177

Wywieranie wpływu na ludzi

1.    Reguła wzajemności

Powoduje poczucie zobowiązania na przyszłość.

Wzajemność ustępstw. Zawsze prosić o więcej niż chcemy uzyskać.

2.    Reguła zaangażowania i konsekwencji

Wzbudzanie zaangażowania. Zmuszanie do ustnych łub pisemnych deklaracji. Technika małych kroczków. Warunki powodzenia: aktywny i publiczny charakter, musi wymagać pewnego wysiłku, powinno mu towarzyszyć przekonanie, iż wszystko robimy z własnej woli. Trzeba sprawić by ofiary czuły się sprawcami własnych działań i wyborów. Zapuszczanie korzeni: ofiary same wyszukują argumentów na rzecz ich poprzedniej decyzji. Technika niskiej piłki.

3.    Społeczny dowód słuszności

Najlepiej działa, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna i nie jesteśmy pewni swego. Zjawisko niewiedzy wielu. Efekt Wertera (fale samobójstw i wypadków). Mentalność stada czyni je łatwym do kierowania, wystarczy tylko nakłonić niektóre jednostki do podążania w wybranym kierunku, a inni pójdą za nimi.

4.    Lubienie i sympatia

Czynniki wypływające na sympatię: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo, komplementy, kontakt i współpraca. Zasada kojarzenia (trzeba się dobrze kojarzyć). Warunkowanie. Skłonność do kąpania się w cudzej chwale, poszukiwanie prestiżu poprzez osiągnięcia innych.

5.    Autorytet

Silnie zakorzeniona skłonność do podporządkowywania się autorytetom. Samo odwołanie do pozorów autorytetu działa.

6.    Reguła niedostępności

Im coś bardziej niedostępne, tym bardziej tego pragniemy. Nietypowość, wyjątkowość. Zagrożenie potencjalna utratą. Ograniczona ilość lub czas dostępności. Teoria oporu psychicznego - jeśli cos nam odebrano, to pragniemy tego jeszcze silniej i wyżej to cenimy. Warunki optymalne do stosowania: nowo pojawiająca się niedostępność (deprywacja względna), sytuacja rywalizacji o niedostępne dobro. Ludzie po prostu przestają myśleć

7.    Najlepsze warunki zastosowania tych reguł: pośpiech, niepewność, stres, obojętność, zmęczenie, zajętość.

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Wywieranie wpływu na ludzi1.    Reguła wzajemności Powoduje poczucie zobowiązania na
9.    Wywieranie wpływu na ludzi. Metody i techniki perswazji i manipulacji stosowane
cialdini Robert - Wywieranie wpływu na ludzi - Teoria i praktyka Forteca
BESTSELLER Robert B.CIALDINI Wywieranie wpływu na ludzi Teoria i praktyka
PA143516 Robert Cialdini, "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka",
DSC02391 (3) losoNrmowVI 96 SZTUKA WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI Unie lotnicze doprowadziły sztukę kor
DSC02392 (4) i ">$ONnvuow viocnor. IĘĘĘ SZTUKA WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI Chirurgiczna gminn
DSC02393 (5) 13$0NFIVH01M YIOOTOfDOS
DSC02398 (4) 110 SZTUKA WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI Tempo i prędkość pozwalają także zwrócić i zatrzy
DSC02399 (4) 112 SZTUKA WYWIERANIA WPŁYWU NA LUDZI nie myśli i przetworzenie twojego przekazu oraz p
Strona 2 z 276 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini]Robert Cialdini CWPWYWIERANIE WPŁYWU 
WŁADZA A PRZYWÓDZTWO 2. Inne rodzaje władzy: •władza formalna- wywieranie wpływu na innych poprzez
WŁADZA I AUTORYTET Władza: możliwość: wywierania wpływu na innych, czyli możliwość doprowadzenia do
1-    wywieranie wpływu na grupę poprzez przekonywanie, dyskusję, akcentuje
• motywacja firmy - opierająca się na klasycznych zasadach wywierania wpływu na pracowników, poprzez

więcej podobnych podstron