77209

c)wskaźnik RFM - jest oparty na założeniu, że o wartości klienta decydują:

-przedział czasu pomiędzy kolejnymi zakupami realizowanymi przez klienta (R) - im krótszy, tym wartość danego klienta jest większa

oraz liczba (częstotliwość) zakupów (F) w analizowanym czasie - im częściej klient dokonuje zakupów, tym większa jest wartość klienta

-wartość zakupów (M) - im więcej klient wydaje na zakupy tym jego wartość jest większa

Wskaźnik RFM (formuła podstawowa)) = liczba zakupów w analizowanym okresie czasu uwzględniająca częstotliwość robienia zakupów przez klienta * wartość zakupów * waga -wskaźnik ten jest stosowany przez firmy posiadające imienne bazy danych klientów np. banki, towarzystwa ubezpieczeniowe

-im wartość wskaźnika dla klienta jest wyższa tym jest on bardziej cenny dla firmy; a wartość jego zakupów będzie w przyszłości rosła

Wartość życiowa klienta (CLV) łączy ocenę finansową i marketingową.

-wskaźnik ten może być stosowany przez firmy tworzące bazy danych o klientach i ich transakcjach, zgodnie z zasadami CRM

Wartość życiowa klienta CLV, wskaźnik którego konstrukcja opiera się na przyporządkowaniu przychodów i kosztów do konkretnego klienta lub grupy klientów; pozwala on wyliczyć zyski ze wszystkich transakcji, jakich klient dokonał.

-umożliwia obliczenia długookresowego efekty działań firmy przy uwzględnieniu wielu czynników takich jak: stopa retencji (utrzymania klientów), stopa referencji (pozyskiwania klientów dla firmy przez lojalnych klientów), wielkość średniego zakupu

Procedura liczenia wartości życiowej pojedynczego klienta w kolejnych latach obejmuje następujące elementy:

-przychody ze sprzedaży -koszty zmienne -liczbę klientów -koszty pozyskania klienta

-koszty utrzymania klienta (komunikacja, motywacja, baza danych)