ekspert perswazji4
28
badania bądź jakichś ekspertów, oni mówią: Eee...coś ja w to nie wierzę' albo „Myślę, że jest inaczej", albo „To mi się wydaje podejrzane". Z pewnością w Twoim otoczeniu bez trudu znajdziesz takie osoby. Są to tzw. osoby, które wiedzą najlepiej.
Ludzie tacy zazwyczaj posiadają bardzo silny autorytet wewnętrzny i są nastawieni zawsze lub prawie zawsze na ..nie”. Trudno jest en przekonać powołując się na cokolwiek {badania, rankingi, rekomendacje innych ludzi). To oni wiedzą najlepiej. To cni mają zawsze rację. Wówczas uruchamianie prawa autorytetu poprzez powołanie się na autorytet zewnętrzny lub nasz autorytet nie zadziała. Wtedy najlepiej powołać się na autorytet naszego rozmówcy.
Załóżmy, że oferujesz usługi telekomunikacyjne dla firm. Jesteś przedstawicielem jednej z firm telekomunikacyjnych, która stanowi bezpośrednią konkurencję dla największego operatora telekomunikacyjnego w naszym kraju. Spotykasz się z Panem Tadeuszem, szefem administracji Twojego potencjalnego Klienta. Twoja strategia perswazji zakłada wykorzystanie prawa autorytetu. Po kilkunastominutowej prezentacji diagnozujesz, iż na Panu Tadeuszu nie robią wrażenia rekomendacje innych znanych firm. porównania . rankingi. Dochodzisz, całkowicie słusznie, do wniosku, iż Pan Tadeusz to ..twarda sztuka", przekonana o własnej nieomylności, silnie nastawiona na własne ..ja", czyli posiadająca własny autorytet wewnętrzny.
Co robisz? Otóż. aby uruchomić prawo autorytetu, wykorzystujesz jego własne poczucie wartości i nieomylności, czyli jego własny autorytet. Mówisz wtedy:
• Panie Tadeuszu. Przedstawiłem Panu naszą ofertę. Nie ma najmniejszej wątpliwości, iż analizując koszty oraz jakość obsługi naszej firmy skorzysta Pan bardzo na vsspólpracy z nami. Potv/ierdzają to inne liczne przedsiębiorstwa, które korzystają z naszych usług. Fakt ten doceniony został również. przez ekspertów telekomunikacyjnych, rekomendujących nasze rozwiązania na łamach v/ielu czasopism branżov/ych. Bez względu na to wszystko, jestem przekonany, że to Pan musi podjąć najlepszą decyzję, gdyż to Pan wie najlepiej, jakie rozwiązania są optymalne dla Pana firmy.
www. i n stytut-perswazj i .pl
i *irti ■z:■./ .i cześć wypowiedzi io powołanie się na autorytet zewnętrzny w ' .tnci innych klientów, korzystających z Twoich usług, oraz •• ■ .|Mirtów z branży telekomunikacyjnej.
I-i, co najważniejsze w tej wypowiedzi, to ostatnie zdanie. A i Mianowicie: ..Bez względu na to wszystko, jestem przekonany, że to i in musi podjąć najlepszą decyzję, gdyż to Pan wie najlepiej, jakie i>'.-wiązanie jest optymalne dla Pana firmy".
laka wypowiedź daje Twojemu potencjalnemu Klientowi, Panu ladeuszowi, podświadomy sygnał - ten człowiek mnie docenia, ten /łowiek mnie rozumie. Sprawi to, iż zwiększysz prawdopodobieństwo podjęcia przez Twojego potencjalnego Klienta pożądanej przez Ciebie decyzji. (Więcej na temat tego, w jaki sposób przekonywać osoby, które posiadają silny autorytet wewnętrzny dowiesz się w dalszej części skryptu).
Prawo autorytetu będzie musiało stanowić narzędzie, którym posługiwać się będziesz w celu osiągnięcia założonych celów perswazyjnych. Tak więc, w momencie, kiedy będziesz tworzył strategię perswazyjną, zadaj sobie następujące pytania.
• Co takiego mogę uczynić, aby osoba, którą chcę przekonać, uświadomiła sobie, ze warto jest mi zaufać, warto ze mną współpracować?
• Na kogo się powołać?
• Na jakich ekspertów, rankingi, na jakie osoby?
• Jak sprawić, aby mój rozmówca poznał mnie jako osobę, która stoi po jego stronie, jako osobę, która posiada ogromne doświadczenie i wiedzę.
• W końcu, co powiedzieć, aby dać rozmówcy silne poczucie, że tak czy inaczej wszystko zależy od niego samego?
Bezsprzecznie możesz i powinieneś stosować wszystkie omówione tu źródła aktywizacji prawa autorytetu.
www. instytut-pe rswa zii.p!
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
28 Badanie wszechświata. 10 n V ,, 7 Yi n 50 „ w n „
img038 (28) badaniu jest dopuszczalne po każdorazowym ustaleniu dla danego betonu poprawek AL wg wzo
IMG 9 49 spojlowanie programu robinsonowie ć badania rynku o jakich możesz marzyć”16. Fani nie bez p
10 JANINA KACZANOWSKA ność hipotezy, natomiast udane eksperymenty tylko ją „wspierają”, a nie
Ćwiczenie nr 28 BADANIE ROZDZIELCZOŚCI CZASOWEJ OKA LUDZKIEGO Wymagane wiadomości teoretyczne 1.
Hejnicka Bezwinska ped og 28 la (bądź też demistyfikuje) stereotypy potocznego myślenia o wychowaniu
Eksperyment 1 Rozpoznaj skałę wapienną spośród grupy skał. W tym celu polej każdą ze skał sokiem z
rozród 01 (28) Badania dodatków 1 Badanie radiologiczne / Diagnostyka ropomacicza / Diagnostyka
CCF20091204 002 Podstawowe metody badaniaukładu krążenia1. Z jakich części składa się badanie układu
DSC39 Przy takim podejściu wybitny uczeń i ekspert to nie magazyny wiedzy, lecz ludzie sprawnie roz
1(28) BADANIE WOLA CHŁONNOŚCI , ODSACZALNOŚCI , POROWATOŚCI EFEKTYWNEJ WSPÓŁCZYNNIKI. FILTRACJI SK
Eksperyment Cavendisha Masa Ziemi
Sylabus kursów UT 13/13 28.5. Badanie według instrukcji IBU-ZKd 28.6.
image1 22 28 3. Badania podstawowych właściwości fizycznych i identyfikacja tworzyw sztucznych Ciśni
img370 (2) ,jv Nazwisko, ImięChemia Organiczna Kolokwium # 1 /2 Gdańsk, 28.03.2002 i. Jakich produkt
image1 22 28 3. Badania podstawowych właściwości fizycznych i identyfikacja tworzyw sztucznych Ciśni
więcej podobnych podstron