Typologia klientów

Typologia klientów w praktyce T 02/11

Aby nawiązać lepszy kontakt z klientem, który do podjęcia decyzji o zakupie potrzebuje dużo czasu i szczegółowych informacji, handlowiec powinien:

•    pytać o pozytywne i negatywne skutki zakupu, np.: Proszę powiedzieć, jakich efektów spodziewa się pan po tym rozwiązaniu?

•    pokazać, jak poszczególne elementy rozwiązania wiążą się ze sobą, np.:

Jakie elementy chciałby pan usprawnić?

•    docenić dociekliwość klienta, np.:

To ważne pytanie, właśnie chciałem zwrocie uwa-

o/>

•    udzielać obszernej informacji od ogółu do szczegółu,

•    wskazywać na różne aspekty funkcjonowania produktu, by uniknąć jednostronnej argumentacji, jaka jest dla takiego klienta szczególnie rażąca,

•    wykazywać daleko idące zrozumienie dla zmysłu organizacyjnego klienta i lubowania się np. w literze prawa,

•    nic dziwić się, jeśli dopracowanie umowy zabierze więcej czasu niż akceptacja zakupu, pamiętając, że złotą zasadą klienta jest:

Diabeł śpi w szczegółach.

Prowadząc rozmowy z klientem, który do podjęcia decyzji o zakupie potrzebu je dużo czasu i szczegółowych informacji, handlowiec:

• nie powinien naciskać na szybką decyzję. Jeżeli tak się stanie, handlowiec powinien zręcznie sprowokować:

Może woli pani inne rozwiązanie?

Jeżeli klient wpada w panikę, należy go uspokoić: Widzę, że chce pani wziąć pod uwagę różne skutki tego rozwiązania. Zastanówmy się...

Wiedza i Praktyka zds-@wip.pl Zarządzanie działem sprzedaży ©

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Warunki skutecznych negocjacji Aby móc podjąć decyzję - strony muszą mieć uprawnienia do podjęcia de
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/03 Cechy zachowania najhardziej trwałe Samodz
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/05 Klient poddający się sugestii Czym się r
Typologia klientów T 02/06 Typologia klientów w praktyce T 02/06 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/07 Jeśli tak się już stało, handlowiec powini
Typologia klientów T 02/08 Typologia klientów w praktyce T 02/08 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/09 szuka innej marki. W lakicj sytuacji handl
Typologia klientów T 02/12 Typologia klientów w praktyce T 02/12 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/13 Jeżeli natomiast rozmowa przebiegnie np. t
Typologia klientów T 02/14 Typologia klientów w praktyce T 02/14 Typologia klientów w
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/15 Klient rzeczowy Czym się różnią, na co
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/17 handlowiec powinien natychmiast przejść cl
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/19jak rozbudzić i podtrzymać zainteresowanie
Typologia klientów! Typologia klientów w praktyce T 02/21 Czy użytkowanie produktu mogłoby wiązać si
Typologia klientów# Typologia klientów w praktyce T 02/23 •    ustalić, na ile konkre
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/25Klient negatywnie nastawiony do Twojej firm
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/27 Powiedział pan, że nasza firma ma niewłaśc
Segmentacja Segmentacja rynku S 02/11 Okazało się, żc tym klientom najbardziej zależy na dyskrecji,
Klient nieuchwytny Klient zainteresowany, ale „nieuchwytny" Aby Twoim pracownikom było łatwiej

więcej podobnych podstron