z osobą, której nie znasz, możesz z łatwością znaleźć wspólne doświadczenia: urlop, grypa, stanie w korkach, spóźnienie się. zapomnienie o czymś - to tylko niektóre doświadczenia wspólne dla większości z nas.
Oto krótki przykład, jak może wyglądać odzwierciedlenie przeszłego doświadczenia Twojego rozmówcy.
Wyobraź sobie, że jadę na spotkanie z moim Klientem - Panem Januszem. Jestem spóźniony. Wcześniej udaje mi się zadzwonić do jego sekretarki, niejakiej Pani Joli, i poinformować o spóźnieniu.
Rozpoczynam rozmowę:
• „Witam Pana, Panie Januszui Przepraszam za spóźnienie. Dzwoniłem do Pani Joli z informacją, źe się spóźnię. Mam nadzieję, że skontaktowała się z Panem. Pamięta Pan jakiś korek, w którym Pan ostatnio utknął?"
• ..Tak, nie jeden, Panie Konradzie, nie jeden"- odpowiada mój Klient
Na to ja:
• „W takim razie może sobie Pan wyobrazić, co czułem. Jestem już spóźniony, a tu ani centymetra do przodu. Panie Januszu -to jakiś koszmar. Dziękuję Panu za wyrozumiałość".
www. instytut-perswa zj i. pl
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
ekspert perswazji5 128 Kolejna cześć wypowiedzi jest przedłużeniem kontekstu zdania drugiego i stan
ekspert perswazji0 58 rĆwiczenie nr 23_ Opisz poniższe zdjęcia, wskazując to czy pomiędzy danymi os
ekspert perswazji2 160 C. 0.6. [PRESUPOZYCJE DOTYCZĄCE CZASU] Ostatni szósty rodzaj presupozycji to
ekspert perswazji9 174 Oczywiście, jeśli coś obiecasz, nastaw się na to, iż przy najbliższej okazji
DSC06932 jest również bardzo dobry. Nie jest także zaburzony stosunek dziecka do siebie (S). Z 18 ka
strona (81) przysadki mózgowej (MSH, ang. melanocyte stimulating hormone), u ludzi wpływ tego hormon
Używanie odpowiednich form aspektowych jest w polszczyźnie bardzo istotne. Podczas czytania tekstów,
100u90 Oględziny ogólne - uwagę zwraca się przede wszystkim na: 3 powiększenie śledziony; jest ono b
z tymi zasadami. Wymagana jest również zgoda komisji bioetycznej na prowadzenie eksperymentów z
Jasiński Motywowanie w przedsiębiorstwie (52) Proces wprowadzenia do pracy jest również istotny z p
ekspert perswazji4 28 badania bądź jakichś ekspertów, oni mówią: Eee...coś ja w to nie wierzę albo
ekspert perswazji9 36 3.7 „Prawo konsekwencji" Kolejnym bardzo ważnym prawem jest prawo konsek
ekspert perswazji2 42 osoby - ta będzie pragnęła odwdzięczyć Ci się czymś równie dobrym. • &n
ekspert perswazji6 50Klient: • „Ależ oczywiście. Słucham Pana". Ty: •
ekspert perswazji8 54 W tym krótkim przykładzie odwołałem się do wspólnego doświadczenia, jakim jes
ekspert perswazji1 80 Ćwiczenie nr 41 Wybierz 3 znajomych i zidentyfikuj jaki jest ich dominujący s
ekspert perswazji2 82 Jedne informacje motywują Cię. inne nie pobudzają Cię w ogóle lub bardzo słab
więcej podobnych podstron