ekspert perswazji 4
184
10.4. Obiekcja nr 4: „Mamy lepszą ofertę”
Kolejne, ostatnie już zastrzeżenie, które bardzo często występuje podczas nawiązywania relacji biznesowych, to zastrzeżenie, które brzmi: Mamy lepszą ofertę*. Co zrobić kiedy usłyszysz od swojego potencjalnego Klienta: »Proszę Pana, no cóż, Państwa konkurencja przysłała lepszą ofertę*
Obiekcja ta pojawia się najczęściej po zapoznaniu się Klienta z naszą ofertą. Dlatego też warto znać wzorce, dzięki którym będziesz potrafi zidentyfikować obszary, w których Twoja oferta jest rzeczywiście gorsza, a w których obszarach jesteś lepszy.
Zalecenie nr 1
[Pamiętaj o Pacingu /dostosowaniu się/]
To zalecenie jest stałe i dotyczy wszystkich rozpatrywanych obiekcji. Pamiętaj o dostosowaniu się do Twojego Klienta. Jeśli rozmawiasz przez telefon, masz do dyspozycji ton i wysokość swojego głosu. Jeśli rozmawiasz z nim twarzą w twarz, masz do wyboru więcej możliwości, o których mówiliśmy przy okazji omawiania pacingu.
Zalecenie nr 2
[Używaj metaprogramów I odwołań do systemów reprezentacji] Podczas każdej rozmowy diagnozuj, jakimi metaprogramami posługuje się Twój Klient oraz jaki jest jego dominujący system reprezentacji. Poprawne zdiagnozowanie metaprogramów pomoże Ci w skutecznym motywowaniu go do podjęcia właściwej dla Ciebie decyzji. Zaś to, czy jest wzrokowcem, słuchowcem czy klnestetykiem dostarczy Ci informacji, jakich słów używać, aby w jak najlepszy sposób dopasować się do jego modelu świata i tym samym skutecznie kierować jego decyzjami.
Zalecenie nr 3
[Potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego Klienta]
Pamiętaj, rozpoczynając nawet najkrwawszą tyradę perswazyjną, zawsze potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego rozmówcy.
Możesz to uczynić, mówiąc na przykład:
• „Rozumiem Pana doskonale. Twierdzi Pan, ii oferta
konkurencji jest lepsza” lub
• .Tak, rozumiem, przeanalizował Pan ofertę i w chwili obecnej oferta konkurencji jest lepsza’
lub
• »Rozumiem. To dobrze, że Pan o tym wspomina'
Zalecenie nr 4 [Ukonkretnij obiekcje]
Obiekcje typu:.Oferta konkurencji jest lepsza", podobnie jak omawianą wcześniej: ,Cena jest za wysoka", należy zawsze ukonkretnić. Zauważ, iż stwierdzenie .mamy lepszą ofertę" lub „oferta konkurencji jest lepszeT jest bardzo ogólne, gdyż nie wiemy, w jakim obszarze oferta naszej konkurencji jest lepsza. Czy jest to cena, warunki gwarancji, terminy płatności, czy też inny aspekt konkurencyjnej oferty.
Dopóki owych aspektów nie zidentyfikujemy, dopóty nie możemy się ustosunkować do zarzutu naszego rozmówcy. Istnieje bowiem bardzo duże prawdopodobieństwo, że jeśli poznamy owe obiekcje, będziemy mogli zaproponować naszemu potencjalnemu Klientowi warunki podobne lub lepsze niż nasza konkurencja.
Jeśli usłyszysz od swojego Klienta, „mamy lepszą ofertę” lub „oferta konkurencji jest lepsza”, wówczas zadaj mu następujące bardzo ważne pytanie:
• „Tak, rozumiem. Proszę o informację, w czym konkretnie oferta konkurencji jest lepsza od naszej oferty?
Jeśli jest to cena, wówczas postępuj według schematu, który omawiałem podczas procesu niwelowania obiekcji: „Cena jest za wysoka". Przypomnę Ci teraz, jak postępować w takim przypadku.
Jeśli Twój potencjalny Klient na pytanie:
• „Tak, rozumiem. Proszę o informację, w czym konkretnie oferta konkurencji jest lepsza od naszej oferty?“
Odpowie: „Konkurencja ma lepszą cenę", wtedy bezwzględnie zapytaj, czy oferty dotyczą tego samego zakresu. W rozpatrywanym przypadku Twoja oferta może być droższa, ponieważ posiada większy zakres usług w stosunku do oferty konkurencji.
Jeśli tak jest:
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
ekspert perswazji6 30 30 Ćwiczenie nr 13 Bartek został zatrudniony jako szef działu produkcji. Za k
ekspert perswazji0 138 B. Im. tym.C. Im tym 8.4. [IMPLIKACJA WYNIKOWA] Kolejnym rodzajem implikacji
ekspert perswazji3 216 Zauważ, pierwsze pytanie to pytanie o przeszłość - o coś, co już widział; o
ekspert perswazji 4 8 Ćwiczenie nr 2 Przypomnij sobe zachowanie Twojego rozmówcy, które w pewien spo
ekspert perswazji 5 10 3 ........................ 4 ........................ 5
ekspert perswazji 7 Ćwiczenie nr 9 Magda postanowiła poprosić swojego szefa o podwyżkę. Od 2 lat jej
ekspert perswazji0 58 rĆwiczenie nr 23_ Opisz poniższe zdjęcia, wskazując to czy pomiędzy danymi os
ekspert perswazji1 60 Ćwiczenie nr 24____ _ _ Podaj co najmniej 5 sposobów na odzwierciedlenie post
ekspert perswazji2 62 Ćwiczenie nr 32 Spotykasz swojego znajomego. Chcesz zbudować dobry kontakt. P
ekspert perswazji1 80 Ćwiczenie nr 41 Wybierz 3 znajomych i zidentyfikuj jaki jest ich dominujący s
ekspert perswazji0 98 Ćwiczenie nr 36 Marcin odpowiedzialny jest za sprzedaż w jednym z salonów sam
ekspert perswazji1 100 1 Ćwiczenie nr 42 Jak mogą brzmieć te 3 zdania jeśli Pani Anna posiadałaby m
ekspert perswazji2 102
ekspert perswazji1 120
ekspert perswazji3 124
ekspert perswazji8 134 Ćwiczenie nr 64 Podaj 3 przykłady struktur perswazyjnych bazujących na impli
ekspert perswazji1 140 Ćwiczenie nr 68 Podaj 3 przykłady struktur perswazyjnych bazujących na impli
ekspert perswazji2 142 Ćwiczenie nr 70 Podaj 3 przykłady struktur perswazyjnych bazujących na impli
ekspert perswazji8 172Zalecenie nr 2 [Pamiętaj o Pacingu /dostosowaniu się/] Pamiętaj o dostosowani
więcej podobnych podstron