116767
W odniesieniu do zakupów rozważnych proces decyzyjny konsumenta przebiega w 5 etapach.
Proces zakupu:
1. rozpoznanie potrzeby (uświadomienie potrzeby)
2. poszukiwanie informacji
3. ocena wariantów (wybór alternatyw)
4. decyzja zakupu
5. postępowanie po zakupie
ad. 1. Rozpoznanie potrzeby
Punktami wyjścia każdego procesu decyzyjnego konsumenta jest uświadomienie potrzeby lub problemu. Gdy potrzeby osiągną wysokość stają się motywami, siłą skłaniającą do działania. Potrzeby mogą być rozbudowane za pomocą różnych bodźców. Istotną rolę wód nich bodźce: działanie reklamowe sam produkt i jego cena Obok tych bodźców wyróżniamy bodźce niemarketingowe: bodźce techniczne. kulturowe, ekonomiczne, polityczne. W wyborach decyzyjnych konsumentów istotny wpływ mają cecliy charakteryzujące kupującego:
> kulturowe - przynależność do grupy (lub klasy społecznej), subkultury wpływają na decyzje
> społeczne - status społeczny, rodzina, cechy
> osobiste - styl życia, wiek, sytuacja ekonomiczna
> psychologiczne- - postawy, motywacja, przekonania
ad. 2. Poszukiwanie informacji
Poszukiwanie informacji umożliwia identyfikację sposobów zaspokojenia potrzeb. Może to nastąpić:
> drogą wykorzystania doświadczenia i wiedzy własnej
> drogą zewnętrznych źródeł informacji (np. liderzy opinii, znajomi, personel sprzedażowy, reklamy, opakowania, media)
Dla firmy ważne jest to. które źródła informacji przeważają, gdyż star a się ona wejść z działaniami promocyjnymi wr najbar dziej efektywne kanały informacyjne.
ad. 3. Ocena wariantów
Proces oceny alternatyw wyboru obejmuje:
A. Kształtowanie opinii dotyczących różnych sposobów zaspokojenia potrzeb.
B. Kształtowania postaw wobec konkurencyjnych marek.
C. Formułowania zamiarów zakupu.
ad. A. Kształtowanie opinii
W procesie kształtowania opinii nabywca wykorzystuje następujące kryter ia oceny (wyboru):
> związane z kosztem (cena serwis, instalacja, koszty użytkowania)
> związane z prezencją i jakością (trwałość, wydajność, oszczędność, użyte materiały, styl)
> związane z reputacją (marka)
> związane z wygodą użytkownika
> inne czynniki związane z produktem
Alternatywy wyboru:
> marka produktu
> reputacja producenta
> pułap carowy
> wygląd produktu
> użytkowanie produktu
ad. B. Kształtowanie postaw
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
15015 skanuj0021
28863 Zdjęcie0111 (8) jd&M U irny procesu zakupu a rodzaje zakupów Paty procesu zakupu Rodząjc
OMiUP t1 Gorski9 W odniesieniu do przedstawionych powyżej rozważań, jak również tych z dalszej częś
18 Interesujące natomiast były wyniki przeprowadzonej transformacji w odniesieniu do przebiegu mome
n18 (4) 178 Myślenie systemowe 17. Procesy te doprowadziły w końcu do tego, że producenci dóbr konsu
PA121014 ^2 RmmIbIaI 3 tehslu. często bez odniesienia do materii, w której te proc
SCX 3200 140511162604 sposób naturalny nie krócej niż 7 lat. Wybór gatunku drewna w odniesieniu do
6 (1107) Przedstawiony w powyższym modelu opis przebiegu uplastyczniania tworzywa jest słuszny w odn
ekonomiczne i odpowiednio je raportować, zwłaszcza w odniesieniu do procesów zachodzących w gospodar
98 Rozdział 2. Planowanie procesu badawczego wniosek w odniesieniu do rzeczywistości szkolnej. Nasz
więcej podobnych podstron