Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/05

Klient poddający się sugestii	Czym się różnią, na co zwracać uwagę	Klient podejmujący samodzielnie decyzję
Ula sprzedawcy, traktuje go przyjaźnie lub dołu”.	Stosunek do sprzedawcy	Traktuje sprzedawcę partnersko, równorzędnie lub ,,z góry'’.
Dobrze określić polr/.cby. aby zaoferować tylko jedno rozwiązanie.	Co należy zrobić od razu?	Rozpoznać potrzeby, zaprezentować wybór i dać klientowi prawo clo podjęcia decyzji.

Klient poddający się sugestii

Wbrew pozorom klienl poddający się sugestii, mimo że łatwo prowadzi się z nim rozmowę, nastręcza wiele trudności. Niebezpieczna jest jego tendencja clo przerzucania odpowiedzialności za decyzję o wyborze produktu na handlowca lub firmę.

_ Ostrzeżenie_

W trakcie rozmów klient okazuje dużą zależność od zdania handlowca. Często pyta: A co pan na to? Jak pan uważa? Powołuje się przy tym na opinie innych osób, klientów. Sam bardzo niechętnie formułuje własne przewidywania. Wyraźnie oczekuje, żc sprzedawca podpowie mu, jaka decyzja jest właściwa. Jeśli sprzedawca da się uwikłać w proces podejmowania decyzji przez klienta, odpowiedzialność za ewentualne trudności sparaliżuje proces obsługi pospr/edażowej.

Jeżeli handlowiec zauważy, że klient wikła so w swoje decyzje, powinien określić wyraźnie, żc wyraża jedynie swoje zdanie i udziela informacji. Jeśli zakup został już dokonany, a klient składa reklamację, należy zdiagnozować jeszcze raz jego potrzeby i zaproponować mu bardziej adekwatne rozwiązanie.

__

Wiedza i Praktyka zds@wip.pl Zarządzania działam sprzedaży <£>

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/15 Klient rzeczowy Czym się różnią, na co
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/07 Jeśli tak się już stało, handlowiec powini
Typologia klientów T 02/10 Typologia klientów w praktyce Klient wolno podejmujący decyzję Czym si
88379 ZF Bień!2 212 Zarządzanie majątkiem obrotowym pozyskanie znacznej rzeszy nowych klientów, godz
Zagadnienia teoretyczne Praktycznie wszystkie zjawiska fizyczne da się wytłumaczyć na podstawie kine
scan0071 (9) FARBY AKRYLOWE W PRAKTYCE Rysy twarzy •Almudena skupia się teraz na rysach twarzy. Najp
IMG05 Uzupełnienie Wszystko się zgadza, ale co z kosztem? Jeżeli rozwiązanie ma być stosowane w bud
IMG05 Uzupełnienie Wszystko się zgadza, ale co z kosztem? Jeżeli rozwiązanie ma być stosowane w bud
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/03 Cechy zachowania najhardziej trwałe Samodz
Typologia klientów T 02/06 Typologia klientów w praktyce T 02/06 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów T 02/08 Typologia klientów w praktyce T 02/08 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/09 szuka innej marki. W lakicj sytuacji handl
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/11 Aby nawiązać lepszy kontakt z klientem, kt
Typologia klientów T 02/12 Typologia klientów w praktyce T 02/12 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/13 Jeżeli natomiast rozmowa przebiegnie np. t
Typologia klientów T 02/14 Typologia klientów w praktyce T 02/14 Typologia klientów w
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/17 handlowiec powinien natychmiast przejść cl

więcej podobnych podstron