8390

• znajomość języków obcych (negocjacje międzynarodowe). Ważne są też korzystne warunki zewnętrzne negocjatora, jego uprzejmość i takt, a także znajomość elementarnych zasad wychowania i oprawy rozmów.

• przygotowawcza,

• zasadnicza,

• po negocjacyjna.

• Faza przygotowawcza:

• poznanie pozycji drugiej strony,

• określenie dystansu,

• wytworzenie właściwego klimatu rozmowy.

■ Margines negocjacyjny (obszar kontraktu) - różnica między pierwszą ofertą a oczekiwanym celem końcowym.

■ ustalenie składu osobowego zespołu (przewodniczący, protokolant, słuchacz, krytyk, kontroler),

■ sprecyzowanie celu i planu negocjacji,

■ zgromadzenie argumentów do realizacji planu i osiągnięcia celu,

■ rozpoznanie partnera i jego oferty (jego zalet, wad, syt. fin., pozycji na rynku, danych o tow. konkurencyjnych),

■ przygotowanie projektu dokumentów oraz projektu instrukcji negocjacyjnej,

■ ustalenie terminu i miejsca rozmów.

■ cel,

■ warunek konieczny - wzajemna wymiana ustępstw,

■ wartość ustępstw gwałtownie spada zaraz po ich dokonaniu.

■ W miarę postępu negocjacji, nasze ustępstwa muszą posiadać coraz mniejszą wartość.

■ Etapy fazy zasadniczej:

■ przybycie negocjatorów na miejsce negocjacji,

■ zorganizowanie sekretariatu,

■ przygotowanie dokumentów i instrukcji do rozmów,

■ spotkanie sondażowe przewodniczących,