Typologia klientów

T 02/16 Typologia klientów w praktyce

sam cechuje się podobnym stylem, ma szansę uzyskać istotne wskazówki dla złożenia oferty. Profesjonalna obsługa jest ułatwiona, jeśli tylko sprzedawca poradzi sobie z wrażeniem braku przystępu ości,

Współpracując z rzeczowym klientem, handlowiec powinien:

•    koncentrować się na celach, jakie klient chce osiągnąć, np>:

Rozumiem, że najistotniejsze dla pana jest... Wspomniał pan, że rozwiązanie przyniesie długofalowe efekty...

•    ograniczać spontaniczność,

•    jeśli chce przedstawić inny niż klienta punkt widzenia, powinien powołać się na zewnętrzne źródła obdarzone autorytetem, np.:

Jak pan zapewne wie, w takich przypadkach ma zastosowanie norma ISO...

•    przedstawić rzeczowe korzyści (pieniądz, sukces, udział w rynku), jakie klient będzie mógł osiągnąć przy użyciu produktu lub dzięki współpracy.

Jeśli w ogóle handlowiec będzie wygłaszał pozytywne opinie na temat klienta, to powinny one dotyczyć jedynie sprawności kierowania przedsiębiorstwem lub organizowania firmy, procesu decyzyjnego itp. Osobiste opinie sprzedawcy nie są dla klienta rzeczowego godne uwagi. Jeśli spyta o opinię, to znaczy, że wysoko ceni Twojego handlowca.

Prowadząc rozmowy z rzeczowym klientem, handlowiec:

•    nie powinien skracać zbyt szybko dystansu i pytać o prywatne sprawy. Klient będzie wtedy zdziwiony i może „usztywnić się". Gdy tak się wydarzy,

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Typologia klientów T 02/02 Typologia klientów w praktyce Pewien handlowiec dysponował produktem cie
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/03 Cechy zachowania najhardziej trwałe Samodz
Typologia klientów T 02/04 Typologia klientów w praktyce podejmować decyzji bardzo szybko lub bardz
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/05 Klient poddający się sugestii Czym się r
Typologia klientów T 02/06 Typologia klientów w praktyce T 02/06 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/07 Jeśli tak się już stało, handlowiec powini
Typologia klientów T 02/08 Typologia klientów w praktyce T 02/08 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/09 szuka innej marki. W lakicj sytuacji handl
Typologia klientów T 02/10 Typologia klientów w praktyce Klient wolno podejmujący decyzję Czym si
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/11 Aby nawiązać lepszy kontakt z klientem, kt
Typologia klientów T 02/12 Typologia klientów w praktyce T 02/12 Typologia klientów w praktyce Jak
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/13 Jeżeli natomiast rozmowa przebiegnie np. t
Typologia klientów T 02/14 Typologia klientów w praktyce T 02/14 Typologia klientów w
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/15 Klient rzeczowy Czym się różnią, na co
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/17 handlowiec powinien natychmiast przejść cl
Typologia klientów T 02/18 Typologia klientów w praktyce •    prowokować klienta do
Typologia klientów Typologia klientów w praktyce T 02/19jak rozbudzić i podtrzymać zainteresowanie
Typologia klientów T 02/20 Typologia klientów w praktyceJak przekonać cło zakupu klienta mało zaint
Typologia klientów! Typologia klientów w praktyce T 02/21 Czy użytkowanie produktu mogłoby wiązać si

więcej podobnych podstron