6771814841
15
Formułowanie problemów...
z perspektywy interesów firmy, np. opłacalności czy zyskowności transakcji handlowej lub fuzji, racjonalnej wysokości podwyżek wynagrodzeń w negocjacjach płacowych, nienaruszającej dyscypliny finansowej, sprawności koordynacji działań w ramach realizowanych zadań inwestycyjnych, w ramach negocjacji dotyczących zarządzania projektem rozwoju firmy.
Bardzo istotnym i trudnym do rozwiązania w praktyce problemem jest zapewnienie zgodności celów negocjacji, które mają zostać osiągnięte przez reprezentantów firmy, z jej ogólnymi zamierzeniami i celami danego zadania, projektu, transakcji itp., których dotyczą negocjacje. Zgodnie z godnym polecenia tzw. instytucjonalnym punktem widzenia [Ertel 2005] cele poszczególnych negocjacji są związane z celami całej firmy. Nie są natomiast ustalane wyłącznie pod kątem konkretnej transakcji, gdy negocjatorzy starają się uzyskać z każdej z nich jak najwięcej dla siebie (czyli z sytuacyjnego punktu widzenia).
Zestawienie cząstkowych problemów podlegających negocjacjom następuje poprzez dekompozycję ogólnego problemu na elementy składowe. Liczba, rodzaj i sposób określenia owych zagadnień zależą od specyfiki danego rodzaju negocjacji. Przykładowo w typowych negocjacjach handlowych bierze się pod uwagę: asortyment i ceny produktów, termin ich dostawy, sposób dostarczenia, warunki gwarancyjne, formę i termin płatności. W negocjacjach dotyczących redukcji zatrudnienia w ramach wdrażania programu restrukturyzacji uwzględnia się takie kwestie, jak: zasady i kryteria racjonalizacji zatrudnienia, liczba zwalnianych pracowników, wysokość wypłacanych odpraw, terminy zwolnień. Łączenie kwestii w grupy, np. dotyczące zakresu transakcji, zasad płatności, warunków dodatkowych, jest szczególnie istotne przy złożonych negocjacjach, aby nie tracić z pola widzenia ich nadrzędnych celów, a zwłaszcza wymaganego poziomu opłacalności przedsięwzięcia.
Cząstkowe cele negocjacji odpowiadają poszczególnym kwestiom szczegółowym, wyrażając np. oczekiwany poziom ceny, gwarantujący opłacalność transakcji, preferowany termin płatności, dostatecznie satysfakcjonujące warunki gwarancyjne w negocjacjach handlowych czy odzwierciedlając wymagania efektywności działania firmy przy określaniu zakresu racjonalizacji zatrudnienia, efekt synergii osiąganej w wyniku fuzji dwóch przedsiębiorstw.
Hierarchizacja zagadnień i celów służy nie tylko sprecyzowaniu preferencji (oczekiwań) negocjatorów, ale także ocenie racjonalności założeń, tzn. niewłaściwe jest oczekiwanie osiągnięcia w negocjacjach wszystkiego. Ponadto różnice w ocenie wartości zagadnień poszerzają możliwości porozumienia [Gray 1993; Negocjacje... 2003, s. 95-97; Schmidt i Tannenbaum 2005].
Problem ustalania zakresu realizacji celów wiąże się z wyróżnieniem dwóch poziomów oczekiwań czy aspiracji (typowym dla negocjacji rozdzielających):
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
skanuj0012(5) •2.15* •2.16* Transformator olejowy firmy Elta o mocy 1000 kV- A i napięciu 33/1 z rur
skanuj0109 (15) Ultrasonic Skin Scrubber Urządzenie firmy Abacosun Aparat do pilingu, sonoforezy i m
img153 (15) 10. Wykreślić perspektywę pionowa graniostosfupa prostego o danej w perspektywie po
skanuj0275 Podstawowe koncepcje formułowania strategii przedsiębiorstwa 69 nymi (np. między maksymal
11 Rola formułowania wizji i misji... Ustawianie firmy poprzez odkodowanie wizji i wypracowanie, j
17 Rola formułowania wizji i misji... firmy, zespołu zadaniowego czy innowacji. Nie należy mylić wiz
PICT5838 .licea s,<t* ;,b> formułowano problemy badawcze w sposób możliwie prosty, jasny i wy
pic 11 06 280601 fest kognitywistyczny, a wiele szczegółowych problemów poruszanych w rozprawie, w
1. B.96675 W.49901 20 lat transformacji : osiągnięcia, problemy, perspektywy / red
kral( Deskowania ślizgowe są stosowane przez wyspecjalizowane firmy (np. Gleit-bau Klotz z Frankfurt
dyskusja DYSKUSJA Prawidłowy przebieg dyskusji uzależniony jest od umiejętności formułowania problem
12937 P1350541 » mu wynagrodzeń, jego konstrukcji i powiązania z wynikami firmy oraz opłacalności są
Formułowanie problemu badawczego • wyznacza kierunek, treść i zakres badań, •
więcej podobnych podstron