Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/07

Jeśli tak się już stało, handlowiec powinien wskazać, że rozwiązanie jest prosie i bezpieczne w skutkach: Proszę zwrócić uwagę, jak elementy kontraktu uzupełniają się, twotząc zupełnie proste rozwiązanie;

• nic powinien wdawać się w zbyteczne dygresje. Powiększają one jedynie obszar decyzji klienta. Jeśli rozmowa była zbyt chaotyczna, należy podsumować konkretne ustalenia:

Pozwoli pan, ie podsumuję to, co ustaliliśmy...

Klient samodzielny w podejmowaniu decyzji

Rozmowa z klientem, który samodzielnie chce podjąć decyzję o zakupie, często przypomina walkę o dominację i przejęcie kontroli nad spotkaniem. Zdarza się, że klient nie odpowiada na pytania handlowca, zadając własne, które wydają mu się dużo ważniejsze.

Może to doprowadzić do błędnego zakupu, który nie będzie spełniał oczekiwań klienta. Trafność wyboru klienta w znacznym stopniu zależy od informacji udzielonych mu przez handlowca.

Jednak handlowiec, nie mogąc określić potrzeb klienta, nie będzie mógł udzielić mu niezbędnych informacji. Dlatego ważne jest. aby w trakcie spotkania handlowiec:

•    poprosił o zgodę na zadawanie pytań, np.:

Widzę, ze chce pan podjąć trafną decyzję. Chciałbym wiedzieć, jakich informacji mam panu udzielić. Pozwoli więc pan, ze zadam kilka pytań?

•    dowiedział się, jakimi motywami klient będzie się kierował przy wyborze, np.:

Co pan bierze pod uwagę w swojej decyzji?

•    zasugerował, że są czynniki, których klient być może nie bierze pod uwagę, np.:

Wiedza i Praktyka 7.ds@wip.pf Zarządzanie działem sprzedaży ©

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/09 szuka innej marki. W lakicj sytuacji handl
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/17 handlowiec powinien natychmiast przejść cl
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/03 Cechy zachowania najhardziej trwałe Samodz
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/05 Klient poddający się sugestii Czym się r
Typologia klientów T 02/06 Typologia klientów w praktyce T 02/06 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów T 02/08 Typologia klientów w praktyce T 02/08 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/11 Aby nawiązać lepszy kontakt z klientem, kt
Typologia klientów T 02/12 Typologia klientów w praktyce T 02/12 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/13 Jeżeli natomiast rozmowa przebiegnie np. t
Typologia klientów T 02/14 Typologia klientów w praktyce T 02/14 Typologia klientów w
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/15 Klient rzeczowy Czym się różnią, na co
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/19jak rozbudzić i podtrzymać zainteresowanie
Typologia klientów! Typologia klientów w praktyce T 02/21 Czy użytkowanie produktu mogłoby wiązać si
Typologia klientów# Typologia klientów w praktyce T 02/23 •    ustalić, na ile konkre
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/25Klient negatywnie nastawiony do Twojej firm
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/27 Powiedział pan, że nasza firma ma niewłaśc
pic 11 02 074140 4. & Czego brakuje na obrazku ? Dorysuj. I Czarek wraca ze szkoły. Ma kalosze
Książką, którą czytam Słaby jest lud, jeśli godzi się na swoja klęskę, gdy zapomina, że został
COACHING I MENTORING W PRAKTYCECZĘŚĆ III. PRACA Z RELACJAMI Posługując się już uzyskaną wiedzą i

więcej podobnych podstron