Typologia klientów$

Klient ma pełne zaufanie do firmy

Czym się różnią, na co zwracać uwagę

Klient nie ma zaufania do firmy

W widoczny sposób ma pozytywne nastawienie do instytucji lub branży. Jest przekonany, żc każdy problem związany z produktami rozwiąże kompetentna obsługa.

Ogólne wrażenie

Ma widocznie negatywne nastawienie, W jego ocenie instytucja wykorzystuje swoich klientów w podejrzany sposób. Interesu je się zakupem tylko wtedy, gdy nie ma innej możliwości rozwiązania problemu.

Uważa produkty firmy za wartościowe, chwali je. podaje pozytywne przykłady.

Ocena produktów

Uważa produkty za opłacalne przede wszystkim dla handlowca, krytykuje ich użyteczność.

Potwierdza to, co mówi handlowiec.

Pot wie rei za n i e/za p r/e -czanic

Zaprzecza temu, co mówi handlowiec,

Przychodzi do firmy, by rozwiązać swoje problemy przez zakup nowych produktów.

Zainteresowanie poszerza niem współpr acy

Czuje się zmuszony do współpracy i może szukać innego wyjścia z sytuacji, krytykuje Twoją firmę.

Wygłasza pochwały dla sprzedawcy.

Stosunek do sprzedawcy

Uważa sprzedawcę za rzecznika niejasnych interesów.

Chętnie udziela informacji o kryteriach decyzji i doświadczeniach z produktami.

Udzielanie informacji

Niechętnie odpowiada, pyta o powody zadawania pytań przez sprzedawcę.

Wygłaszać pochwałę i nagradzać zaufanie klienta.

Co należy zrobić od razu?

Nie udawać, że nic się nie stało, określić przyczyny, które doprowadziły do utraty zaufania.