skanuj0037 (29)
Kontrola
Praca pracownika sprzedaży musi być systematycznie oceniana t kontrolowana. Systemy kontroli obejmują dwa zasadnicze obszary: zachowanie pracownika oraz jego wyniki. Ocena zachowania obejmuje przede wszystkim:
Poziom motywacji własnej pracownika znajomość produktu umiejętność prezentacji produktu kontakty wewnątrz firmy oraz z klientami kulturę własną dyscyplinę, staranność ( np. jakość prowadzonej dokumentacji), uczciwość, lojalność
Stosowanie wyłącznie oceny na podstawie zachowania jest stosowane przy wynagrodzeniach stałych i związane jest ze stałą obserwacją pracownika w terenie. Drugi system kontroli oparty na wynikach przyjmuje określone wskaźniki jako podstawę oceny oraz wynagradzania; wskaźnikami takimi mogą być:
• Wielkość sprzedaży w sztukach
• wartość sprzedaży
• ilość pozyskanych klientów
• przyrost udziału w rynku
• zysk z przeprowadzonych transakcji
Istotne jest, aby system oceny ( przyjęte wskaźnikijbył określony z góry i konsekwentnie przestrzegany. Należy przy wyznaczaniu wysokości obowiązujących wskaźników uwzględniać specyfikę segmentu obsługiwanego przez danego pracownika ( wielkość geograficzna, liczba klientów, rodzaj klientów itp.) Współczesne zarządzanie marketingowe przyjmuje, że stosowanie wyłącznie oceny wynikowej w dłuższej perspektywie czasu może być niewystarczającym motywatorem dla pracowników.
W ostatnich latach coraz więcej uwagi poświęca się wykorzystywaniu sponsorowania jako instrumentu procesu komunikowania się przedsiębiorstwa z ipnymi uczestnikami rynku. Rozkwit sponsorowania nastąpił w latach 60 i 70
33
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
Zakończenie 231 niemiecka wiązała się z przekonaniem, iż filozofia krytyczna musi być systemowa. Pog
Chomsky6 200 Noam Chomsky wiciu zdań0. Wobec tego gramatyka generatywna musi być systemem takich reg
Chomsky6 200 Noam Cliomsky wiciu zdań0. Wobec tego gramatyka generatywna musi być systemem takich re
(29) 68 ZłSSZYT a [folio 162) + 14. Cokolwiek podobne jest do idei prostej, musi b
skanuj0008 ■pczne dylematy jako dyscyplinyjiaukową ywisty. Skoro język ma być ■BStości, musi być ści
więcej podobnych podstron