! Listy
Redakcja odpowiada Listy 07
• klient ma swobodę w wyborze i możliwość dobrania kanapy do różnych kolorów posiadanych już mebli (korzyść), ponieważ kanapa oferowana jest w 3 różnych wersjach kolorystycznych (cecha oferty),
• klient oszczędza pieniądze i ma pewność trafnie podjętej decyzji
(korzyść), ponieważ dany produkt jest rzeczywiście niedrogi, a mimo to wysokiej jakości.
O czym jeszcze warto pamiętać?
Prezentując produkt czy ofertę, sprzedawca powinien pamiętać o tym, że: :j Korzyści muszą być dopasowane do nabywcy, do jego cech, oczekiwań, potrzeb rozpoznanych wcześniej. Nic można posługiwać się wyuczonym na pamięć standardowym zestawem, j Dobrze jest stosować mieszankę korzyści bazujących na przestankach racjonalnych i tych, które odwołują się do emocji nabywcy, W pierwszej grupie można wymienić przykładowo bezpieczeństwo i wygodę, a w drugiej prestiż i wizerunek, j Istotna jest kolejność prezentowania korzyści: od najważniejszych do pomniejszych. Bardzo ważne jest to, aby sprzedawca powtórzył na końcu prezentacji najistotniejsze korzyści. Ma to na celu zaakcentowanie danej wartości i przez to jej lepsze zapamiętanie przez klienta.
Komunikowanie korzyści
Sprzedawca, który przygotował prezentację korzyści dla klienta, powinien jeszcze je umiejętnie zakomunikować. Aby osiągnąć ten cel, powinien zapoznać się z zasadami prezentacji:
Dbałość o widowiskowość prezentacji - celem jest uzyskanie, a następnie utrzymanie zainteresowania nabywcy w trakcie całej rozmowy. Widowiskowość prezentacji można uzyskać, podając ciekawe przykłady, historie z życia - najlepiej, gdy są niecodzienne, nietypowe, wręcz intrygujące, ale zawsze związane z prezentowanym produktem. Poza tym pokazywanie prospektów lub produktu w działaniu dodatkowo podnosi atrakcyjność prezentacji.
Kontrola własnej prezentacji - sprzedawca powinien obserwować klienta w trakcie pokazywania mu produktu, aby móc stwierdzić, czy pO-
Wiedza i Praktyka zds@wip.pl Zarządzanie działem sprzedaży ©
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
! Listy Listy 1 O Redakcja odpowiada3 sposoby zmiany nastawienia klienta Jak. żalem sobie z takim n
! Listy Listy 1 8 Redakcja odpowiada Dopóki klient nie usłyszy odmowy, nie opłaca się przechodzić d
! Listy Redakcja odpowiada Listy 01jak wprowadzić nowego handlowca na rynek poprzednika, by zmniejs
! Listy Listy 02 Redakcja odpowiada nej procedury przekazywania obszaru sprzedażowego oraz przekazy
! Listy Redakcja odpowiada Listy 03Wyznaczając handlowcom dodatkowe cele jakościowe i kompetencyjne
! Listy Listy 06 Redakcja odpowiada 2. Cecha oferty czy produktu powinna być podawana jako argument
! Listy Listy 08 Redakcja odpowiada dawane argumenty trafiają do jego przekonania, czy rozumie omaw
! Listy Redakcja odpowiada Listy 1 1 go sympatię, lo nic broni się on przed kontaktem. Czasem słysz
! Listy Listy 12 Redakcja odpowiada Może to nie jest to, o co mi tak na. prawcie chodziło, ale na p
! Listy Redakcja odpowiada Listy 15Zastosowanie techniki zdartej płyty w negocjacjach handlowych Za
! Listy Listy 1 6 Redakcja odpowiada - Poszukiwanie rozwiązań: Czy zechce pan razem ze mną poszukać
Charakterystyka nowoczesnego menadżera dzień od sporządzenia dziennej listy tego co ma do zrobienia,
FRANEK? 07 Każdy ma inne wspomnienia ze swoich wojaży. Pokoloruj odpowiednie zakończenia. Stojące o
bezpieczenstwo15 jpeg Listy - wqtck owhwly C^d) ma«/ « i<v li«l d*i d/taIIui. «•» hk lwia trwlU,
więcej podobnych podstron