194

COACHING I MENTORING W PRAKTYCE

CZĘŚĆ II. OPROGRAMOWANIE KLIENTA

3. Obróć w żart jego przekonanie. Wykaż jego śmieszność, traktując je dosłownie.

Pokaż klientowi, co mogłoby się zdarzyć, gdyby prezentowane przekonania bezwzględnie wprowadzał w życie, gdyby stosował je jako zasadę bezwyjątkową do każdej okoliczności. Wykaż humor sytuacyjny i absurdalność jego przekonań. Wprowadź jego i siebie w dobry nastrój. Potęguj komiczność aż do momentu, kiedy klient sam zacznie się śmiać z własnego sposobu myślenia.

Przykład

Klient: - Nie potrafię szybko się uczyć.

Coach: - Wiesz co, jak się tak tobie przyglądam, to chyba rzeczywiście masz rację. Powiedz bardzo szybko: No cóż, że ze Szwecji.

Klient: - No czuz, że że... (śmiech, plącze mu się język).

Coach: - Jest tak, jak mówisz. Nie potrafisz się szybko uczyć (gromki śmiech obydwu).

4. Podejmij dyskusję na serio.

Przyjmij postawę rzetelnego, konkretnego badacza, naukowca, który z całą powagą traktuje deklaracje i wyznania klienta. Zacznij poważną debatę nawet na rzucone ot tak stwierdzenia, których głębsze tło w istocie zdradza przekonania klienta. Bądź formalnym, zupełnie poważnym reprezentantem tez, ocen i stwierdzeń klienta, jako bardziej radykalny i nieprzejednany zwolennik jego własnych poglądów. Utrzymuj powagę. Eska-luj kategoryczność opinii. Oceniaj surowo odmienne poglądy. Bądź krytyczny wobec najmniejszych odstępstw od przekonań klienta.

Przykład:

Klient: - Nie wiem, skąd wezmę dobrych ludzi do swojej firmy? Ostatnio szukaliśmy szefa sprzedaży i na rekrutację przychodzili dosłownie chłopcy, dzieciaki z dwuletnim doświadczeniem, i to w dostatku sprzedawcy jakichś przypraw albo wody mineralnej. Zgłaszali się do mnie, do branży IT. Co oni sobie wyobrażają? Sami głupcy.

Coach: - Moim zdaniem powinieneś już na etapie składania listu motywacyjnego i cv zażądać wpłaty kaucji od kandydata jako odszkodowania za stratę twojego cennego czasu z powodu braku należytego przygotowania kandydata do rekrutacji, a także braku wymaganych kompetencji.

Klient: - Nie, to chyba nie przejdzie. Wezmą i[\oją spółkę za oszustów, którzy wyłudzają pieniądze, jak niektóre fikcyjne firmy za pośrednictwo przy załatwianiu pracy za granicą.

Coach: - Ale gdzież tam, jeśli poradzisz się prawnika, unikniesz tego rodzaju zarzutów. Skonstruuje odpowiednią umowę, która będzie cię chronić, „chłopców” odsieje, a resztę zdyscyplinuje.

Klient: - Tylko wtedy nikt się do mnie nie zgłosi. Ludzie będą się pukać w czoło. Nikt na rynku nie robi tego rodzaju zapisów.

Coach: - Możesz być pierwszy. Podkreślisz prestiż firmy. To będzie dodatkowa zapora na wejściu. O to ci przecież chodzi, żeby nie tracić czasu na rozmowy z głupcami.

194